战略规划-业务战略设计-销售公司

战略规划-业务战略设计-销售公司内容摘要：

1、塔西南勘探开发公司业务战略设计业 务 名 称： 化肥销售业务 填 写 单 位： 塔西南销售公司 负责人（签字）： 完 成 日 期： 05 年 9 月 30 日 说明1、 请各单位领导组织相关人员讨论后，按照业务战略设计填写说明要求，填写完整所负责业务模板的战略设计内容；2、 若填写内容的版面不够，可另附页说明；3、 填写过程中，若有相关问题请直接与我们联系（联系人：李勇；电话：7520001）；4、 请于 9 月 30 日前，将该业务战略设计报告交到北大纵横塔西南战略规划项目组（地点：开发公司行政办公楼 322 室）。 塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 2、 组 第 3 页 共 66 页1. 务介绍财务指标（万元） 2005 年 8 月 31 日从业人数产值收入 利润总额 人工费总额业务名称 业务主要内容阐述2004 年 2005 年上半年 2004 年 2005 年上半年 2004 年 2005 年上半年正式员工临时劳务工临时合同工尿素二级批发业务销售公司以出厂价销售给销售公司所属化肥销售部，销售部在政府限定的经销差率范围内销售给各客户。 88 35 29 4 0尿素一级批发业务由销售公司直接销售给客户，在价格上给予一定的优惠。 63387 44802 169 106 9 0 0塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 3、项 目 组 第 4 页 共 66 页备注：务竞争力分析供应商供应商的力量：以中石油作为坚强的后盾，出厂价格严格执行股份公司制定的价格和当地政府限价，在此基础上，根据当地农产品价格和市场行情，对出厂价格和销售部销售价格进行调整，严格执行股份公司划定的市场范围，集中精力做好南疆四地州尿素销售工作，履行谁丢市场谁负责的原则，适时发展疆外市场，保 证生产、销售正常进行。 把产品买出去，买个好价钱，实现整体效益最大化。 潜在进入者进入的障碍：中石油的尿素产品全部使用“昆仑” 牌， “昆仑” 是历史悠久的品牌，我公司在南疆四地州经营“昆仑”牌尿素多年， “昆仑”牌尿素充分得到农民的认可，也跟客户建立了良好的合 4、作关系，为了加强终端市场的控制能力，在现有销售部的基础上，发展基层销售网络，使 乡镇级销售网络逐步覆盖南疆四地州。 所以，在 销售网络建设方面，具有捷足先登的优势。 塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 5 页 共 66 页客户客户的讨价还价能力：农产品市场价格直接影响到农民种粮的积极性，也影响到农民购买化肥的积极性，化肥价格是农民考虑的第一要素，经销商（客户）调整价格的同时，将影响到我公司的供货价格。 由于 连锁反映， 经销商对价格极其敏感，为了降低经营风险，将充分考 虑销售率，降低库存压力和资金压力。 替代者替代的威胁：由于化肥的生产厂家和品种繁多， 5、特别是复混肥和磷肥得到农民的认可，施肥效果也比较好，加工成本低，销售价格相对较低，销售方式灵活、多 样，激励手段多样化。 主要以代理作为销售方式，代理商有完善的销售网络和丰富的销售经验。 竞争者竞争者的力量：我公司地处祖国的最西边，运输单一，没有铁路依托，而 库车化肥厂四周可以延伸，且有铁路依托，运输极其便利，是发展大型化工项目的首选地。 生 产规模大，原料价格低，加工和 销售成本低，华锦集团作为库车化肥厂坚强的后盾，生产技术属国内领先，在全国范围内有健全的销售网络。 随着我公司化肥 销售网络的建设，新疆农资（集团）公司、各师农资公司和兵团农资公司相继成为我公司的竞争对手，他们有着健全的销售网络、丰富 6、的销售经验、丰厚的资金势力和灵活的经营机制。 务 析塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 6 页 共 66 页优势“昆仑”牌尿素的品牌优势。 中石油为坚强后盾，塔西南公司为勘探、加工与销售为一体的现代化企业 ，有资源优势。 在南疆四地州已经营多年，有着良好的合作关系，在网络建设方面，有捷足先登 优势。 