江西鸿泰集团－渠道及分销商管理模式

江西鸿泰集团－渠道及分销商管理模式内容摘要：

1、2002年 7月 高科技行业 咨询项目方法介绍及 渠道与分销商管理模型 内部机密 1 咨询项目方法介绍 内部机密 2 毕马威管理咨询公司是全球最大的咨询服务集团之一 ,也是第一家从会计 /审计部门分离出来的管理咨询公司，并已成功地在 纳斯达克 上市 毕马威会计师事务所的历史可以追溯到 1870年。 是全球五大会计师事务所之一 毕马威会计师事务所在全球的155个国家的 760个城市设有分支机构，拥有 10万多名专业服务人士 为全球客户提供审计、税务、财务咨询等一系列的财务服务 90年代， 毕马威管理咨询从其有130多年历史的母公司 毕马威 独立出来 ，并在 2001年成功上市 毕马威管理咨询是世界 2、最大的咨询公司之一 . 总部 设 在美国 于 2001年 2月 8日在纳斯达克上市 ( 2001财政年度收入为 29亿美元, 比 2000年增加 21%. 毕马威管理咨询在全球拥有 1万多名员工，为超过 2,500个客户服务毕马威管理咨询的咨询顾问 都 拥有 丰富的行业 经验 ， 平均行业工作经验为 卓越的 专业技能 和良好的 教育背景，同时 还接受 公司为他们 提供的 各种培训。 通过 使用科学的方法论和符合国际标准的工作流程 ，我们的员 工在实施项目的技术和能力方面始终保持领先 优势 毕马威管理咨询已经将亚太总部从香港移到上海，目前，在中国上海和北京建立公司，明年将开设广州办事处。 有中国员 3、工达一百多名 在纳斯达克上市 为毕马威管理咨询提供了新的机遇 毕马威会计 毕马威管理咨询公司 内部机密 3 9471428198123692900$ 0 . 0 0$ 5 0 0 . 0 0$ 1 , 0 0 0 . 0 0$ 1 , 5 0 0 . 0 0$ 2 , 0 0 0 . 0 0$ 2 , 5 0 0 . 0 0$ 3 , 0 0 0 . 0 0$ 3 , 5 0 0 . 0 0F Y 9 7 F Y 9 8 F Y 9 9 F Y 0 0 F Y 0 1 全球咨询顾问数目 7,144 8,373 9,894 10,200 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10, 4、000 12,000 入百万美元 我们的咨询团队 平均 大部分由来自行业中富有管理和技术经验的人员组成 拥有超过 43个与其他市场上的占领导地位的公司共同推广的解决方案和相应的培训 拥有世界一流的知识库 咨询人员 也是 公司 的 所有 者 我们的业务以每年两位数递增， 2000年收入达到 29亿美金 内部机密 4 紫光存在以下两个方面的管理问题 : 做什么发展战略问题 许多企业对于长远的发展战略考虑很多 ,但是具体到科学化地明确投资的方向和保证管理如何与企业的长远战略进行有机的结合方面并没有很成熟的考虑和可操作的方案 怎么做管理模式问题 缺乏以业务为驱动的管理流程 销售渠道和人力资源安排不得法 5、 , 成本高而效率一般 对于供应链的整合没有过多分析 ,造成成本偏高 企业的财务管理功能偏重于事后管理，难以做到事前预警和决策支持 公司治理不规范，相关利益主体的责、权、利不合理、不匹配，从而制约决策质量、效率 部分公司集团仍援用机关的管理方式方法，已不适应业务项目化趋势 母公司子公司以及事业部和区域分公司的功能定位和管理结构不清 ,造成管理不顺和资源浪费 对于公司各职能部门和子公司的绩效考核没有很好的办法 ,延伸到管理时缺乏深度和针对性 公司没有完善的人力资源管理系统 ,人员流动率高而工作效率低下 信息系统不能支持核心管理效率的提高 内部机密 5 保持成本优势 发现和投资新的增长机会 改变渠 6、道结构 继续扩张 威慑新的竞争者 投资建立防止新的竞争者进入市场的障碍 撤出 发现新的成长机会 加盟市场领先企业 提高质量和服务 寻找合作伙伴 发现并服务市场特殊需求 低 低 高 高 市场增长 市场份额业务拓展策略和运营管理模式 各项业务的吸引力、可行性、实施排序和策略定位 现有资源的差距与获得的手段 相对应的组织和运营管理模式的建立 1 在哪里竞争。 要达到什么样的目标。 3 以什么样的组织和营运模式进行竞争。 对紫光来说，确立新的发展战略，建立实施这个战略的组织和治理结构以及相应的运营模式已经成为关键 2 我们缺乏什么资源。 如何获取。 细分市场机会 内部机密 6 设想各项可能的业务内容 增加 7、新产品 增加分销覆盖度 代理其他品牌 其它增值分销服务 加强咨询服务 预测各 业务市场潜力 评估竞争激烈程度 确定各 业务的吸引力 确定各 项业务的 经济 和社会效益 各类业务成功所必要具备的能力 清华紫光股份现有的能力 营销 - 销售 - 供应链 - 信息系统 - 财务等 - 系统集成 各 项 业务的吸引力 选择优先发展的业务 核心业 务内容 与紫光股份的能力的比较“ 情况分析 ” “ 发展战略 ” “ 财务模型 ” “ 前期市场调查 ” - + + - 明确 清华紫光股份今后应该发展的主要业务方向 这个业务发展战略的财务模型 组织和运营模式 的设计 第一个关键问题：在哪里竞争。 弥补资源差 8、距的方法和计划 内部机密 7 第二个关键问题：如何得到必要的竞争能力。 