营销管理体系--晋城

营销管理体系--晋城内容摘要：

1、山西省通信公司晋城市分公司营销咨询项目报告第三部分营销管理体系北大纵横管理咨询有限公司2002 年 6 月北大纵横管理咨询公司1第一章 序言 .背景介绍 .设计思路 .案设计 .流程设计 .) 经营计划管理流程图 .) 经营计划管理流程图说明 .) 营销管理流程图 .) 营销管理流程图说明 .) 市场信息管理系统流程图 .) 信息管理体系流程说明 .销队伍管理制度 .） 招聘制度 .） 培训制度 .） 考核制度 .） 激励制度 .） 日常管理制度 .） 市场信息 管理系统管 理办法 .单设计 .） 招聘表单 .） 培训表单 .） 考核表单 .） 激励表单 .） 市场部周计划表 .） 市场部周总 2、结表 .） 月度市场促进计划表 .） 月度市场促进总结表 .） 年度广告计划表 .） 年度营销促进费用申报表 .） 年度经销商销售促进计划表 .） 销售人员行动计划表 .） 年度客户销售促进计划表 .） 年度市场促进总结报表 .一） 年度新业务计划表 .二） 年度营销计划报告 .三） 各分局（县局）业务销售分析报告 .四） 市场竞争情况分析报告 .） 用户分析报告 .） 用户投诉信息 .） 用户回访信息 .） 大客户基础信息 .） 大客户动态信息 .） 竞争对手基础信息 .） 竞争对手动态信息 .） 市场环境信息 .） 用户分析报告 .） 大客户分析报告 .一） 竞争对手分析报告 .二） 市场 3、环境信息汇总报告 .言第一节 背景介绍中国网通晋城通信分公司隶属于山西省通信公司，为国家主体电信企业。 2000 年开始公司化运作。 公司经过 2001 年一年的大跨越发展，通信能力显著增强，经济效益明显提高。 电信拆分重组后，通信市场成为“5+1”的竞争格局，竞争更加激烈。 为了使公司全体员工尽快适应当前的竞争环境，公司高层领导富有远见的意识到：建立一支强有力的营销队伍，培养并扶持一批专业的营销管理团队，构建完善的营销管理体系，将成为公司未来赢得竞争优势的关键。 因此本咨询报告是在中国网通晋城通信分公司现有营销体系的基础上，听取并参照了公司各方面的意见，进行了大胆的创新与删补，期望能够为公司的营销事业 4、的发展做出贡献。 限于新的管理体系需要进行实践检验，并需要在实践当中逐渐完善，因此建议晋城通信分公司根据本管理办法参照试行一段时间。 北大纵横管理咨询公司2第二节 设计思路根据晋城通信分公司的营销管理的实际情况，本营销管理体系涉及了管理流程、管理制度、管理表单三方面的内容，为增强管理体系的实用性，在设计中着重着眼于营销管理、信息流畅、体系完整等各方面。 力求在基础框架上形成完善的管理体系，并为未来的发展提供适当的余地。 1以营销为主线的立体营销管理体系晋城通信分公司经过 量体系认证后，存在的问题是有些制度和职责没有按要求完成。 在通信行业普遍存在的“热装冷用”的今天，如何提高业务量成为晋城分公司目前面临 5、的主要问题，提高业务量的最基本最直接的方法是营销问题，即如何在现有条件的基础上建立强有力的营销队伍。 因此本次设计以建立营销队伍、完善营销管理制度为主线，并在此基础上进行考评体系的设计，即以营销队伍的业绩考评为主线，以价格管理、费用管理等横向管理为辅助，以信息提供、部门协调为基础的综合考评体系。 2管理体系力求具体实用由于晋城通信分公司的基础营销管理体系比较薄弱，现行的管理体系主要是在实际营销过程中针对具体的实际问题进行设计的，缺乏连贯性和规范性，因此在本次设计中对重点流程进行了详细规划，明确了各部分在营销过程中的重要作用，同时根据营销管理和信息管理流程中业务职能的关键程度，完善了规章制度。 另外为 6、保证对业务、营销情况的有效控制，设计了表单体系，希望加强日常过程管理的力度。 3强化市场部职能晋城通信分公司要顺应市场的发展，必须加强市场信息的获得、竞争对手的研究、相关市场表现以及营销战略的设计，在设计中强调了市场部的信息收集、营销管理、业绩考核等职能，逐步形成以市场部为核心的业务分析、营销北大纵横管理咨询公司3管理的现代营销体系。 为此在具体的流程及规定设计上，强调了客户数据库及市场信息数据库建设的重要性，完善了信息的获得与反馈机制。 4完善营销考评体系目前公司的考评体系主要反应了以下问题：其一，营销人员的基本工资偏低。 其二，没有完善的日常考评制度，对过程管理的力度不足。 其三，奖惩措施比较单调， 7、干多干少差别不大。 其四，缺乏人员的训练与培养。 总之，目前公司的考评体系中应加强对过程管理的控制，强化团队建设，注重对员工的激励。 同时应强化基本工资、补贴、福利、培训等保健因素的建设，增强营销人员的归属感与稳定感。 综上：在晋城通信分公司的营销管理体系的设计中，在充分考虑了公司现有的具体条件的基础上，强调体系建设，在尊重历史经验及成果的基础上，针对重点问题、重点环节实行重点突破，并遵循循序渐进、逐步完善的原则，力争实现近期和远期目标的高度统一。 北大纵横管理咨询公司4第二章 方案设计第一节 流程设计北大纵横管理咨询公司5(一) 经营计划管理流程图编号：部门名称 晋城通信市场部 流程名称 市场部经营计 8、划管理流程层 次 概 要 经营计划管理总经理 主管营销副经理 市场部 财务部 运维部 大客户 建设部 其他A B C D E F G 国网通晋城通信分公司 密 级 共 1 页 第 1 页签发人 签发日期实施监控市场 析营销计划效果评估汇总讨论修正绩效考评，给予相应的奖惩激励结束市场计划(各个业务)审批审批营销策略市场信息 市场信息市场信息宏观环境信息信息汇总信息反馈计划执行分析改进年终报告年度经营计划总结评估审批审批内部信息审批批目标分解开始计划修正信息反馈下属各部门北大纵横管理咨询公司6(二) 经营计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点 1，相关宏观信息收集1公司与经销商、顾客、竞争者 9、、公众在一个更大的宏观环境力量与趋势中运作，这个环境创造机会也带来威胁。 这些力量是不可控制的，但公司必须监视这个环境和对此做出反应。 2根据省公司制定的目标，结合本公司的全年发展战略，利用各种渠道获得相关的人文、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、政府、特殊关系、未来地区的发展政策等相关宏观信息，力求获得公司宏观发展趋势的相应资料。 节点 关市场资料整理整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场发展方向、潜力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域相关资料。 节点 务目标分解提供相应财务目标分解以及全年财务费用预算节点 1、关客户及市场信息建设部、运维部、大客户提供相应的与其部门相关设备容量信息、客户资料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。 节点 分局和县局提供的信息节点 方面的资料进行汇总节点 料分析将资料汇总后进行分类分析，并就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司各项产品和业务发展的可能方向及相应策略。 第二阶段：营销策略的。