中国电信晋城分公司小灵通、新业务（最最新版）

中国电信晋城分公司小灵通、新业务（最最新版）内容摘要：

1、无线市话、商情电话、家家 e 营销策划方案 北大纵横管理咨询公司 2002年 5月 中国电信晋城分公司 北大纵横晋城电信项目组 秘密 北大纵横晋城电信项目组 2 晋城电信营销策划体系 市场增长率 行为描述 目标市场 描述 产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略 目标市场 竞争分析 当前的策略 推广方案 竞争现状 描述 策划目标 推广方案一 推广方案二 市场容量 业务市调结果分析 行业市场 现状 策划目标 业务现状 分析 业务发展 现状 推广方案三 基本竞争 策略 服务策略 晋城地区宏观环境分析 市场细分 北大纵横晋城电信项目组 3 晋城电信业务现状分析 策划目标 业务现状 分析 晋城地区宏观环 2、境分析 市场细分 行业市场 现状 业务发展 现状 业务市调 结果分析 第一部分 北大纵横晋城电信项目组 4 晋城地区宏观环境描述 政治环境 法制健全、社会保障体系进一步完善，居民有一定的消费实力 经济环境 煤、铁资源是晋城经济发展的主要支柱。 整体情况看好，但存在经济结构不合理，工业经济整体效益不高，经济增长基础不牢靠。 城市服务功能不强，就业岗位不足。 融资渠道不畅通。 经济发展的软环境不够宽松 自然环境 煤、铁等矿产资源丰富，附近有一些旅游景点 技术环境 在全国信息、网络高速发展的大环境下，互联网业务也有一定的发展，但目前用户数不多；科技创新能力较弱 人文环境 晋城位于晋东南，所辖晋城，泽州、高平 3、、阳城、沁水、陵川。 共有人口 210万，其中晋城市城市人口 20万，属于中小型城市。 居民的消费理念比较传统，没有较好的投资渠道 北大纵横晋城电信项目组 5 行业市场现状 晋城地区运营商有：电信、移动、联通、铁通、广电 晋城电信 晋城电信在大力发展传统业务和同时，又推出小灵通和数据业务等一些新的业务来增强自己的实力 晋城移动 多方发展虚拟本地网用户； 与矿物局签定矿方“ 36”开头的固话拨打矿物局内的移动手机，分的优惠协议 游说多家大酒店使用其宽带业务 开展活动，加大移动梦网的宣传 北大纵横晋城电信项目组 6 五大运营商共同抢夺晋城通信市场 晋城联通 争夺互联网市场，优惠销售上网卡 193长途业 4、务分流长话市场 铁通 在固话上在晋城和高平是试点，并已经开始放号 广电 已与市政府信息中心联手建宽带网并已发展用户 与多家金融系统用户商谈提供光纤事宜 北大纵横晋城电信项目组 7 业务发展现状 总体业务发展情况 长话业务正在萎缩 o 晋城电信受到来自其他电信运营商的 o 高利润的长话业务的流失将产生长期的不利影响 数据业务市场发展缓慢 o 具备使用数据业务的客户数量有限 o 数据业务相对利润率不高 o 广电在数据业务上具有先天的优势，同时其价格也非常低廉 无线话场发展不顺利 o 小灵通的用户话费偏低 o 用户意见比较大，功能少，机型单一，网络覆盖和通话质量不理想 o 竞争对手在入网和话费方面的 5、营销活动很有吸引力 新的增值业务难以很快成为业务支柱 o 固定电话用户的增值价值（愿意支付的话费金额 /对增值业务的接受能力 /使用增值业务的可能性）低于移动电话的用户，限制了高附加值的增值业务的推广 o 服务新业务的市场扩散期比有形的新产品的扩散期长 北大纵横晋城电信项目组 8 小灵通发展状况 自 2001年 9月开通，截止到 2002年 4月 20日，共发展用户 12489户 3月份开展低于成本价的降价促销活动，效果明显，发展了大批中低端用户 4月份市场营销定位在高端客户上，但效果不好 用户期望 有谣传说机子会降到 150元 在话费收入来看，总体收入平稳增长，单机话务量下降 北大纵横晋城电 6、信项目组 9 小灵通业务用户和收入情况 自开通以来小灵通每月累计用户数和收入状况020000040000060000080000010000001200000140000016000009月 10月 11月 12月 1月 2月 3月时间业务收入（含月租费）02000400060008000100001200014000累计用户数每月发展用户数 每月的话费收入北大纵横晋城电信项目组 10 小灵通业务存在的问题 客户对小灵通的投诉集中于通话质量问题 增量不增收 ， 单机话务量有下降趋势 四月份小灵通的销路不畅 ， 重要原因在于消费群体中形成市场降价预期 目前促销活动 ， 增加客户用量的手段主要集中 7、于降价捆绑销售等方法 北大纵横晋城电信项目组 11 商情电话业务状况分析 晋城地区商情电话现状 自省公司推出试开通以来至今发展用户零户 零用户的原因是当时基本功能未实现，网络问题有待解决 业务未开展的原因主要有两方面 一是对技术上的问题没有足够的重视 二是没有针对目标客户进行宣传和市场营销工作 北大纵横晋城电信项目组 12 家家 晋城电信作为省公司两家试点之一发展新业务家家 e 由于前期投入太少（不到 2万元） 在技术上不甚完善，目前实现的功能只能是终端之间互发短信息 网络质量不稳定，信息发送的成功率很低。 