企业发展策略设计 企业发展策略设计 “ 差距性分析 ” e p l e n i s h m e n tS t o r eR e p l e n i s h m e n tV e n d o r F l o wP r o g r a m sR e t u r n sA u t h o r i z a t i o nP e r f o r m a n c eM e a s u r e sI s s u e s B a s i c D e v e l o p i n g W o r l d C l a s s V a l u e 9、 o f C l o s i n g G a p I n c r e a s e d v e n d o rn e g o t i a t i o n l e v e r a g e ;r e d u c e d s u p p l y c h a i n c o s t B e t t e r c o n t r o l o f i n v e n t o r yv s . i n s t o c k t r a d e o f f ;r e d u c e d s t o r e l a b o r R e d u c e n o n v a l u e a d d e da c t i 10、v i t i e s ; o p t i m i z er e s o u r c e a l l o c a t i o n a c r o s ss u p p l y c h a i n I n c r e a s e s e l l t h r o u g h ;r e d u c e s u p p l y c h a i n c o s t C r e a t e 揺 n t e r p r i s e ? v i e wo f s u c c e s s B u y a n d f l o w d e c i s i o n s m a d ew i t h k n o w l 11、 e d g e o f s u p p l yc h a i n i m p a c t A u t o m a t i c r e p l e n i s h m e n tw i t h s t o r e c o n t r o l o f l o c a lm a r k e t o r s t r a t e g i c c a t e g o r i e s A d v a n c e d E D I u s e d w i t hm o s t t r a d i n g p a r t n e r s . V a l u ea d d e d s e r v i c e s 12、p e r f o r m e d b ym o s t c a p a b l e p a r t n e r ;p r o a c t i v e l y c o m m u n i c a t e &r e s o l v e p e r f o r m a n c e i s s u e s P r o a c t i v e p r o d u c t l i f e c y c l em a n a g e m e n t e m p l o y e d t or e d u c e r e t u r n s , n e t p r o d u c tp r o f i t a 13、b i l i t y S h a r e d m e a s u r e s a c r o s ss u p p l y c h a i n S o m e c o n s i d e r a t i o n o fe c o n o m i c b u y s a n d l o g i s t i c sc o s t C e n t r a l l y c o n t r o l l e d t h r o u g ha u t o m a t i c r e p l e n i s h m e n t E x p e r i m e n t i n g w i t ha d v a 14、 n c e d E D I , E C R ;p u s h i n g v a l u e a d d e ds e r v i c e s u p t h e s u p p l yc h a i n ; m e a s u r e v e n d o rp e r f o r m a n c e R e t u r n a u t h o r i z a t i o n s m a d ew i t h k n o w l e d g e o f s u p p l yc h a i n c o s t s C u s t o m e r f o c u s e d m e a s u r e s T r a d i t i o n a l O P o rt i m e s u p p l y S t o r e m a n a g e s o r d e rq u a n t i t i e s a n df r e q u e n c y U s e o f b a s i c E D O a n d i n v o i c e s L i m i t e d。