涟钢团项目组织设计－销售公司初步调研需求分析

涟钢团项目组织设计－销售公司初步调研需求分析内容摘要：

1、1销售公司初步调研需求分析一、基本需求：希望 目能提高涟钢适应市场的快速反应能力，加强管理，能更好地满足市场需求。 （1）有利于市场需求量的预测；（2）提供外部市场营销环境变化的日常信息；（3）提供有关销售、成本、资金等的最新数据；（4）有利于建立营销决策系统。 二、基本情况描述：1、是按划分销售片区的销售模式，还是按生产厂产品的销售模式确立行销方式。 采取产品品种销售模式，可以从宏观上把握市场的脉博，信息更加准确、及时；资源的平衡，生产组织更优；采取销售片区的销售模式主要是可减少业务人员的重复浪费，只专注单一产品销售，增加了推销成本，这对人员的业务素质要求较高，即其需对片区各种产品的业务都必须熟悉 2、。 2、计算和考核销售公司及销售人员的业绩方式怎样确立。 当前公司强调货款回笼率和产销率两个 100%己完全实现，从业务量上考核己无多大实际意义。 主要应放在市场信息的准确度及对市场的预测上，即对事物的分析判断能力；对于销售分公司和销售人员业绩的计算和考核，销售公司和分公司都已制定了较为详尽的经济责任制、考核办法和竞赛奖励条例等一系列条文，但在后期的组织调整中应考虑：分公司营销基本指标的考核。 销量、货款回笼率、价格、现款回笼率以及级螺纹钢、销售费用这些都是一些可以量化的基本指标，考核计算简单且考核力度大，关键在于各计划指标是否合理，因此不仅要保证制订之初指标的准确性，在市场行情等一些因素发生变动的情 3、况下，要及时调整计划指标，避免计划与实际相差甚远，失去了考核的实际效用。 销售人员还应增加以下几项考核指标。 目前销售公司强调的是对一些基本营销指标的考核，如销量、价格、货款，这些指标对销售人员来说可称作宏观指标，一般都有销售公司大局控制，销售人员体会不到切实压力，因此还应增加一些微观指标，以便于全面考核销售人员业绩。 信息准确率访销次数完成率新客户访销率市场占有率销售服务质量分公司还可通过以下几个方面对销售人员进行综合评价：要求业务员每天记工作日记，记录对客户的走访情况、市场的调查情况2等，分公司不定期抽查。 月底撰写一份月度工作总结上交分公司。 通过客户了解销售人员的工作情况。 另外，就是职业道德素质 4、，应将涟钢的利益放在首位。 3、公司的主要产品的市场份额及近几年的变化趋势我公司主要产品的市场在湖南省、华东地区、两广、西南、湖北等地，具体如下：目前省内带肋钢筋的市场占有率为 52%，近几年来，销售的绝对量在逐年增加，但市场占有率却逐年下降。 引起的主要原因有：（1）周边钢厂如萍钢、水钢产能增长较快，对省内冲击大。 （2）涟钢材的售价过高；（3）品牌意识在逐步淡化。 华东地区以型钢和热带为主，有少量的优钢，由于公司产品结构的调整，流向华东区域的型钢呈下降趋势，带钢的主要市场集中于浙江、上海，近几年产量增加，原因是产品质量优良，取代了部分卷板。 广东是公司最大的市场，随着带肋钢筋近年来产量逐年扩大，在当 5、地的市场占有率逐渐上升；而碳圆、普圆、槽角钢因产量减少，故市场占有率逐渐下降。 4、客户构成：主要客户范围（可以根据行业、地点、规模等分类）带钢客户分冷轧与焊管两大类，冷轧集中于广东、浙江、上海；焊管集中于省内；型钢：型材集中江西、福建、浙江。 优钢：普圆集中浙江、上海、江苏。 螺纹钢：集中在广东、湖南5、对客户的信用的进行控制当前所有客户都实行款到发货，付款条件一样。 目前对渠道成员通过签订长期用户协议，明星用户进行管理，信用监控机制尚未完全建立。 6、客户销售区域目前的管理方式基本上都是区域独家经销，优点是避免了同室操作，相互压价的发生；缺点是产品市场占有率提高较难；市场信息准确度有待提高。 7、目前 6、在满足需求方面存在的问题：涟钢正处于转型期，可以说在一定意义上是“以产定销” ，故在很大程式度上无法满足市场需求，因此存在一系列问题：交货不及时、发票不能按时开、生产计划经常调整，其原因就是生产厂不能按要求组织生产，技术水平有待提高；财务营销意识有待加强；客户资源计划不准，兑现率不高。 