对宁波雅戈尔服饰有限公司三五计划的修订方案

对宁波雅戈尔服饰有限公司三五计划的修订方案内容摘要：

1、1对宁波雅戈尔服饰有限公司第三个五年计划的修订方案（供参考）第一点 对该公司经营性质的认定从销售收入来源上看，由于该公司 75%以上的销售收入都来自于直接（而非间接）的零售经营，即自营专卖店的零售和商场专厅的零售，因此从经营性质上认定，这应该是一个以“名牌服装零售经营管理”为主的商业企业。 所以，在经营管理方法和财务核算方法上，应该采取商业规范，而不宜再使用工业规范。 事实上，近几年销售额的下降、停滞，在相当程度上说，是与工业型的经营管理方法和财务核算方法有密切关系的。 所谓“商业型经营管理规范” ，并不是目前国内各商场采用的经营管理方式（那是物业管理，不是商业经营） ，而是国际上通用的“商业型经营 2、管理规范” ，特别是大型服装公司所采用的经营管理规范和真正意义上的零售经营企业所采用的管理方式。 宁波雅戈尔服饰有限公司这一级要采取商业经营管理方式，省级公司（区域）和各分公司同样要采取商业经营管理方式，因为他们做的是更直接的零售经营管理工作。 第二点 对考核内容与方式的修订既然宁波雅戈尔服饰有限公司的经营性质是“品牌服装零售经2营管理” ，那么，在考核内容与方式上就需要进一步商业化。 现有的考核项目主要是四大指标：销售额增长率、利润额增长率、费用率、货款回收率。 在保留这四大指标的同时，需要增加以下诸项考核内容：1、自营专卖店店均营业面积2、商场专厅厅均营业面积和营业面积年增长率3、自营专卖店每平方 3、米营业面积年均零售额4、商场专厅每平方米营业面积年均零售额5、自营专卖店营业人员人均年零售额6、商场专厅营业人员人均年零售额7、自营专卖店年均成交率8、商场专厅年均成交率9、自营专卖店商品年周转率10、商场专厅商品年周转率在这 10 项具体指标上，对每一个省或区域都要设定“最低指标线” （第一项除外） ，均按上一年实际完成水准加 5%10%，以此来判定各级负责人零售经营管理水平的进步情况。 第三点 2006 年最低指标线各省（区域）在自营专卖店数量、商场专厅数量不减少、营业面积不减少、营业员人数不减少的测算前提下，2006 年的各项零售经营指标须达到以下两表的标准：32006 年自营专卖店各项指 4、标最低线区 域 自 营 营 业 营业员 店 均 2006 年 每平方米 人 均专卖店 面 积 营业面积 零售额 年零售额 年零售额名 称 数 量 (人 数 (万元) (万元) (万元)宁波区 9 3817 168 424 州 9 2865 121 318 州 6 1190 48 198 华 8 1718 70 215 波郊县 16 4341 150 227 兴 3 768 18 256 州 6 811 34 135 湖 11 2125 58 193 南 8 1418 46 177 北 9 3010 70 334 西 14 3658 98 261 东 15 4842 112 323 海市 4 7 5、00 45 175 江省 68 17635 667 259 南省 3 180 12 60 东省 11 880 46 80 南省 33 7439 210 225 苏省 17 4428 116 260 西省 22 3550 131 161 徽省 23 7945 260 345 西省 6 1277 44 213 东省 29 8500 210 293 南省 15 5385 151 359 北省 9 3668 111 408 建省 23 4287 153 186 计 263 65874 2156 250 ：按每平方米营业面积年均零售额排序，下表同。 42006 年商场专厅各项指标最低线区 域 商 场 营 6、业 营业员 厅 均 2006 年 每平方米 人 均专厅专柜 面 积 营业面积 零售额 年零售额 年零售额名 称 数 量 (人 数 (万元) (万元) (万元)杭州 13 755 52 波市区 9 590 42 华 8 318 29 州 3 110 12 兴 8 829 30 州 3 145 9 湖 15 899 33 波郊县 20 1063 56 南 80 3249 208 北 24 1125 67 东 19 857 50 西 25 1463 81 海市 18 675 56 苏省 104 4374 275 徽省 40 1627 120 江省 79 4709 263 南省 12 668 33 东 7、省 44 2320 131 南省 3 140 8 西省 18 844 53 建省 12 583 43 6 2180 115 南省 21 985 61 东省 49 2216 97 西省 21 1122 65 计 447 22443 1320 营专卖店和商场专厅的零售总额相加为 99360 万元，比 20045年的实绩 82547 万元提高 2004 年的各项数据由各区域提供，并经公司物流部核对）。 