郑州联通－声讯业务策划（新）

郑州联通－声讯业务策划（新）内容摘要：

1、北大纵横晋城电信项目组 中国电信晋城分公司 声讯电话业务营销策划方案 北大纵横管理咨询有限公司 2002年 5月 秘密 北大纵横晋城电信项目组 2 市场容量 行为描述 目标市场描述 产品策略 价格策略 推广策略 目标市场竞争分析 当前的策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 基本竞争策略 竞技风暴 农业节目 市场细分 声讯业务市调结果分析 行业市场 现状 问题及策划目标 声讯业务现状分析 声讯销售 现状 电子秘书 游戏天地 提升策略 声讯业务营销策划报告导读 北大纵横晋城电信项目组 3 宏观环境 中等资源型城市 自然环境 煤、铁等矿产资源丰富，附近有一些旅游景点 政治环境 法制健全、社会保障体系 2、进一步完善， 经济环境 煤、铁资源是晋城经济发展的主要支柱。 整体情况看好，但存在经济结构不合理，工业经济整体效益不高，经济增长基础不牢靠。 城市服务功能不强，就业岗位不足。 融资渠道不畅通。 技术环境 在全国信息、网络高速发展的大环境下，互联网业务也有一定的发展，但目前用户数不多；科技创新能力较弱 人文环境 晋城位于晋东南，所辖晋城，泽州、高平、阳城、沁水、陵川。 ，其中晋城市城市人口 20万，属于中小型城市。 居民的消费理念比较传统，没有较好的投资渠道 北大纵横晋城电信项目组 4 声讯业务的发展状况 资料来源：访谈 1995年 12月，自动台 168开通，其后 97年的时候在 168的基础上开通了1 3、60人工台。 总的信息量有 从原先的 3千条到现在的 7、 8千条。 自动台包括普通、特殊、经济和公益四类。 人工台共有 4个话务员，提供全面的信息， 另外还有 5个分台，每个分台有不同的侧重点，比如有专注于教育的，有专注于医疗的。 声讯现在有 4万用户，每天收入是 7000元到 8000元， 2000年的信息收入是 405万， 2001年是 463万，在全省排第 3、 4名。 1999年 平均每天信息费收入 1万到 2万元，全年的收入达到了 580万元，信息收入占电信总收入 是全省第一。 信息内容上没有形成一个完整的综合体系，各种信息比较混乱，而且不够丰富。 宣传上力度不够，达不到预期的效果， 4、不能让更多的人来使用声讯服务。 北大纵横晋城电信项目组 5 晋城声讯收入在山西各地位居中等偏上 同 阳泉 长治 晋城 朔州 忻州 吕梁 晋中 临汾 运城收入（万元）资料来源：电信经营资料 2001年 12月 北大纵横晋城电信项目组 6 业务状况高于全省平均水平 讯收入/总收入 分台分成/声讯收入山西省晋城市资料来源：电信经营资料 2001年 12月 北大纵横晋城电信项目组 7 声讯业务占总业务收入的比例较低 1311153113591598149717021756196121981918 1904 18881650178227042 . 1 %2 . 0 % 2 . 0 %2 . 1 %2 . 5、 5 %2 . 6 %3 . 6 %3 . 0 %1 . 6 %1 . 3 %1 . 3 %1 . 5 %1 . 6 %2 . 0 %1 . 1 %0500100015002000250030002001年1月2001年2月2001年3月2001年4月2001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月0 . 0 %0 . 5 %1 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %2 . 5 %3 . 0 %3 . 5 %4 . 0 %业务收入（万） 比例资料来源：电信经营资料 2001年 1月至 6、 2002年 3月 北大纵横晋城电信项目组 8 声讯收入集中在市区 2001 年1月到200 2年3月各地累计收入（单位：万元）14%16%5%6%59%高平 阳城 陵川 沁水 城 陵川 沁水 市局资料来源：电信经营资料 2001年 1月至 2002年 3月 北大纵横晋城电信项目组 9 声讯带来的通话量可观 0500001000001500002000002500003000003500004000004500002001年1月2001年2月2001年3月2001年4月2001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002 7、年1月2002年2月2002年3月2002年4月单位：分钟160 168资料来源：电信经营资料 2001年 1月至 2002年 3月 北大纵横晋城电信项目组 10 声讯月收入起伏很大 2 7 . 63 0 . 72 6 . 93 3 . 43 6 . 84 4 . 96 2 . 85 8 . 43 5 . 82 5 . 6242 8 . 82 6 . 23 5 . 33 0 . 