奥康集团有限公司营销报告

奥康集团有限公司营销报告内容摘要：

1、 1 奥康集团有限公司营销战略咨询报告 北大纵横管理咨询公司 2002年 11月 机密 报告 4 2 奥康营销战略总结 通过系统化的品牌管理提升品牌形象 在解决产品物流的基础上将主要精力和资源集中于渠道建设和管理上 依靠终端的专业服务争夺市场的制高点 3 导 读 营销概况 竞争 分析 资源与 能力分析 外部分析 内部分析 品牌营 销策略 多品牌 战略 环境与 行业分析 战略规划 远景 营销目标 战略思路 市场与消 费者分析 营销组织、 执行与控制 营销系统 整合 销售队伍 建设 营销计划与控制 奥康品牌营销策略 美丽佳人 营销策略 康龙品牌营销策略 渠道管理提升 4 导 读 竞争 分析 外部分 2、析 内部分析 品牌营 销策略 环境与 行业分析 战略规划 市场与消 费者分析 营销组织、 执行与控制 5 我国皮鞋业年产量居世界首位，但近几年增长趋缓 978 1988 1997 1998 1999 2000 2001产量（亿双） 年份 1965 2001年我国皮鞋产量 资料来源：中国皮革工业协会 2001年皮鞋产量占全球皮鞋总产量的 40，出口 8亿多双，创汇亿美元，成为世界皮鞋最大的加工厂。 居民的消费重心逐步向皮鞋转移，在 “ 四鞋 ” (皮鞋、布鞋、胶鞋、塑料鞋 )中，皮鞋的比重由原来的上升到； 国内制鞋企业仍以生产中低档产品为主，中低档产品比重达以上； 6 皮鞋业供过于求的矛盾日益突 3、出，业内竞争已进入白热化阶段，皮鞋行业正步入买方市场、微利时代 行业集中度较低： 中低档皮鞋的生产企业数以万计 ， 同时劳动成本上涨 ，成品价格一降再降 ， 业内正全面上演一场生存竞争的 “ 战役 ”。 进入壁垒较低 ： 皮鞋业属劳动密集型产业 ， 以手工制造为主 ， 低进入壁垒决定了竞争强度比其它行业大。 生产能力过剩： 行业内近年来过度投资 ， 导致生产能力已经大大超过市场容量 ， 大多鞋企开工率不足。 价格合理回归： 全国皮鞋积压严重 ， 原有的价格整体 “ 虚高 ” 的现象将会被扭转 ， 皮鞋价格逐步向合理价格回归 ， 行业平均利润率的下降 ， 超额利润时代已结束 ， 步入一个高 4、竞争的微利时代。 7 国内皮鞋核心品质与国际水平相比还有相当大的差距，对附加品质的提高没有给予足够重视 指产品本身以外，但对产品消费使用有影响的因素所能达到的一种满足程度，如各种服务、品牌、产品的性能价格比、产品使用信息反馈、广告宣传、保证程度等 指产品以及产品有关的形式能给消费者提供的审美、象征功能的满足程度，主要是产品造型、包装造型、商标造型和产品专卖场所的装饰设计等。 在造型中又包括款式（结构式样）、色彩、材质、工艺美感、图案等造型要素 能给消费者提供的功能与效能的满足程度 ， 对皮鞋产品 ， 主要指鞋靴结构设计是否合理 、 材料 （ 质地 ） 质量如何 、 工艺加工是否符合要求和穿着是 5、否舒适 一般因素 一般因素 核心品质 附加品质 形象品质 现代产品质量涵义 产品的核心品质仍然没有解决 ，并成为成本竞争的关键 目前皮鞋竞争的焦点和新产品的开发实质主要是集中在形象品质上 ， 亦即产品造型设计上 在产品核心品质和形象品质同质化的条件下，提高附加品质是创造该产品高附加值增强竞争力的主要手段 101 %10%20%30%40%50%60%70%80%生产领域 批发市场 零售市场2001年国家技术监督部门对国内家胶粘皮鞋生产企业的种产品进行抽查的结果 8 领先企业开始注重品牌意识和品牌战略的实施 产品竞争力 企业竞争力 产业竞争力 高市场占有率 超平均利润率 品牌战略的制定 品牌战略 6、的执行 品牌管理的组织保障 品牌管理的制度保障 品牌竞争力 体现方面 衡量指标 获取途径 价 值 体 现 能够持续不断地创造新价值和稳定其产品的市场价格，使企业获得超额利润 9 一级市场商业格局被打破 国际零售企业大量涌入 大量的港台 、 日本 、 新加坡 、 欧美零售企业在国内兴办大型零售综合商场 全国现已大约有 80多家外资或合资商场 ， 大多是所在城市零售行业的排头兵 国际品牌拥有进入优势 国际品牌大多与这些零售资本有着地域 、 文化 、 品牌定位 、 营销理念等方面千丝万缕的联系 ， 得天时 、 地利之势 一级市场零售业重新 “ 洗牌 ” ， 国内制鞋业的销售主渠道 国有综合商场沦为二 7、流商场 ， 几乎全面让出了高档商品的竞争权 ，“ 谁得国有大商场谁得天下 ” 的商业格局被彻底打破 国内品牌 如何应对 引进品牌。 提升品牌。 渠道创新。 改变渠道管理模式。 国内零售业格局正在发生的变化对皮鞋销售冲击很大 10 贸易壁垒大大减少，一些国家进口配额限制将被取消，出口成本降低，在国际市场上更具竞争力地，有利于全方位拓展产品的国际市场。 