业务主任晋升训练(编辑修改稿)

业务主任晋升训练(编辑修改稿)内容摘要：

佣金收入 必要的保险费金额 必要的促成件数 必要的送建议书份数 必要的访谈人员 每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数 （ 5） 主任晋升训练 填写计划 100要领 • 填入想到的名单，不做任何过滤 • 分析名单来源 • 按表格填写各项资料 • 分析排定拜访优先顺序 （ 6） 主任晋升训练 新人引导表 主任如何引导。 新人要做什么。 为什么。 如何做。 可能遇到的问题。 怎样引导新人。 （ 7） 96 主顾开拓 主任晋升训练 业务员脱落的原因。 （ 1） 主任晋升训练 LIMRA的调查 调查对象： 从事寿险一年半内脱落的 567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人） 问题： 寿险工作中，最难的是什么 答案： 寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上） （ 2） 主任晋升训练 授课大纲 一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、准主顾应具备的条件 四、主顾开拓的方法 五、如何取得推介名单 六、新人引导表 七、主顾开拓检查点说明 八、结论 （ 3） 主任晋升训练 课程目标 使学员认识到训练新人掌握主顾开拓方法的重要性； 使学员掌握辅导新人进行主顾开拓的技巧、方法及要领； 使学员能够教会新人主顾开拓方法的话术； 使学员能够协助新人掌握获得名单的要领； 使学员能够应用主顾开拓检查点对新人进行有效辅导、训练； （ 4） 主任晋升训练 主顾开拓的重要性 • 准主顾是业务员的宝贵资产 • 主顾决定寿险事业的成败 • 开拓主顾是一项持续性的工作 （ 5） 主任晋升训练 准主顾应具备的条件 • 有缴费能力的人 • 易于接近的人 • 有寿险需要的人 • 身体健康、能通过公司核保的人 （ 6） 主任晋升训练 主顾开拓的方法 • 缘故法 • 介绍法 • 直接拜访法 （ 7） 主任晋升训练 缘故法 概念： 将寿险直接推荐给亲朋好友（包括 经常接触或早已熟悉的人） 好处： 信任、容易接近、容易成功 理由： 好东西要与好朋友分享 问题： 有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子 （ 8） 主任晋升训练 介绍法 概念： 请缘故关系或现有客户做介绍人， 推荐他们的熟人作准主顾 好处： 利用他人的影响力，减少拒绝 理由： 成交质量高，后续客户源充足 问题： 服务差、无介绍人或不好意思要求 （ 9） 主任晋升训练 直接拜访法 概念： 以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象 好处： 一定限度内无得失，空间广阔 理由： 锻炼提高推销技巧和个人胆识 问题： 拒绝较多，成功率低，易产生挫折感 2. 3（ 10） 主任晋升训练 缘故法的开门参考话术 “小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。 如果是我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定 ……” （ 11） 主任晋升训练 介绍法的开门话术 “刘先生，您好。 ，我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了。 最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容 ……” （ 12） 主任晋升训练 直接拜访法的开门话术 “张大夫，您好。 我是平安保险公司的 XXX。 最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。 不知道能不能给我 5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。 请问，您买过保险么。 ” （您对保险有什么看法。 ） （ 13） 主任晋升训练 话术中涵盖的四个重点 • 有寒喧、赞美 • 有方向性 • 有数量要求 • 有结果 （ 14） 主任晋升训练 推介理由 • 60% 中意你的为人 • 23% 他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 • 10% 信赖你的公司 • 7% 其他 （ 15） 主任晋升训练 要求推介要点 • 不止一次提出推介要求 • 使用引导性问题取得名单 • 提问后送上纸笔 • 配合肢体语言 • 取得名单后请客户多提供相关资料 （ 16） 主任晋升训练 得不到推介的几种情况 • 没有提出要求 • 自我感觉自己的努力不值得客户推介 • 根本不知道用什么方法获得名单 （ 17） 主任晋升训练 主顾开拓检查点 • “缘故法 ” 的开门话术是否熟悉并成为自己的话术。 • “ 介绍法 ” 的开门话术是否熟悉并成为自己的话术。 • “ 直接拜访 ” 时，能否用 “ 寒喧 ” 和开门话术寻找客户的购买点。 （ 18） 主任晋升训练 总 结 主顾开拓的秘诀在于 恒。 