三星显示器网吧行业销售指导手册（初稿）

三星显示器网吧行业销售指导手册（初稿）内容摘要：

1、三 星 中 国 投 资 有 限 公 司 三星显示器网吧行业专业销售指导手册 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 2 “紧密互动、合作双赢 ” （ 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 3 目录 网吧行业综合分析 网吧行业主推产品 网吧行业客户开发和管理 销售疑难问题解答 ) 三星显示器成功应用案例 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 4 行业综合分析 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 5 网吧行业的政策目前已经经历了数次演变 2002年之前的粗放管理 2002年 蓝极 速事件后政府政策以限制打 压为 主 2005年以 来国 家政策 层面的松 动 面 对网 2、吧这个刚刚 出现 的行 业 ，政府的表现 是 显 得无所适 从 、响应缓 慢，采取相 对粗放的管理方式，配套管理手段缺乏，政策 执 行不 彻 底 国内 的 网吧 行 业当时处 于一 个 快速 发 展和无序 竞争 的 阶 段 部分地方政府政策 层 面的 进 一步松 动 营业时间 限制 网吧 消 费 者年 龄 限制 网吧营业场 所限制 网吧税 收提高 网吧 牌照申 请条 件限制 连锁网吧 牌照申 请条件限制 2005年 7月文化部 决定以北京、重 庆 、沈阳 等九 个 城市 为试 点，逐 渐 放 宽网吧 限制政策 并积极 探索有利的治理 经营 方略； 2005年 7月，文化部文化市 场发 展中心正 3、式推出 网吧产业 提升计划。 长 沙市政府在 经营时间 和 税 收方面的放 宽 东 莞市最近 发 放 400张网吧 牌照 深 圳 市 发 放近百 张 新牌照 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 6 网吧行业逐步走向正轨 0510152025万家网吧总数 2 132001 2001 2002 2002 2003 2003 2004 2004 2005 2005蓝极速事件 数据来源：赛迪顾问 2005,07 高速发展期 整顿期 理性增长期 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 7 网吧产业价值链 件 厂 商 电 信 运营 商 网 吧 游 戏运营 商 其 它 增 值 服 务 提供 4、商 说 明 网吧 行 业 是一 个与网 民群体、 电信 运营 商、 件 厂 商、增 值服 务 提供商等息息相 关 的行 业 ，同 时还 可以 带动国内 互 联网 的 发展 与 普及， 为国 家 对网络 安全管理提供可靠手段， 与 各 类厂 商以及 销 售渠道 进 行互 动 ， 并 利用其增 值业务带动 周 边产业发 展的一个 行 业。 有了 网吧 行 业与 相 关产业联结 的关 系， 网吧 行 业将与这 些相 关产业进 行有机的互 动 影 响 ，有些甚至是一 荣 俱 荣 、一 损 俱 损 的非常紧 密的 结 合 关 系。 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 8 网民上网目的和关注因 5、素分析 数据来源：中录时空 2004年网民调研数据 选择网吧 的敏感因素 价格环境设备网速出行距离优惠活动0%10%20%30%40%50%60%70%80%选择上网地点的三项决定因素数据来源： 17173优秀网吧联盟 游戏浏览收发邮件聊天其它0%10%20%30%40%50%60%70%80%利用网吧上网的目的利用 网吧 上 网 的目的 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 9 说 明 国内网吧的特点之一 : 规模小、行业集中度低 00 据 来 源： 赛 迪 顾问 2005,07 2004年中 国网吧 的 单 体 规 模 据 赛 迪 顾问统计 ，截至 2005年 7月，全 国 共有 6、网吧 数 量 庞 大，市 场 集中度 极 低。 调查结 果 显 示， 拥 有 100台以下 电脑的 网吧 占据 70%左右的比例。 由于文化部 对 全 国网吧实 施 总 量控制，要求原 则 上不再 发 展新的 单 体 网吧。 同 时 ，各省市文化部 门 也相 应 的 规 定了新 设网吧 的 规 模。 可以 预计 ， 随 着各地 对 新 设网吧规 模的界定和 执 行，未 来网吧 的 规 模 将 呈 现 上升 趋势 ，100脑将 成 为 未 来 的主流。 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 10 说 明 国内网吧行业的特点之二 : 连锁网吧比例极低 连锁网吧数量比例（单位：家）17000, 7、15%93000,85%连锁网吧非连锁网吧每家连锁网吧连锁数量63%17%10%5% 4% 1%不超过5家610 家111 5家162 0家212 5家26家以上 文化部于 2003年 6月，先后批准了十家企 业 建 设 全 国连锁网吧 的 筹备资 格， 并暂 停受理全 国 性互 联网 上 网 服 务营业场所 连锁经营单 位申 请业务 ， 如中 国联通、瑞得在 线 、中 青网络 家 园 、首 创网络 和 长 城 宽带 ； 按照文化部的 规 定，各地的 网吧 管理采取了“ 10 3”的做法，就是文化部批准的 10家企 业 和 当 地省市自批的 3家 连锁网吧 作 为 各自省市第一批 发 放 经营 8、执 照的企 业 ； 2004中 国网吧产业调查报 告中 显 示：全 国 40余家地方性 与 全 国网吧连锁网吧 的 门 店 总数为 17000余家，占 网吧总数 的 15左右。 