当然，如果自营专卖店数量、营业面积和商场专厅数量、营业面积比 2004 年增加，则是一种应该出现的情况，某些测算数据可以做相应的调整。 从各区域提供的 2004 年数据看，江苏、湖北、陕西的自营专卖店数 8、量过少，广东、海南、江西的自营专卖店平均营业面积偏小；安徽、湖南、江西、福建的商场专厅过少，上海、江苏、安徽商场专厅的平均营业面积偏小。 河南、江苏、江西、安徽、陕西、山东、湖南、湖北、福建的自营专卖店每平方米营业面积的年均零售额过低；山东、海南、陕西、福建、湖北、河南、广东、江西的商场专厅每平方米营业面积的年均零售额过低。 在零售终端，最关键的物质条件就是要拥有足够的经营场所和足够的营业面积，所以，这些问题都需要及时调整。 零售场所交易成交率：自营专卖店年平均应不低于 20%，商场专厅年平均应不低于15%。 零售场所商品周转指标：自营专卖店一年应不低于 3 次；商场专厅一年应不低于。 第四点 加大品 9、牌宣传力度6雅戈尔服饰销售额连续几年都没有上升到 2002 年的水准，原因是多项的，其中之一就是品牌地位在下降。 从时间上追述，是从2002 年 10 月开始下降的，一直持续下降到今天。 因为从那时起，雅戈尔品牌宣传的广告费就进入了越来越严格的控制阶段，各区域的广告费主要都用在促销上，而很少用在建立形象、维护和提升形象上。 没有必要的物质条件，再好的策划也会流产。 中国服装市场的竞争已经到了白热化的程度，竞争的重心主要就是两个：一个是品牌在消费者心目中的地位，另一个是服务的完善程度。 服装的销售过程首先是品牌的销售过程，如果做不好品牌销售，消费者对品牌的热衷度和信任度就不会提高，服装的销售就很困难。 所以 10、，在 20062010 年期间，广告费的支出率将不低于销售额的 5%，重点做好品牌宣传，要使雅戈尔品牌的知名度、美誉度和增值度高于 20 世纪 90 年代后期的水平。 第五点 全面提高营业员队伍的素质目前，各区域雅戈尔营业员队伍的平均素质只有少数能够达到一流的水准，能够达到二流水准的也不很多，半数以上的都在三流水准。 主要原因是：1、多数分公司负责人对零售经营是外行，更不清楚怎样做好营业员队伍的建设工作；2、营业员的选择标准偏低，很多不适合做雅戈尔服饰零售工作的人都成为了雅戈尔的营业员；73、多数营业员都没有经过系统的培训，缺乏正确的工作意识和基本知识，更不知道雅戈尔服饰零售的规范；4、收入水平偏 11、低，较难找到好的营业员，也留不住优秀的营业员；5、多数分公司对营业员队伍的管理处于相对放任的状态，也缺少一整套有效的管理标准。 在 2006 年 3 月 20 日以前，必须完成对分公司负责人零售经营管理知识、技能与考核标准的培训（包括营业员队伍建设的内容）。 在 2006 年 9 月 10 日以前，必须完成营业员队伍的全面调整、培训、考试工作，坚决消除三流状态的存在。 其后每两年对营业员进行一次有关考试。 届时也实现营业员薪酬水平的提升。 每年年底，对零售成绩突出的营业员（如：个人年零售额超过该区域平均值 30%以上者、个人年零售额超过该城市平均值 30%以上者）进行特殊的精神、物质奖励，并通报全公司 12、。 第六点 成倍提高休闲服装的销售额1996 年，雅戈尔服装销售总额为 元，2001 年，雅戈尔服装销售总额升至 元，元。 从宁波、重庆、北方三个服饰公司的第三个五年计划看，合计年平均增长率为 2010 年雅戈尔服装的销售总额将比2005 年的实绩增长 7 亿元左右，五年中每年的平均增长额仅为 比之下，显然是一个明显的退步。 如果年均增长额能够达到 元，也就是说，年均增长率达到 15%，这才是一个比较合理的五年计划。 说得更明确一些，就是制定一个“销售总额五年翻一番”的目标。 近几年来，由于服装消费风气的变化，人们对休闲服装的穿着趋之若骛。 江苏市场是华东地区最有代表性的市场，市场调查表明，江苏省月均收入额在 20005000 元的男性城镇居民，2004 年人均服装购买件数比 2002 年增加了 23%，但西服的人均购买件数却下降了 33%。 显然，增加的购买量。