世联地产营销顾问工作手册宣讲教程(编辑修改稿)

世联地产营销顾问工作手册宣讲教程(编辑修改稿)内容摘要：

竞争调研 /客户访谈 /销售分析 三 个步骤 3 市场调研的计划性和规范性 报告撰写、评审和提报 《 市场调研计划表 》 《 竞争楼盘调研套表 》 《 成交客户访谈提纲 》 《 销售人员 /策划经理 /案场经理访谈提纲 》 《 报告讨论 MECE会 》 《 报告评审套表 》 《 报告汇报会纪要 》 本报告是严格保密的。 21 《 营销总纲 》 的撰写、提报要点 —— 做到 完全沟通 三 个步骤 3 ① 汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员； ②汇报团队一定要有总监或项目经理参加； ③汇报思路清晰，汇报人要自信； ④会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨 具体方案的可行性。 本报告是严格保密的。 22 《 营销总纲 》 纲要 见 《 如何撰写营销总纲 》 课件 营销介入期 本报告是严格保密的。 23 建立专业沟通机制 —— 定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 两个方法 定期沟通：驻场第一天召集例会的制度 书面沟通：沟通计划和工作评价 驻场期：第一天例会制度： 《 驻场工作会议纪要 》 离场期：每周的电话沟通： 《 非驻场期电话沟通记录 》 《 首次沟通会议纪要 》 ：目标和目标下的问题 《 驻场工作日志 》 ：围绕问题的工作全景 《 营销总纲 /营销执行报告纪要 》 ：核心问题和解决思路 《 驻场月度工作总结 》 ：每月成果总结 《 项目驻场月度评估表 》 ：书面的满意度沟通 本报告是严格保密的。 24 建立专业沟通机制 —— 定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通 两 个方法 分层级的沟通： 关键节点的关键人物沟通： 和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告； 和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作计划等。 在项目关键节点（如开盘前、项目出现困难、两期项目转折阶段等）要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。 本报告是严格保密的。 25 建立共同工作机制 —— 签字制度 两 个方法 任务分解：将任务分解，以 签字制度 责任到人 会议纪要： 把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要 ，并 签字确认 本报告是严格保密的。 26 四、销售筹备期 —— 正确方向下的节奏总控和详细计划 销售筹备期 4 关键字 : ►总纲细化 ►关键举措 ►营销铺排 ►详细计划 ►总纲细化： 《 营销执行报告 》 ►关键举措： 《 总攻略图 》 ►营销铺排： 《 总控图 》 ►详细计划： 《 销售筹备工作计划详表 》 详见 ppt: 《 销售筹备流程介绍 》 本报告是严格保密的。 27 《 营销执行报告 》 纲要 见 《 如何撰写营销执行报告 》 课件 销售筹备期 本报告是严格保密的。 28 五、认筹开盘期 —— 包括认筹、升级、算价、选房、开盘 将传统的开盘节点进行细分 ， 通过多个营销环节制造了解客户 、 引导客户的机会 ， 创造营销价值 认筹开盘期 5 认筹 开盘 选房 算价 升级 本报告是严格保密的。 29 五、认筹开盘期 —— 流程和方法以标准表单体现 关键字 : ►客户摸排 ►认筹方案 ►推售策略 ►选房筹备 认筹开盘期 ►客户摸排： 《 客户初步意向调查表 》 《 客户分级表 》 《 客户升级表 》 等升级套表 《 客户算价表 》 等算价套表 ►认筹方案： 《 认筹选房开盘方案 》 《 认筹筹备工作计划详表 》 《 VIP申请表 》 等认筹套表 ►推售策略： 《 价格策略（含推售策略） 》 等 价格表制作套表 ►选房筹备： 《 选房筹备工作计划详表 》 本报告是严格保密的。 30 客户摸排从初步到细化 —— 策划、销售、开发商同步参与的过程 认筹开盘期 开始累客 初步摸排 客户认筹 再次摸排 客户升级 客户算价 客户分级 选房实施 摸排主要目的： 价格、户型。