华立发展战略咨询报告

华立发展战略咨询报告内容摘要：

1、11/10/2000# 立发展战略咨询报告 北大纵横管理咨询公司 2000年十一月 机密 11/10/2000# 要说明 本报告为阶段汇报，所有结论为建议意见 报告中所有货币单位为人民币元（特别注明的除外） 11/10/2000# 目进程 第一周 03/100 北京 第三周 22/100 杭州 第四周 29/100 访谈分析阶段 面访： 56人；电话访谈： 142人 共计： 198人 撰写报告阶段 面访： 11人；电话访谈： 46人， 共计： 57人 大型座谈会 2场，小型讨论会 9场 汇报 第二周 16/100 北京 杭州 北京 第二期未 31/100 资料分析，专家访谈，竞争对手调查 集中 2、讨论，补充调查 撰写建议报告初稿 专家讨论 客户研讨 修改报告 第二期汇报 11/10/2000# 读 发展模式 业务分析 业务选择 业务战略 高压开关 发展战略 电能表 业务分析 配电自动化 业务分析 低压电器 业务分析 11/10/2000# 立集团发展历程回顾 主导产业电能表的增长： 每年达到 50%以上 销售额 企业规模 客户满意 市场占有率 1991 1993 1995 1996 1998 1970 1978 2000 华立发展 2001 改 革 开 始 控股上市 余杭仪表厂 余杭自动化仪表成套厂 杭州华立电气集团公司 杭州华立集团公司 华立集团有限公司 华立集团公司 城乡两网改造启 3、动 主导产业电能表的增长： 平均每年达到 11/10/2000# 立成功关键因素及核心资源与核心能力 核心资源与能力 面向全国电力公司 的销售网络 市 场 市 场 市 场 市 场 成 功 的 关 键 因 素 内部 外部 战略领导人敏锐的直觉 城乡两网改造 大规模、低成 本制造 11/10/2000# 年华立，以“电”为本 发电 输变电 配电 用电 运营商 运营商 运营商 软件供应商 设备提供商 软件供应商 设备提供商 设备提供商 设备提供商 软件供应商 软件供应商 系统集成商 系统集成商 系统集成商 系统集成商 11/10/2000# 读 发展模式 业务分析 业务选择 业务战略 高压开关 发展 4、战略 电能表 业务分析 配电自动化 业务分析 低压电器 业务分析 11/10/2000# 能表是华立的核心业务 0500001000001500002000001995年 1996年 1997年 1998年 1999年华立集团销售收入 电能表销售收入0500010000150001995年 1996年 1997年 1998年 1999年华立集团利润总额 电能表利润总额华立电能表收入占整个集团收入比例一直稳定上升，从表上看 95年不到 50%，至 99年达 68% 五年中，除1997年之外，华立电能表利润一直高于整个集团的经营利润 11/10/2000# 星电能表与华立电能表的差距越来越小，已成 5、为具威胁的竞争对手 199年 1996年 1997年 1998年 1999年 华立电能表收入 三星电能表销售收入 三星集团 华立集团 行业经验 产品种类 销售队伍 1992年下半年开始生产销售电能表 1974业时间长达 25年 机械表、电子表 机械表、电子表、集抄系统 58个销售办事处，600多人 28个销售办事处， 300余人 11/10/2000# 102030405060需求量 6年 97年 98年 99年 00年 01年依据 仪器仪表年鉴 及专家访谈 随着两网改造的结束，国内电能表的需求将有大幅下降 百万台 11/10/2000# 何使电能表业务在未来继续保持第一名的位置是华立面临的主 6、要问题 客户对电能表质量的要求越来越高。 以正泰、德力西、天正为代表的温州集团开始规模进入电能表市场。 三星迅速崛起，成为华立目前最具威胁的竞争对手。 如何使电能表业务在未来的市场竞争中继续保持行业领先位置。 进一步提高国内市场占有率 大力开拓国际市场 产品成本偏高 缺乏有效营销手段 研发效率不高 人员素质偏低 电能表行业关键成功因素 大规模 低成本 高质量 随着城乡两网改造接近尾声，电能表需求在 1 国家产业政策的调整将会使电能表产品结构发生变化。 网络技术和微电子技术的发展，推动电能表技术水平有一个大的提高。 