以 之 持 （ 19） 116 接触前准备 主任晋升训练 授课大纲 一、前言 二、接触前准备 三、目标锁定 ——确定拜访计划 四、信函制作 五、电话约访 六、展业工具、展示资料准备 七、自我形象准备 八、新人引导表填写 九、 “ 接触前准备 ” 检查点说明 十、结论 （ 1） 主任晋升训练 课程目标 熟悉掌握运用信函开拓、电话约访、取得面谈的方法，实做开拓信函一封，收集三条以上电话约访话术； 掌握帮助新人做好接触前准备的基本内容及检查点，熟记 20种以上推销工具； 掌握帮助新人拟订拜访计划的方法； 收集拟订 5种以上电话约访拒绝处理话术。 （ 2） 主任晋升训练 接触前准备的内容 • 拟定拜访计划 • 信函制作 • 电话约访 • 展示资料制作及话术准备 （ 3） 主任晋升训练 目标锁定 • 容易接近的 • 见面次数多的 • 熟悉程度高的 （ 4） 主任晋升训练 拜访计划内容 • 确定拜访的人选 • 拜访路线的安排 • 确定拜访的时间 （ 5） 主任晋升训练 信函接触（范例） 小刘： 你好。 将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管开口，别客气。 不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了平安保险公司，业务做得非常出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接触了许多保险方面的信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。 近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。 下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。 敬祝： 平安，如意 赵刚 （ 6） 主任晋升训练 信函接触（范例） 尊敬的王经理： 您好。 我是中国平安保险公司的业务员董理财，是您的朋友陈克俭先生推荐我与您联系的，他经常向我提起您在股票投资方面很有研究，我本人更希望有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。 我们公司最近推出的一种专家理财投资计划，了解过的人都认为极有价值，相信您也会感兴趣。 该理财计划您是否采纳，只要您抽出十五分钟时间听我说明，即可由您亲自决定。 近日内，我打算去您单位拜访，届时请予接见，我的联系电话是：13023467828。 顺祝： 万事如意，事业发达。 董理财 （ 7） 主任晋升训练 电话约访要点 Introduce （自我介绍 ） Compliment（简单恭维） —“热身 ” 运动 Interest（引起兴趣） —善用介绍人力量 Purpose（约访目的） —取得见面机会 I－ C－ I－ P 公司 自己 介绍人 （ 8） 125 接触 主任晋升训练 授课大纲 一、前言 二、接触的目的 三、接触的要领 四、购买点分析 五、接触时注意事项及要领 六、新人引导表填写 七、 “ 接触 ” 检查点说明 八、小结 （ 1） 主任晋升训练 课程目标 使学员清楚推销细节及动作，以便辅导新人克服接触面谈时的恐惧心理； 学会使用 10条以上接触开门话术； 能够帮助新人在接触时充分收集资料进而寻找客户购买点； （ 2） 主任晋升训练 寒喧的要点 • Introduce 自我介绍 （公司、自己、介绍人） • Compliment 简单恭维 • Interest 引起兴趣 I－ C－ I （ 3） 主任晋升训练 常规话术的要点 • 有寒喧、赞美 • 有方向性 • 有数量要求 • 有结果 （ 4） 主任晋升训练 寒喧的方式 与客户聊天，聊出亲切感 向对方表达支持性语言 表达自己的专业形象，产生信赖 （ 5） 主任晋升训练 消费者行为模式 产 生 需 求 商 品 比 较 购 买 行 为 购 后 评 估 （ 6） 主任晋升训练 购买点分类 • 家庭状况 • 居所属性 • 职业类别 • 财务状况 （ 7） 主任晋升训练 接触时的注意事项 • 交浅言深 • 言多必失 • 衣着与相接触的客户相吻合 • 不可不懂装懂 • 热情、真诚 （ 8） 主任晋升训练 接触的要领 • 建立与客户的共同感 • 消除准主顾的戒心 • 善用问话，专心倾听 • 适时适度回馈推销自己 • 避免争议性话题 （ 9） 135 完整保单设计与建议书的说明 主任晋升训练 授课大纲 一、前言 二、建议书制作的目的意义 三、建议书制作 四、说明建议书的要领 五、角色扮演 六、拒绝问题 七、新人引导表填写 八、建议书说明、检查点说明 九、小结 （ 1） 主任晋升训练 课程目标 能够掌握建议书说明的原则、技巧； 懂得辅导新人依据客户购买点设计完整的建议书； 能辅导新人在三个月内每月增加 2件保单，月均保费增加 2000元。 （ 2） 主任晋升训练 建议书制作原则 • 确认客户需求 • 适当的保额、保费 • 实事求是 （ 3） 主任晋升训练 建议书的内容 • 被保险人资料 • 需求分析 • 保障状况 • 交费状况 • 适量图表 • 设计特色 • 激励性语言 • 导言、落款、修饰与包装 • 配套的展示资料与工具 （ 4） 主任晋升训练 说明建议书的要领 • 寒喧导入 • 回忆访谈重点，达成共识 • 简明扼要说明框架 • 内容介绍 ——特色、利益、优势 • 运用回答调动客户参与 （ 41） 主任晋升训练 说明建议书的要领（续。