数 据 来 源：文化部 2004中 国网吧产业调查报 告 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 11 国内网吧行业特点之三：盈利模式逐步走向多元化 网吧上机费用占总收入比例11%6%20%63%51%1%1%1%网吧业主认为可以提高网吧收入的项目开办网络咖啡屋开办网校I P 电话代收水电等费用手机充值卡开展网吧收费广告业务电子商务交易的担保举办各种比赛食品消费开设主题游戏区游戏点卡代理销售电话卡0 20 40 9、60 80 1001数据来源： 2004中国网吧产业调查报告 说 明 尽 管目前仍有超 过 一半的 网吧 收入来 源 还 是上机收入，但也有 11的网吧 上机收入只占 总 收入的一半左右 增 值 服 务 目前 应 用最多的是游 戏 点卡、 饮 料、食品的 销 售，有的 还 涉及到各 类 戏 相 关产 品的销 售 在 调研 中 发现 ，一些有 较 强 经营 理念的 业 主正在 积极尝试 新的增 值业务 以提高收入，如 给 游 戏厂 商 开设相 关 游 戏 主 题区 域、 举办 各 种 比 赛 、收 费 广告 业务 等 对 于三星而言， 这 意味着 网吧 有可能成 为产 品广告平台 内外部调研报告 10、三星显示器网吧市场营销咨询项目 12 36 个月24 个月18 个月2003 年 2004 年 2005 年硬件更新周期国内网吧行业特点之四：硬件更新速度快、周期性强 网吧电脑 硬件更新周期 变 化 趋势 北大纵横分析 电脑 更新速度加快原因分析 网 民低 龄 化 发 展 ： 网 民低 龄 化， 网吧内 游 戏 的比重加强，使得玩家 对 游戏 速度， 对电脑 配置的要求 极 高； 网吧 同 质 化 竞争 ：同 质 化 竞争带来的，配置越好越能吸引 网 民，企 图通 过 配置提升 来 提高上 网 率； 游 戏运营 商 与 相互勾 结 ： 和游 戏厂 商的“勾 结 ”， 现 在游戏 做得越 来 越 11、多，越 来 越大， 对电脑 配置要求也就越 来 越高； 网吧业 主 经营 管理能力 较 低 ：无法做到合理分 区 、根据不同的消 费 人群、经营内 容 选择 合理的配置和系 统 ，盲目跟 风 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 13 网吧组成类型 连锁网吧与单体网吧 数 量 众 多； 短期 经营 思路明 显 ，投机心理 严 重； 在 经营过 程中 违 反未成年人不得入 内 、不得24小 时经营 的 现 象比较 普遍； 国 家政策不鼓 励 ； 实 力薄弱，抗 风险 能力低； 在市 场 中几乎 没 有 话语权 ，只能跟 随 整体行 业的 发 展 趋势 ； 连锁网吧 单 体 网吧 数 量稀 12、少，占全 国总 量15左右； 希望持 续经营 的企 业 ； 相 对与单 体 网吧来说 ，由于 违规 成本更高，更倾 向于遵守相 关 法 规规定； 国 家政策支持； 规 模、 实 力更 为 强大； 在市 场 中的 话语权 和以及 与 相 关 利益方的博弈能力更强； 希望能主 导网吧 行 业 的发 展； 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 14 依据网吧的不同价值定位，全国网吧分为四种类型 价格主导型 网吧 多 开设 在居民 区 及其他人口稠密的地 区 ， 规 模小，只要能基本 满 足所在区 域人群上 网 需求即可。 目的是方便大 众对网吧 的基本服 务与娱乐 需求，上网费 用在 当 地偏 13、低，硬件配置不高，甚至部分采用二手机， 类 似于零售 业 中分布在街 头 巷尾的 杂货 店、折扣店、便利店。 环境与服务主导型 网吧 定位 为 多功能 娱乐场 所， 开设 在城市繁 华 地段，装修豪 华 ，服 务内 容多元化，硬件配置 较 高，采用的是 当 地市 场 上的高端 产 品或品牌机，收 费 高，目 标 客 户 群以有 钱 有 闲阶层为 主，服 务质 量高， 类 似于零售 业 中的高 档 商 场 、 配置主导型 网吧开设 在大量流 动 人流的地 区 ，如 学 校附近； 规 模 较 大，装修一般，硬件配置在 当 地 网吧 中 处 于中上游水平，目 标 客 户 以 学 生和消 费 水平偏 14、低的游 戏玩家 为 主，服 务 水平一般， 类 似于零售 业 中的 大中型超市。 网速主导类 配置与服务并重型 网吧 多 开设 在交通便利 场 所或 学 校附近， 规 模 较 大，装修在 当 地 处 于中上水平，服 务 水平 较 好，机器配置在 当 地 网吧 中普遍比 较 高，目的是 满 足有一定服 务 水平、一定上 网环 境要求，同 时对 机器性能要求比 较 高的游 戏 玩家的需要， 类 似于零售 业 中的大 众 化的百 货 公司。 内外部调研报告三星显示器网吧市场营销咨询项目 15 全国网吧市场总体上呈现四级市场特点 全国各城市 网吧市场发育越来越成熟 四级市场，如四川内江市，该市场网吧数量基本饱和，几乎不再有新网吧开业；网吧市场格局基本稳定，现有网吧逐渐向配置与服务并重型网吧缓慢转变，但价格仍是当地网吧目前主要的竞争手段； 三级市场，如成都，该市场 05、 06年表现出比较明显的市场重新洗牌特点；网吧市场格局极不稳定，由于网民的消费意识和消费水平的限制，网吧之间的各种竞争手段并存 二级市场，如沈阳，该市场网吧市场格局正在调整，价格导向型的网吧和小网吧正在不断减少，新开网吧以服务与配置并重型网吧为主 一级市场，如北京、上。