乾坤木业业务流程诊断

乾坤木业业务流程诊断内容摘要：

1、青岛乾坤木业有限公司 业务流程诊断报告 北大纵横管理咨询 二零零二年六月 目 录 一、主业务流程 二、销售流程 三、采购流程 四、生产流程 五、仓储流程 六、售后服务流程 主业务流程：公司的市场整体营销功能薄弱 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 由于公司缺乏整体营销功能，销售部、出口业务、工程销售、门市销售等市场业务各自为阵，缺乏整体协同，缺乏对市场的整体预测，缺乏市场计划 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材 2、料库存 主业务流程：销售下生产订单过于零散，没有考虑订单之外副产品的销售 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 销售下订单过于零散，而原木地板生产缺乏标准性，不能做到准确按订单生产，销售应该熟悉公司的整个业务环节的基础上下订单，应该充分考虑到订单之外会产生的副产品的情况 主业务流程：销售和成品库的协同不够、对信息系统的利用不充分 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产 3、部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 仓库成品摆放混乱，不利于客户看货，销售应及时对此提出要求，增进协同； 仓库也应该具备销售公司形象的意识； 销售员和成品库管员对库存都缺乏准确把握，对信息系统的维护和利用都不到位； 主业务流程：采购环节缺乏计划、随意性过大，缺乏过程控制也缺乏考核 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入 4、库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 采购牵涉总经理的精力过多； 采购缺乏计划性，缺乏标准性控制，缺乏对采购的考核； 是出口业务很大的制约 主业务流程：原材料入库检验缺乏标准 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 原材料检验入库程序缺乏标准，混淆了采购标准和公司标准，因此难以对采 5、购考核； 有时质检和分板程序性混淆 主业务流程：整个采购生产环节并不具备很好的柔性，和以销定产有冲突 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 采购缺乏标准性，采购周期很难控制； 生产缺乏标准性，并不能完全的按照客户要求生产，和公司以销定产的业务模式是个矛盾 主业务流程：生产缺乏标准，造成大量零货库存 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查 6、原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 尺寸规格没有标准，依材而定； 颜色只有同批次的相对标准，批次之间没有标准，造成品种过多； 给销售带来困难，造成大量零头货 主业务流程：销售、采购和生产的协调性差 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 7、 查原材料库存 三部门的协同性较差，各部门属于协调功能性散失； 公司缺乏整体的协调能力； 主业务流程：生产过程检验和成品入库检验混淆 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 产成品入库缺乏检验，质量控制完全决定于生产的过程检验 主业务流程：缺乏收集反馈客户对产品的需求信息 销售部 仓库 查成品库存 售后服务部 生产部 市场需求 总经理 采购部 查原材料库存 发现好的材料 生 8、产任务 执行采购 销售 检验入库 采购需求 安装完成 无 有 有 领料 完成生产 入成品库 安装任务 无 和顾客洽谈 不买 买 放弃 估计采购时间 查原材料库存 对于客户的需求信息缺乏收集反馈 目 录 一、主业务流程 二、销售流程 三、采购流程 四、生产流程 五、仓储流程 六、售后服务流程 大厅销售流程 销售部 仓库 业务员接待 导购议价 售后服务部 生产部 客户购买需求 总经理 部长议价 大致确定品种 生产通知 看货、确定规格 交款并开单据 提货或通知留货 采购需求 安装任务 查成品库存 查原材料库存 是否安装 放弃 放弃 否 否 否 是 继续谈 确定 无 了解采购生产时间 无 有 确定价格 9、 确定 确定提货时间 有 不管 零售客户换板程序 导购接待 重新分库、包装 问题板入库 开具出库单 仓库 销售部 是否符合规定 客户换板 完成换板 输入数据库 符合 不符合 不换 新板出库 客户 办理换板 开入库单 客户退板程序 导购接待 凭售后签的剩余 地板退回证明 确定退板数量 办理退款 开入库单 仓库 销售部 客户 质量检验 客户退板 完成退板 输入数据库 合格 不合格 不退 是否要砂光 砂光 重新包装 归类堆放 归类堆放 否 是 办理退板 记录 门市销售流程 销售大厅 售后服务部 门市接待 确定购买意向 门市部 客户购买需求 到销售大厅 收款并开单据 完成销售 客户提货 是否安装 大厅 10、销售程序 通知销售大厅 安装任务 安装 继续谈 是 否 否 是 放弃 到仓库开调拨单 货到门市 到大厅交款 做销售记录 开出库单 开入库单 入门市库 经销商销售管理流程 销售 收款或确认汇款 仓库 经销商购货 开提货单 收货 完成销售 安装完毕 退零头货 退款入帐 另请安装 公司安装 经销商短期赊货 安排发货 提货 部长和财务签字 经销商 代理商管理 财务部 收取 20万押金 资金审查 代理意向 销售 公司领导 信用审核 特别信用审核 发给代理资格 代理商 特别审核 代理商提货 总体审查 不合格 合格 不合格 合格 放弃 放弃 不合格 发货 合格 合格 不合格 放弃 放弃 办理退货 退货要求 11、合格 不合格 放弃 不合格 出口业务流程 国际贸易部 生产部 初步洽谈 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 审批 是 否 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 工程销售 市场部 审批 公司领导 确定工程意向 洽谈 初步协议 签订合同 执行工程 成立工程项目组 结束工程 工程部 仍需谈判 完全不同意 同意 放弃 信息收集 出口业务流程：公司没有培育国际客户的意识 国际贸易部 生产部 初步洽谈 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 12、 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 审批 国际业务从有合作意向到坐下来谈判是一个漫长的过程，公司在此过程中缺乏培育客户的意识 是 否 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 出口业务流程：谈判员制约太多、自主权力太小，根本不符合谈判原则 国际贸易部 生产部 初步洽谈 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 审批 否 是 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 出口业务流程：报价程序非常不合理 国际贸易部 生产部 初步洽谈 13、 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 给的报价是公司的高价，根本没有赋予业务员以底价，导致谈判的低效率，影响公司形象 审批 否 是 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 出口业务流程：达成初步合同后的审批是公司管理混乱的表现 国际贸易部 生产部 初步洽谈 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 达成初步合同后的审批不符合原则，会给客户造成公司管理混乱的印象 审批 协作审批不是真正的协作，而是各部门不协作 否 是 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 出口业务流程：合同签字之后没有实施计划，各协作部门责任不明，造成及时交货的困难 国际贸易部 生产部 初步洽谈 双方同意否 出口业务意向 总经理 采购部 协作审批 协作审批 要求报价 报价 谈判 初步合同 履行合同 合同签字 监督实施 审批 审批 否 是 同意 同意 同意 同意 不同意 不同意 不同意 不同意 放弃 价格不同意 出口业务流程：国际贸易部没有临时授权，监督订单实施非常困。