11/10/2000# 读 发展模式 业务分析 业务选择 业务战略 高压开关 发 7、展战略 电能表 业务分析 配电自动化 业务分析 低压电器 业务分析 11/10/2000# 电自动化基本没有销售收入，电力自动化其他方面销售收入较少，还处于起步阶段，成为核心业务还需很大努力。 产品 销量 客户 金额 办公自动化系统 综自（ 35110 配网管理系统 电管理信息系统 调度自动化系统（含 与北京卡斯特公司合作 生产技术管理信息系统 1 1 1+1 3 浙江温州 浙江丽水 陕西榆林 浙江三门等 25万 25万 2400万 94万 11/10/2000# 东方电子相比，华立电力自动化 /配电自动化业务还很弱小 东方电子 华立集团 行业经验 产品种类 销售队伍 94年开始从事电力自动化 8、设备制造及系统集成 ,98年开始开发配电自动化， 99年下半年有项目销售 配电自动化软件、硬件、集成、执行装置等 配电自动化方面有 70多人的营销队伍 华立科技前身浙江中成从事电力自动化时间只有 3年，基本没有配电自动化项目经验 主要代理国内外产品 技术开发队伍 02500035001999年 2000年华立科技东方电子配电自动化方面有 30多人工程设计人员， 100多人技术开发队伍 基本没有专职销售人员，多少人 总共有技术开发人员 50多人，主要技术骨干基本是学校教师 0200004000060000800001000001997年 1998年 1999年 2000年华立科技东方电子配电自动 9、化业务 电力自动化业务 11/10/2000# 电自动化行业发展速度快，市场容量大 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 两网改造资金主要投向线路和一次设备，配网自动化仅有 宝鸡、高密、沪东等少数试点， 99年市场规模不到 2亿元 十五期末预计有12011/10/2000# 何快速抢占市场是配电自动化业务面临的核心问题 随着两网改造的结束，配电网自动化改造成为县级供电局工作重点，市场空间较大。 客户 通常是逐步实施配电自动化 大部分竞争厂商 技术实力都强于华立 客户购买决策权 有向上集中的趋势 基本没有配电集成经验 无高科技企业管理经验 不掌握核心 10、技术 现有的营销网络无法直接用于 配电自动化，需要提升和整合 形象差，知名度低 如何尽快扩大市场份额，确立竞争优势，成为华立新的利润增长点 配电自动化关键成功因素 电力系统自动化的关键技术 行业应用经验 省市局客户关系和高素质的营销队伍 11/10/2000# 读 发展模式 业务分析 业务选择 业务战略 高压开关 发展战略 电能表 业务分析 配电自动化 业务分析 低压电器 业务分析 11/10/2000# 压电器销售收入 /利润占集团总额比例很小，属于集团附属业务 78194391985175091280165498760017270757041529660200004000060000800 11、001000001200001400001600001995年 1996年 1997年 1998年 1999年华立嘉控销售收入华立集团销售收入136851221884503965500 403 502963055002000400060008000100001995年 1996年 1997年 1998年 1999年华立集团利润华立嘉控利润低压电器收入及利润均为集团总额的1%以下。 11/10/2000# 正泰集团相比，华立低压电器业务占有市场份额很小 正泰集团 华立集团 行业经验 产品种类 销售队伍 从业时间 16年 覆盖几乎所有低压电器种类 国内有 600多家销售公司和特约经销处，国外有 5家分公司和 20多家总代理 华立集团刚开始从事低压电器业务，嘉控从业时间 长达 44年 主要为低压断路器 996年 1997年 1998年 1999年华立嘉控 正泰集团五个销售处，没有驻外销售机构，市场销售人员 40多人，经销商很少。 正泰集团占有率为20%左右，嘉控在低压断路器市场占有为 4%，整个市场占有为 11/10/2000# 压电器行业发展速度趋缓 行业特点 997 1998产品销售收入（亿元）1988。