试发了几次都没有发送成功 因没有引进合作 息服务等其他功能基本上还未实现 在内部试运行期 8、间，发现操作起来比较繁琐，很多电信职工自己还不会使用 后面的策划方案建议在网络稳定之后再推出 北大纵横晋城电信项目组 13 业务市场调查结果分析 大客户选择运营商考率的主要因素 大用户选择运营商的考虑因素 效率 网络的稳定性 服务质量，服务最重要 价格很重要，但是价格不是唯一的标准，要考虑实力和价格 原有关系和个人感情也很重要 运营商的规模 运营商及其员工的观念，要有现代企业观念，主要有两点： o 一是要互惠互利，大家以平等的态度谈业务 o 二是企业要知道自己是干什么的，是个运营商，要懂得灵活经营，如有些业务先让大家免费用，等用户离不开了则收费使用 北大纵横晋城电信项目组 14 业务市场调查结 9、果显示 很多用户知道小灵通但并不十分关注 市场调查结果：个人用户小灵通的认知率 城市 农村城镇 城市 农村城镇 城市 农村城镇公用电话 2 5 . 0 0 % 3 9 . 0 6 % 2 5 . 0 0 % 1 5 . 6 3 % 5 6 . 6 7 % 5 1 . 5 6 %小灵通业务 1 5 . 0 0 % 9 . 3 8 % 3 8 . 3 3 % 3 1 . 2 5 % 6 0 . 0 0 % 4 2 . 1 9 %207 电话卡业务 1 1 . 6 7 % 6 . 2 5 % 3 1 . 6 7 % 2 9 . 6 9 % 4 0 . 0 0 % 5 1 . 5 6 %话卡业务 1 10、1 . 6 7 % 4 . 6 9 % 3 3 . 3 3 % 3 1 . 2 5 % 2 5 . 0 0 % 3 1 . 2 5 %1 6 3 / 1 6 9 互联网业务 1 0 . 0 0 % 7 . 8 1 % 1 1 . 6 7 % 9 . 3 8 % 1 6 . 6 7 % 1 5 . 6 3 %来电显示 1 0 . 0 0 % 3 . 1 3 % 4 8 . 3 3 % 5 0 . 0 0 % 6 8 . 3 3 % 6 2 . 5 0 %3 0 0 / 2 0 0 电话卡业务 5 . 0 0 % 1 . 5 6 % 2 8 . 3 3 % 1 7 . 1 9 % 3 3 . 3 11、3 % 2 9 . 6 9 %1 6 8 / 1 6 0 声讯业务 5 . 0 0 % 7 . 8 1 % 3 6 . 6 7 % 2 5 . 0 0 % 4 3 . 3 3 % 3 5 . 9 4 %800 业务 3 . 3 3 % 1 . 5 6 % 5 . 0 0 % 1 4 . 0 6 % 1 5 . 0 0 % 2 5 . 0 0 %一线通业务 0 . 0 0 % 0 . 0 0 % 5 . 0 0 % 1 0 . 9 4 % 2 0 . 0 0 % 1 2 . 5 0 %宽带 务 0 . 0 0 % 0 . 0 0 % 1 . 6 7 % 7 . 8 1 % 2 0 . 0 0 % 12、 1 2 . 5 0 %无提示第一提及率 无提示其他提及率 提示提及率北大纵横晋城电信项目组 15 个人用户对小灵通的评价和希望 市调结果中个人用户对小灵通的评价 终端质量没有问题 资费也比手机便宜，价格便宜可延长通话时间 小灵通的信号不如手机 个人用户对小灵通业务的期望 网络覆盖方面要在承诺范围内处处有信号 关键要降话费 ， 如有更好的 ， 会选择更好的 终端降价 ， 但不要降的太快 价格合适 、 服务要好 手机的功能小灵通要有 ， 希望提供短信服务 对预缴费用户 ， 做到可以随时查话费余额 （ 实时计费 ） 北大纵横晋城电信项目组 16 城市个人用户对新业务的观点 城市个人用户 对新业务的 13、基本观点 主要在功能 、 价格方面考虑 话费应更便宜 实用价值更大 操作更方便 、 快捷 希望使用替代产品后话费支出能够减少 购买新业务主要考虑的因素 价格 、 话费更优 功能更强 北大纵横晋城电信项目组 17 农村城镇个人用户对新业务的观点 农村城镇个人用户 对新业务的基本观点 对新业务觉得好奇，新鲜 希望的了解新业务功能的方式 到农村散发宣传资料，到农村现场介绍，这样比电视广告好 交费时送使用手册 对使用新业务的主要考虑因素 认为服务最重要 希望新业务的实用性强，费用低 愿意为新业务的使用而承受的价格 10 北大纵横晋城电信项目组 18 个人用户对商情电话和家家 用户对家家 使用受到限制 14、， 对使用层次有要求 ， 文化低的用户使用比较困难 短信交流可以更省钱，别的功能不实用 月租费太高 对商情电话业务 的看法 申请门槛使用的门槛太高，普遍担心成本大于收益 认为只要宣传到位，普通用户都会用 对于广告类型，建议在汽车，药品和生活用品方面多做一点 有利于自身利益（送话费），对小经营者也有用，大家都可以接受 对于有用的广告愿意听，听完可不打电话 应多做些关于汽车行情、家电信息、日常用品、化装品、服装这方面的广告 北大纵横晋城电信项目组 19 个人用户了解运营商及其业务的认知渠道 个人用户了解运营商及其业务的认知渠道 认知途径 最主要途径提及率 其他途径的提及率 城市 农村城镇 城市 农村城镇 宣传材料 报纸广告 亲朋介绍 电视广告 路牌广告 营业网点的营业员。