江汉石油钻头战略－营销管理诊断内容摘要：
北大纵横管理咨询公司江钻项目组市场营销诊断/资源评价概述：市场营销涉及营销管理和销售管理，营销管理含价格决策、促销决策、新产品推广。 销售管理含销售计划、销售目标制定、购买角色和购买特点分析、销售人员的考核与激励。 核心问题：资源集中在个人手中，基本是分销。 营销资源：1、客户资源：哪些人与客户的哪些部门存在何种关系，客户忠诚度、美誉度；2、销售人员：年龄结构、经验结构、专业结构、技能评估3、两年来推广新产品的数量结构4、各油田 2 年来销售产品结构、数量市场营销诊断：（一） 结构1、基本组织结构，汇报关系及人员分布2、国内销售处和国际贸易处管理幅度太大3、国内销售处对分销部缺乏销售指导4、市场研究室定位：收集很多信息，分析以后作用5、营销管理处负责成品库存（二） 人员1、销售人员激励不明显2、销售人员考核单一（三） 客户1、购买角色2、购买特点（决定因素）（四） 主要流程1、销售计划制定流程（与生产计划接口）2、销售目标制定流程3、新产品推广流程4、价格决策流程5、促销流程（含促销手段的利用情况,公关广告费用）6、销售技术支持流程7、售后服务流程。阅读剩余 0%
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