我公司发展多年， 为当地经济发展，起到极其重要作用，与地方政府建立了良好的关系。 劣势由于石化厂已运行多年，工艺落后、 设备老化，能耗大，加工成本高。 西河甫天然气压力逐步下降，资源短缺现象逐步显露。 机会新疆有着丰富的油气资源，新疆自治区发展规划精神，把新 7、疆建设成全国最大的化工基地，到 2010 年，全疆尿素产能将达到 524 万吨，而全疆尿素需求总量为 120 万吨，在疆内严重过剩。 到那 时，成立化肥联盟学会势在必行。 为了应对未来尿素市场激烈的竞争，我公司率先与南疆四地州各师签订战略联盟协议，同患难，抵御风险。 威胁2004 年 8 月前，我公司尿素在南疆五地州销售， 9 月股份公司对市场范围进行了划分，退出巴州市 场，随着库车化肥厂的建成，必然占领南疆四地州部分市场，市 场半径将逐步萎缩， 铁路运输又是我公司尿素出疆最大的制约因素。 公司其他业务的关系塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 7 页 8、共 66 页相关业务相关业务 1石化厂、化肥厂是尿素的供应商相关业务 2经销商是我公司尿素销售面对的最后一道环节相关业务 3与相关业务的关系关系密切 关系密切对相关业务的依赖程度石化厂、化肥厂正常生产为销售提供充足的货源。 依赖程度高。 产品销售渠道保证产品后路畅通，对经销商的依赖程度高。 务成功的关键因素1、资源充足，为正常生产提供充足的原料。 2、石化厂、化肥厂正常生产为尿素销售提供充足的货源。 3、掌握市场行情，及时调整销售策略，提高 销售价格的基 础上，保证销路畅通。 塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 8 页 共 66 页2. 标确定阶段 200 9、62010 年 20112015 年公司定位与业务选择集中精力做好南疆四地州市场，塔西南公司尿素争取在南疆四地州范围内消化，适时发展疆外市场。 在做好尿素业务的基础上，开展扩销业务，解决 销售产品单一化。 全面占领南疆地区化肥市场，除塔西南公司产品外，我公司将作为其他化肥产品在南疆地区最大的代理商。 公司愿景全面占领南疆四地州尿素市场，并发展成为南疆最大的化肥代理商，塔西南农资超市遍布南疆四地州，保证塔西南公司生产、销售畅通。 全面占领南疆四地州尿素市场，并发展成为南疆最大的化肥代理商，塔西南农资超市遍布南疆四地州，保证塔西南公司生产、销售畅通。 财务目标 加强财务核算管理，核算准确 价格同国际接规、核 10、算准确塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 9 页 共 66 页人力资源目标通过实地考察、委托培训、交流任职等方式培养精通化肥销售业务、扩销业务的销售业务人员；培养精通销售业务管理、直销点管理的管理人员；并积极争取配套的激励政策。 鼓励销售业务人员参加营销师任职资格考试，争取建立一支拥有 2高级营销师、8中级营销师、20初级营销师的销售团队，并建立灵活、有效的薪酬激励政策和完善的激励机制。 务策略（阐述为实现公司业务目标需要采取的具体措施）20062010 年实施步骤业务策略 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年201 11、12015 年销售网络建设在南疆四地州乡镇级销售网络覆盖率达50%在南疆四地州乡镇级销售网络覆盖率达100%完全掌控南疆四地州尿素市场作为南疆最大的化肥代理商农资产品齐全，塔西南农资超市遍布南疆四地州农资产品齐全，塔西南农资超市遍布南疆四地州塔里木油田塔西南勘探开发公司 目录北大 纵 横塔西南 战 略 规 划 项 目 组 第 10 页 共 66 页发展疆外市场建立疆外销售网络，争取 510 万吨尿素出疆建立疆外销售网络，争取 10万吨尿素出疆具有健全的疆外销售网络修建铁路专用线铁路建设取得一定进展，减低运输成本减低运输成本，实现经济效益最大化。 要资源或职能需求20062010 年阶段资源或职能 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年20112015 年塔里木油田塔西南勘。