高材所总结与计划

高材所总结与计划内容摘要：

1、高材所 2003 年终总结与 2004 年度计划一、2003 年计划执行情况回顾1、2003 年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。 01 年 02 年 03 年完成额 完成额 增长率 完成额 增长率 计划数 完成率销售额(万元) 5749 9689 168% 10156 105% 11200 91%利润（万元） 1500 1600 107% 2750 172% 1440 191%增 1、产能增加，产量增加 5%。 2、内销增幅较大，已具有较好的声誉。 内因 减 1、平均售价降幅较大，尤其是内销。 2、外销有一定下降。 3、9产 2、能不足。 4、新产品开发较慢。 增 电解铝扩建规模大。 增减原因 外因 减 新供应商参与竞争。 2、营销：2003 年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比 )及效果 宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者） ，期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况），营销工作存在的主要问题。 1） 主要营销活动：a、 8 月高炉铜冷却壁技术研讨会10 月铝电解年会；11 月主办铝电解技术与应用研讨会b、 三大主要应用领域年度广告2） 营销费 3、用：广告费 10 万元/年3） 营销效果：a、研讨会一般有 30 左右个厂家的大约 60 名代表参加，因我方交流资料相对较为充实，宣传效果较好，近几年连续参加行业研讨会，已经形成了好的影响。 b、三大主要应用领域的专业杂志广告，在本专业领域覆盖面较广，对提高产品知名度及与客户的联系有较好的作用，总体上讲，约有 1/2 的客户是通过研讨会相识的，有 1/5 的客户是通过广告来洽谈业务的。 4） 存在的主要问题：a、客户方有时会提出一些不合理的指标要求。 b、有些客户完全按最低价中标。 对我方尤其不利。 c、外销市场有一定下降，扩建项目少于去年。 3、销售：二级单位各产品主要业绩指标完成情况( 销售额、利润实 4、际完成与计划的差异对比) 及其原因，各产品销售结构分析 (出口与内销的比、销售的行业分布与区域分布、各单位自销与院其他单位助销的比例、客户数量、单个客户最高、最低销售销售额、毛利额、最高、最低毛利率)、2003 年销售管理体系的改进和存在的主要产品质量问题、价格管理问题、交货延期问题及原因。 1） 2003 年主要业绩指标（见表 1）2） 产品销售结构分析a、 内销比例：销比例：59.2%b、 行业比例：电解铝：炉:首次实现 砖，砖的销售）陶瓷及其它：首次实现出口试用。 ）c、区域分布：见图 1、图 2（电解铝行业）(2)(4)(1)(1)(1)(1)(1)(7)(6)(31)(1)(1)(1) 5、(1)(1)(1)(1)(1)(3)(1)(1)(1)(7) (1)(2)国内销售分布图（共 31 家）全球销售分布图（国外 48 家，国内 31 家）(3)(2)(3)(1)(2)(1)(1)(1)(1)(9)(5)(1)(1)d、客户数量：新增：32 家合计：162 家e、单个客户最高销售额：元单个客户最低销售额：元f、毛利额：最高毛利率：75%最低毛利率：18%g、销售管理：高炉、电解铝市场有专人负责，陶瓷市场有一人兼职负责。 5 名专职销售人员，7 名兼职销售人员。 付款条件：一般为合同签订后预付 0验收合格后付 30时为施工完毕后付至 90%，质保金一般为 5运行一年无质量问题后付款。 h 6、、产品质量问题： 有品种产品表面颜色有花斑占 40%，是工艺设备原因。 虽然不影响产品内在质量，但易引起报怨。 瓷窑具棚板开裂：约 10%，主要为热震热应力造成，目前尚未解决。 异型制品质量不稳：约 10%易引起报怨及（3索赔，工艺难度大，无可靠的检验方法。 i、交货延期：主要集中在 910 月，因暂时性产能不足，旧窑启用，11 月 4 座新窑建设完毕，现已不成为主要问题。 4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进，存在的主要问题（各二级单位负责）。 见行动计划。 5、生产：各二级单位产品成品率及与前两年的比较，已生产产品成品合格率（以相同的合格标准） ，生产成本的比较，生产与质 7、量管理规章制度的制订与执行。 品合格率指标检验合格率 使用合格率产品名称02 年 03 年 02 年 03 年高炉砖 98% 98% 100% 100%电解槽 95% 95% 100% 100%陶瓷窑 95% 95% 80% 85%产成本总量与结构的比较 (与竞争对手的比较,03 年与 02 年比较)。 1）我院成本高的主要原因在于生产中的烧成工艺，电炉烧成时间长，电费、气费较高。 2）测算成本约高于对手，我方 03 年与去年成本相比变化不大。 产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。 新制定棚板成型工艺操作规程（试行）6、人力资源：各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。 1） 本年度无 8、人员招聘。 2) 培训： 人） ，计量（2 人） ， 人尚在进行中）。 7、后勤保障：服务标准、时间、成本变化及原因。 维修成本略有上升，一方面设备老化，另一方面小额采购工作未纳入正常比价程序。 8、各职能部门的工作总结。 二、2004 年外部环境分析1、 场发展状况分析各产品市场近三年销售规模、总量变化与行业结构变化(200)及 200年容量预测。 