高耐总结与计划

高耐总结与计划内容摘要：

1、1高耐厂 2003 年度总结与 2004 年度计划一、2003 年计划执行情况回顾1、2003 年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。 2003 年 2002 年 2001 年完成额 计划数 完成率 完成额 03：02 完成额 02：01销售额(万元) 5000 5200 元） 247 330 发的新产品无碱玻纤 用致密锆英石砖和莫来石砖 等产品开始投入生产，增加销售额 680 万元；2近几年一直工作的新建水煤浆气化炉相继投产，2003 年与 2002 年相比水煤浆气化炉用耐火材料合同增加 1 份， 销售额增加 568 2、万元；3生产安排合理，最大限度地发挥了全厂的生产能力；4无碱玻纤用耐火材料生产线 的 24温窑发挥了很大的作用。 5. 个别产品的质量出现较大的波动。 增减原因外因1） 近几年水煤浆气化炉呈增长态势，2003 年全国新投产 8 座（450）；2） 陶瓷工业和耐火材料等行业新建高温窑炉较多，氧化 铝 空心球砖需要量大幅度增加；3） 水煤浆气化炉用耐火材料市场竞争激烈，高 铬砖价格大幅度下降，2001年 68 元/002 年 47 元/2003 年最低 28 元/4） 氧化锆、氧化铬、氧化铱和刚玉砂等原料的价格 2002 年与 2001 年相比有大幅度的下降，2003 年与 2002 年相比有不同幅度 3、的上升。 5） 市场竞争激烈，氧化锆砂 销售量大幅度下降， 2003 年与 2002 年相比下降高达 50。 2、营销：2003 年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比 )及效果，营销工作存在的主要问题。 要营销活动：2003 年 4 月在南京参加了玻纤年会。 未组织大型营销活动，未进行设计和制作宣传册、参加博览会和向客户邮寄宣传资料等工作。 营销费用：广告费 1 万元/年，年底 给客户的贺年卡费。 营销效果:无实际意义。 2宣传的客户数量，目标对象（技 术人员、采 购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力， 4、技 术领先的形象， 产品的高质 量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况）。 在的主要问题：业务费无法处理;出院门困难（没有合同无法出门）。 3、销售：内销比例：96 外销比例：4户行业比例：销售额（万元） 利润（万元）客户行业计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成率石化化工 域分布： 销售额（万元） 利润（万元）省（大区）计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成率上海 501 合计 户数量：新增：21 家 合计： 89 个客户最高销售额：元，平均销售额 元单个客户最低销售额： 产品销售结构销售额（万元） 利润（万元） 产品计划 预计完成 完成率 计划 预计完成 完成 5、率高纯刚玉砖 空心球砖 销售管理：(销售人员的数量、分工、赊销条件、期限，对销售人员的过程管理，销售费用等)。 销售人员 9 人，销售费用约为销售额的 4产品质量问题(分产品类别讲，定量)及原因1 高纯刚玉砖：质量出现二次较大的波动2 氧化铝空心球砖：质量出现一次较大的波动3 氧化锆空心球砖：由于氧化物生产线生产能力无法满足合同需要，所以在氧化锆空心球砖的生产安排中无法完全执行工艺操作规程。 货延期：主要问题及原因。 工程中心设计的生产能力仅为 1000 吨，而我厂 2003 年全年订货数量预计在1500 吨左右，将远远超过其原有设计生产能力。 现有生产线的许多环节（如：、原料库、手成型、干燥、烧成、 6、成品库）能力严重不足4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进状况，存在的主要问题（各二级单位负责）。 (完成情况及与计划的对比)2003 年我厂安排新产品开发工作及进展情况如下：序号 课 题 名 称 计划完成时间 进展情况1. 石油焦气化炉用高铬耐火材料的研究 03 年 10 月至 04 年 6 月 按计划进行2. 高铬耐火材料系列化的研究 03 年 10 月至 04 年 5 月 按计划进行3. 水煤浆加压气化炉用不含 铬砖的开发03 年 9 月至 12 月 按计划进行4. 纳米级金属镍粉炉用 品（漏斗砖）的开发03 年 12 月 正在进行5. 降低 品烧成温度的研究 7、03 年 9 月至 04 年 12 月 按计划进行6. 高密度 心球砖的开发 03 年 9 月至 04 年 10 月 按计划进行7. 