客户关系管理方面上要采取优胜劣汰，每年将一些“三无”客户淘汰出局，增加一些有实力的忠实用户；建立客户档案，不仅包括与涟钢的合作情况，还应包括与别的钢厂合作情况及其自身经营状况，并对其发展前景进行综合评价，以选择一些充满活力，有广阔发展前途的合作伙伴。 3销售管理需加强的方面，进一步协调、管理好客户发货区域的冲突。 三 7、、业务流程：1、要货计划目前的流程：月计划流程：业务员（或客户）向业务分公司经办申报下月计划，经办汇总到计划科资源计划员，经计划科汇总平衡后初步安排轧钢厂的生产、销售月计划，然后要与生产部、财务部、技术部、轧钢厂等部门一起研究决定后，报公司月度经营例会讨论后，方可下达月度计划。 作业卡流程：业务员（或客户）向业务分公司经办申报要货计划，经办汇总到计划科资源计划员，经计划科汇总平衡后，一方面向轧钢厂和生产部下达轧钢作业计划，生产部根据轧钢计划向炼钢厂下达炼钢计划，另一方面反馈到业务分公司。 目前没有对要货计划进行分类。 目前的兑现率低，主要反映在不能按时交货，具体的兑现率没有统计。 目前交货不及时主要有 8、以下几个方面的原因：生产不稳定，由于公司目前的现状是轧钢能力大于炼钢能力，而且坯料的钢号、长度、断面的尺寸比较复杂，生产组织难度大。 一旦某个环节没有达到生产进度要求，会造成一系列的影响。 客户要货计划不准。 一方面是由于客户自身的问题，另一方面也由于交货不及时，客户报要货计划时也采取了应付的态度。 目前生产计划基本上是根据要货计划进行排产的，如有特殊要求需由几个部门进行合同评审通过后才安排生产计划。 每月轧钢厂的生产顺序在下达月计划时已初步安排好。 每旬还要安排旬生产计划，旬计划是根据市场需求的变化等情况在月计划基础上进行适当调整。 根据旬计划的生产顺序，在生产某个品规前三天，根据业务分公司的要货计划和旬 9、计划下达生产作业计划。 在此期间都可以进行需求变更，但不能与月计划相差太远，如出现较大的变化，应通过销售公司、生产部、轧钢厂、财务部研究决定后才能相应调整销售、生产计划。 原则上下达生产作业计划后，不能进行调整，但目前客户要货计划变动频繁，有客户货款不能到位等情况需要进行调整，在坯料、轧辊等允许的情况下，也进行了少量的变动（需要下补充作业卡）。 2、定价流程定价流程：业务员的市场价格信息业务科的调价建议有集团公司领导、财务部、销售部参加的价格会议研究讨论定价价格文件。 3、分公司业务一般处理程序：（1（ 货款：客户 分公司经办 经营管理科 财务结算科分公司业务员4（2）订单确认与生产计划： 客户分公 10、司经办（申报资源、落实车皮、确定货款）计划科（落实资源、反馈车皮信息、协调发运）请车（根据分公司计划安排日车皮计划）成品库报车、装车（3）异议处理：客户分公司登记经营科经办品质部经办派人处理财务部结算科、经营科经办四、销售公司配套管理制度为确保销售公司组织架构的正常运转，制订有四大类 39 个规章制度，主要有：费用管理办法 、 计算机管理办法 、 职工培训管理办法 、 出差管理办法 、 资源计划管理办法 、 零库存管理规定 、 资源分配及汽车发货管理制度 、 数据管理办法 、 合同管理办法 、 质量、数量异议处理操作管理办法 、 货款管理办法 、 贯标工作管理制度 、 货款票据管理规定 、 直 11、销点管理办法 、 市场调查与预测管理办法 、 信息管理办法 、 成品入库验收、保管及出库管理办法 、 部务公开实施办法 、 职工业绩考核、民主评议制度 、 业务交往行为规范 、 社会主义劳动竞赛管理办法等。 销售公司的业绩考核体系销售公司的业绩考核体系为二级考核体系。 公司对分公司的考核主要有：销量指标、价格指标、货款回笼指标、三级螺纹钢销售量指标、现款回笼率指标、老欠清收指标、以产顶进指标等。 每月根据各分公司、科室指标的完成情况，进行业绩考核。 分公司对业务人员的考核，主要是针对不同区域的市场情况，把上述指标分解考核到人。 销售费用使用计划和考核销售费用使用计划，主要是依据集团公司下达的各项费用指标，分解落实到科室、分公司，考核是只罚不奖。 考核工作主要由办公室负责。 五、组织机构图5经理副经理计划科 一分公司党政办 三分公司 副产品公司 成品科 经营管理科二分公司。