出口直接受益 内销高档皮鞋 受冲击最大 进口关税进一步降低 (2005年降到 10 ) ，进口鞋价大跌，大批西班牙、意大利中档皮鞋进入我国高档鞋市场，对国产高档鞋的冲击将非常明显和十分严重 进口原材料 成本下降 关税的降低使企业能以较低成本 8、根据生产需要，平等地在世界范围内选购原料、辅料、化工材料和机械设备等 能更全面地掌握世界鞋业信息，实现全球信息、技术、人才资源与国内的成本、市场优势相整合，推动国内制鞋企业构筑面向国际市场的核心竞争力 国际高质量的产品，先进的技术和管理以及理念在给企业增加压力的同时，也将带来动力，促进企业经营理念的转变以及机制的转换 全面与国际接轨 一些产量较小、经济实力薄弱的手工作坊式小厂将被大厂购并，企业资产重组的力度和广泛性将增大 产业结构调整 加快 国际鞋业资本进入，“销地产”变成“产地销”，丰富的国际化营销经验与低廉的本土化劳动力成本相结合，会形成巨大的成本优势、速度优势和技术优势，导致市场竞争的加 9、剧 国内竞争加剧 11 导 读 竞争 分析 外部分析 内部分析 品牌营 销策略 环境与 行业分析 战略规划 市场与消 费者分析 营销组织、 执行与控制 12 我国城镇居民人均皮鞋消费量仍比较低，随着收入的增加，人均皮鞋消费量将增加，市场潜力巨大 990 1995 1996 1997 1998 1999 2000城镇居民家庭平均每人全年购买的 皮鞋数量 单位：双 资料来源：中国统计年鉴 997 1998 1999 2000最低收入户困难户低收入户中等偏下户中等收入户中等偏上户高收入户最高收入户单位：双 按收入等级划分城镇居民家庭 平均每人全年购买皮鞋数量 美国人均年皮鞋消费量为 2 3双 13 10、国内皮鞋市场消费目前仍以中低档为主 低档 中档 高档 25% 70% 5% 国内市场容量分布 主要特点分析 市场容量大，但竞争激烈，大量作坊式小厂参与竞争 毛利率低，靠规模出效益 销量集中在 消费者对价格较敏感，对品牌的关注度不高 竞争集中在国内十多家名牌鞋企 毛利率较高，主要依靠综合能力 (产品、营销、品牌等 )取胜 销量集中在 消费者对质量、款式的关注度较高，对价格仍然敏感 市场容量小，加入 际品牌的进入将会导致竞争日益激烈 毛利率极高，品牌、款式是致胜关键 销量集中在 消费者对品牌、款式、用料和做工的关注度较高 14 人们需求层次会随着收入水平的提高而升级，从而影响购买行为 满足基本使用 11、 要求结实、耐穿 价格主导 生理需要 安全需要 关怀需要 成就需要 尊重需要 八十年代 九十年代 当前 追求美观 注重质量 实用消费需求 穿着舒适 款式时尚化 个性化设计 精神文化需求 关注健康 品牌价值 15 皮鞋消费中品牌影响终端的选择，并作为质量和品位的保证；皮鞋款式是影响购买的决定因素 一般新产品的生命周期长， 仿制存在壁垒（技术、时间、法律），企业的投入收回有保证 成熟的、非同质化的产品市场，影响消费者消费行为的首先是品牌 鞋类新产品的生命周期短， 仿制不存在壁垒（技术、时间、法律），企业产品开发投入的收回难有保证 在鞋类产品市场，影响消费者消费行为的因素中，品牌的作用不如产品款式等 12、明显 皮鞋作为非核心产品，须与服装相搭配，因此终端销售中提供相关的服务有助于提高皮鞋的附加品质，有利于增加销售 16 消费者鞋类品牌消费行为分析 品牌形象广告和公关活动，扩大 品牌知晓的人群规模和新的目标消费群体 ； 品牌提示广告和公关活动，使消费者注意和了解品牌，提高消费者对 品牌的信任度 ； 产品促销广告和促销活动 提高消费者购买兴趣和购买冲动； 终端拦截和卖场氛围营造 使消费者完成购买活动； 良好的质量和售后服务有助于 品牌美誉度的积累 ，并形成消费者再次购买的拉动力。 知道 买 引 意 4品牌广告 公关宣传 品牌广告 公关宣传 产品促销广告 促销活动 终端拦截 卖场氛围营造 鞋类消 费 13、特点 消费者以品牌与价格定位来选择终端；广告帮助消费者选择而不是增加消费； 产品款式和风格在其现场购买决定中起主要作用； 产品质量、销售服务、广告对提高品牌忠诚度、形成重复购买起主要作用； 鞋类消费与服饰消费类似，消费者的群体认同性对品牌的选择起较大作用； 17 当前皮鞋消费变化趋势 产品变化 消费由低档向中 、 高档发展 ， 消费者更注重鞋的款式 、 用料 、 做工 、 质量和价格 款式变化很快 ， 用料考究 ， 更新期缩短 ， 皮鞋已成为服装配套的主要鞋种 鞋的品种结构变化越来越大 ， 逐步向舒适 、 美观 、 新颖方向发展 ， 性能好的舒适面料将成为皮革开发的方向 区域变化 销售重心将由原来的城市扩向农村 ， 销售旺季将不再明显 随着资讯传递的加快 ， 消费者的品味将日趋国际化 ， 鞋类零售地区性差异将会逐步减少 18 未来皮鞋消费发展趋势将呈现五大特点 功能消费细化 消费。