玻璃池窑用优质标准锆砖的开发 03 年 9 月至 04 年 2 月 按计划进行48 玻璃池窑用电熔再结合莫来石砖的开发03 年 9 月至 04 年 2 月 按计划进行9 玻璃池窑用电熔再结合莫来石大砖的开发 03 年 9 月至 04 年 2 月按计划进行10 刚玉砖工艺改进研究 03 年 9 月至 12 月 正在进行11 1800烧结窑用高热震 心球砖的开发03 年 9 月至 04 年 10 月 按计划进行12 玻璃池窑用烧结锆刚玉莫来石砖的研制03 年 3 月 8、至 04 年 12 月 按计划进行13 无碱玻纤池窑用致密 致密锆砖的开发03 年 12 月 在的主要问题: 研发人员数量不足5、生产： 品合格率指标检验合格率（） 使用合格率（）产品名称2002 年 2003 年 2002 年 2003 年高纯刚玉砖 8 100 100铬刚玉砖 97 98 100 100氧化锆砂 100 100 100 100氧化铝空心球砖 00 100氧化锆砖 产成本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03 年与 02 年比较)。 产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。 修订工艺操作规程、设备操作规程、产品标准、原料标准、质量记录；制定了高耐厂劳动纪律管理制度；设备操作规程 9、、原料标准和工艺操作规程执行情况较；高耐厂劳动纪律管理制度6、人力资源：各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。 57、后勤保障：服务标准、时间、成本变化及原因。 8、各职能部门的工作总结。 二、外部环境分析1、 市场发展状况分析产品（按类） 2001 年(市场总量与增长率)2002 年(总量与增长率)2003 年(总量与增长率)2004 销量预测(总量与增长率)高纯刚玉砖 1500 万元 1200 万元 1000 万元 600 万元高铬砖380 吨2300 万元460 吨2600 万元790 吨2300 万元900 吨2700 万元铬刚玉砖 500 万元 600 万元 800 万元 10、1000 万元氧化锆砂 1800 万元 1500 万元 1200 万元 1200 万元氧化铝空心球砖 1600 万元 1800 万元 2600 万元 3000 万元氧化锆砖 200 万元 300 万元 400 万元 400 万元合 计 7900 万元 8000 万元 8300 万元 7900 购的主要决定因素（ 质量、价格、服务、交货期、关系等因素分客户类别 按重要性排序），现有客户采 购量的变化预测，开发新客户的可能性。 耐火材料客户 采购机构 主要决策人 决定因素北京百慕高科 事业部 民主决策 质量 、关系淮南化肥厂 机动处 总经理 质量、价格、关系 鲁南联工发 招标办 共同决策 价格渭河化 11、肥厂 机动处 总经理 质量、关系华鲁恒生 招标办 共同决策 质量、价格上海焦化有限公司 机动处 副总经理 使用寿命、关系山西丰喜肥业有限公司 招标办 招标决策 价格、质量3. 潜在市场分析: 可能成为耐研院市场的相关行业分析（含目前的规模与增长率，利润率等） 无碱玻纤行业、 铁合金4、竞争对手分析（按产品类别）主要竞争对手 洛阳耐火厂 新乡耐火厂 少数私营企业2004 年预计销售额 高铬砖 600 万元 高铬砖 600 万元 万元市场占有率 大于 30 最少 30 开始进入高铬砖市场产品、价格、质量、销售等方面与洛耐院的比较质量低价格低销售灵活质量接近我院价格适中销售更灵活质量、价格无法确定销 12、售灵活成交后占有采购方的股份传统优势区域、行业及目标市场传统在冶金目标在石化、电子行业传统在冶金、石化目标在冶金、石化 传统、目标不定销售队伍组成、素质、管理水平及销售政策总厂副总经理、分厂厂长、销售经理及销售人员，彻底承包总厂副总经理、分厂厂长、销售经理及销售人员，分片包干、统一管理存在的优势(研产销人财物等方面)研发费用也增加很多、生产产量大、销售政策比较灵活、销售政策比较灵活存在的劣势(研产销人财物等方面) 人员编制太多 人员编制太多可能采取的策略 降低价格、销售政策更好 降低价格、销售政策更加好竞争格局及变化趋势分析市场份额的变化：2000 年以前我院市场份额 100，今年可占到 70 13、；所占领的客户结构的变化：一共三家（洛耐院、洛阳耐火厂、新乡耐火厂） ， 长期竞争力的变化及其原因：高铬砖利润太大所造成潜在的竞争对手的进入：另外宜兴一家企业正准备进入5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。 7主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波动，讨价还价余地不大（5%） ，影响不大。 原材料质量对成品质量的影响程度不大。 三、机会和问题分析机会与问题分析 洛耐院对策外部机会1. 铝矾土资源短缺,耐火材料升级换代2. 水煤浆气化炉新建项目大幅度增加3. 无碱玻纤行业在未来的十年内仍呈高速增长态势4. 钢铁行业未来的二年内仍呈高速增长态势5. 台海危机2. 煤炭资源短缺3. 铝矾土资源短缺,工业氧化铝价格上涨4. 铬矿资源短缺5. 环境保护要求逐渐提高6. 较强的研发人才队伍2. 良好的市场品牌3. 销售、管理决策效率较低2. 销售制度及财务制度僵化3. 成本控制较弱1.。