近三年销售规模2001 年 2002 年 2003 年 2004 销量预测电解铝 10000 12000 16000 16000高炉 2000 2000 2200 3000陶瓷及其它 2500 2500 3000 3000不定形 3300 3300 360 9、0 50002、客户分析耐火材料客户主要采购机构和主要决策人，采购的主要决定因素（质量、价格、服务、交货期、关系） ，现有客户采购量的变化预测，开发新客户的可能性。 一般采购机构为供应部门，主要决策人为分管付总或部门领导；新项目、技改工程主要采购机构为项目指挥部，主要决策人为项目指挥长或分管付指挥长。 采购的决定因素很复杂，不同地区、不同性质企业甚至不同领域都不一样，总的看来价格、质量、关系似乎更为重要。 私企注重价格与质量，外企注重质量与价格，国企注重质量、关系与价格。 1）电解铝行业：2004 年仍有部分新建项目，由于铝电解槽的平均寿命约 4 年左右，故现有客户除非扩产，一般不再有大规模采购。 但大 10、多数铝厂会有旧槽子改造。 内销估计会有一定下降，外销努力持平。 2）钢铁行业：碳化硅砖非耗材，原有客户一般不会有大规模采购。 但明年将新建 7 2000上大高炉，市场有较大增长（约 35%）3）陶瓷行业 ：总体呈上升趋势，由于产品质量已逐步稳定，市场将会拓宽，由于制造商相对较弱，更易于我院异军突起。 3、潜在市场分析可能成为耐研院市场的相关行业分析1）锅炉刘化床、垃圾焚烧炉用碳化硅材料。 2）陶瓷市场虽小而分散，但由于其高利润仍大有可为。 砂轮、电瓷行业仍有发展空间。 3）有色行业（铝、铅、锌及合金铸造） ，重点发展流口、管材等高附加值异型制品。 4）磁性材料市场空间大、利润高，应尽快发展。 5）氧化物结合碳化 11、硅有较大的市场4、竞争状况分析耐火材料市场竞争格局及发展变化(主要竞争厂商销售额、利润、市场占有率及近三年增长变化情况分析)，各二级单位主导产品最主要的三个竞争对手的长期经营目标、战略、市场目标覆盖区域和行业，传统重点区域和行业市场，主要产品性能和质量与本院的比较，销售方式，销售政策措施，人员组成和队伍素质及管理状况，原材料供应及保障情况，优势与劣势，2004 年可能采取的主要竞争策略和措施，潜在的竞争对手的加入。 三个主要对手份额（%）行 业 容量 t ）S 3 其它出口 8000 50 20 10 0电解铝内销 8000 40 25 10 0高 炉 3000 20 20 20 5陶瓷及其它 12、3000 10 5 5 5近三年增长变化 20% 30%长期经营目标 战 略高质量陶瓷、新产品低成本市场目标 出口、陶瓷 电解铝 电解铝、高 炉质量比较 10 8销 自销+代理优 势 质量、品牌规模、技术成本低、规模销售力量劣 势 成本、体制 体制04 年主要竞争措施5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。 主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波动，讨价还价余地不大（5%） ，影响不大。 三、机会和问题分析1、 面临的外部机会与威胁分析1） 外部机会：a、新品：高导电材料市场潜力大. b、推板窑行业广，有市场潜力。 c、 新应用领域：高炉、陶瓷 13、领域的国外市场。 洛耐院对策：加快高导电材料的研发及半工业化实验。 2） 威胁分析a、出口退税率下调 2%，大连办厂，参与国内竞争b、市场竞争异常激烈，年轻的竞争对手质量逐渐稳定且有价格优势，如濮耐、海格尔、玉西等。 2、 内部优势与劣势分析1）内部优势：a、开发能力较强：不仅是新产品开发，而且包括现有产品b、技术先进、产品质量稳定a、 相对团结安定2）内部劣势a、过于偏重单一产品（5%）,单一市场(电解铝90%),出口(60%)制上存在缺陷例一：全员劳动合同制与技术流失未挂钩例二：公共费用总额及其分摊例三：有关危机感。 、四、耐研院的发展战略 耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么。 能够服务于客 14、户未来成功的理想解决方案是什么。 耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值（质量、成本、性能、服务、时间等）及保障措施，由此确立什么样的使命与定位，未来的业务规模和在行业中的地位。 综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况，最有利于耐研院的竞争方式是什么，耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么，这一优势本身在最近三年的目标及具体实施计划。 目前哪些主要障碍影响耐研院及二级单位的实施计划。 如何解决这些问题?具体实施计划需要多少资源。 （员工人数、人员分工、设备投资、费用支出）具体实施计划需要谁的帮助。 （合作伙伴）为了达到长期目标，2004 年的工作重点是什么。 1、理解客户需求：一流的质量+尽可 15、能低的价格+周到的服务不同用户，侧重点不一样2、最独特价值：解决影响客户发展的耐材瓶颈保障措施：寻找耐材瓶颈 研发（加快步伐） 使用。 未来业务规模：元。 最大最强。 3、竞争优势：科研人才。 最近三年目标：陶瓷窑用耐材高导电材料 3004 年半工业化主要障碍：不在资金或奖金。 而在资金或奖金的发放能否与科研业绩有机关联，即缺少一套管理方法。 4、2004 年工作重点：a、生产方面：成本、质量（外观）b、科研方面：陶瓷年（i 2i 3c、管理方面：科研工作进度、保密规定与措施、任务分解到人。 d、销售方面：设专职人员负责陶瓷领域的销售工作，增设一名销售人员，与科研人员一道，稳定质量，扩大用户数量，力争产值达到翻番，即 800 万元。 五、耐研院 2004 年的经营计划1、经营目标：二级单位各产品今年的主要经营业绩指标? 包括：销售收入及增长率目标、销量及增长率目标、净利润、市场份额(市场地位提升目标) 、产品成本的目标、质量合格率、质量成本目标、产品目标与工艺技术改进目标。 1） 经营目标：2003 年完成额 2004 年目标 增减率销售额 10。