310%- 1 4 %19%9%18%29%- 8 %- 6 3 %- 4 0 %- 7 %17%- 1 0 %26%- 1 7 %0102030405060702001年1月2001年2月2001年3月2001年4月 8、2001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月收入（万）- 8 0 %- 6 0 %- 4 0 %- 2 0 %0%20%40%月增长率声讯收入（万） 增长率资料来源：电信经营资料 2001年 1月至 2002年 3月 北大纵横晋城电信项目组 11 168各种节目收入水平相差很大 通话次数 通话时长 备注农业信息 345 800农家乐 2723 5511今日快报 137 229剧情竞猜 4481 11924 10 天交话费中奖 18881 35611春节晚会 7001 979412 9、1 22606 22267资料来源：内部调查（ 2002年 1至 3月） 在公益、普通、经济和特殊 4类中，特殊类的收入超过 90%，通话时长超过 80%，拨打次数在 50%左右 声讯通话时长变化受节目和活动影响很大， 7月的高考查分使声讯的业务量达到了一年的最大值 农业信息和农家乐是面向农村的节目，内容侧重不同，价格也不同，实际用户的使用量相差很大 如果从时间密集度上看，春节晚会、剧情竞猜是最热的节目 北大纵横晋城电信项目组 12 160总台的收入比分台低 80013870553907558362485165019560100000200000300000400000500000600000 10、拨打次数 时长(分钟） 金额（元）总台 分台资料来源：内部调查（ 2002年 1至 3月） 注：金额是脱机收入，未做限价和分成 北大纵横晋城电信项目组 13 声讯的认知度较高，但满意度偏低 城市 农村 城市 农村公用电话 话卡业务 话卡业务 160 声讯业务 200 电话卡业务 169 互联网业务 务 6 P 业务 6使用的业务 满意程度资料来源：市场调查 城市用户和农村用户中使用过声讯业务人在所有业务中居中等，低于公话和来电显示，高于数据业务，和电话卡相当 在城市里声讯是满意度最低的业务，农村对声讯的满意度居中 农村用户对声讯的使用低于城市，但评价比城市高很多 满意程度从 1分到 7分，越高 11、表示对业务越满意 北大纵横晋城电信项目组 14 现有问题与 策划目标 声讯业务的用户评价低，尤其是 160分台 自有节目收入低 声讯的用户数量少 提高声讯的满意度 增加通话量 增加收入 从 过一系列节目和活动达到目标 问题： 目标： 时间： 北大纵横晋城电信项目组 15 市场容量 行为描述 目标市场描述 产品策略 价格策略 推广策略 目标市场竞争分析 当前的策略 推广方案 竞争态势 优劣势分析 基本竞争策略 竞技风暴 农业节目 市场细分 声讯业务市调结果分析 行业市场 现状 问题及策划目标 声讯业务现状分析 声讯销售 现状 电子秘书 游戏天地 提升策略 声讯业务营销策划报告导读 北大纵横晋城电 12、信项目组 16 现有声讯用户分类，主体是城镇用户和农村用户 全部用户 机构用户 个人用户 农村用户 城镇用户 博彩用户 娱乐用户 普通用户 博彩用户 娱乐用户 普通用户 最后这个 分类不是 排他性的， 也就是一 个用户可 以在不同 时间分别 是普通用 户、娱乐 用户或博 彩用户 北大纵横晋城电信项目组 17 不同声讯节目有不同的用户群 全部节目 公益类 通用信息类 娱乐类 博彩类 专用信息类 点歌、游戏 有奖竞猜 交通、时刻表、旅游、防伪 社会福利、邮电业务指南 分类 举例 用户 城镇、农村娱乐用户 城镇、农村博彩用户 考生 全部 全部 查分 炒股 股民 普通农村用户 农业信息 聊天类 心理咨 13、询、交友 城镇、农村娱乐用户 北大纵横晋城电信项目组 18 目标市场：个人用户 中期目标市场：所有个人用户 城镇娱乐博彩用户 农村普通用户 分解 短期目标市场 210万 *10%=21万 （估算） 210万：总人口 10%：使用过声讯的人 21万：潜在市场 针对这两类用户设计节目并推广 北大纵横晋城电信项目组 19 城镇娱乐博彩用户和农村普通用户是近期主要目标 目前 农话用户共 142263户 资料来源：电信经营资料 2002年 3月 容易接受新东西 收入中等或以上 已经对声讯熟悉 对声讯业务的印象不太好 获取信息的渠道比较少 了解并使用过声讯的人少 农村用户对声讯的评价较高 声讯的使用量小 目前 市话用户共 150875户 城镇娱乐用户是现有声讯业务的主要使用者 农村普通用户的发展潜力巨大 北大纵横晋城电信项目组 20 个人用户 电信消费行为特征 在有条件使用电话的前提下，电话是生活必需品 追求功能的同时考虑价格 宣传上偏爱媒体广告，有奖使用，免费试用和面对面讲解 促销品的好坏影响参加活动的积极性 认知并接受信息的途径次序：朋友，媒体宣传，最后是推销 在有条件使用电话的前提下，电话同样是生活必需品 喜欢功能实用，价格低的服务。