亿泰时装服饰公司导购销售技巧培训教程手册(编辑修改稿)

亿泰时装服饰公司导购销售技巧培训教程手册(编辑修改稿)内容摘要：

要下断言，要让顾客自己决定。 X “这种款式很好。 ” 断言 ? “我想这种款式不错，挺适合您。 ” 助言 5 （ 5 ）用自己承担责任方式说话 X “我确实已说明清楚了” 强调是顾客的责任 ? “是我确认不够，没解说清楚” 自己承担责任 6 （ 6 ）多用赞赏和感谢的词汇 X “真是一件好衣服” 没有赞赏的词汇 ? “您真有眼光，选到一件好衣服” 含入赞赏的词汇 亿泰时装（北京）有限公司 20 视觉刺激 是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看 让顾客看面料状态和里料 状态 让顾客从近处看，从远处看 让顾客与其他商品比较看看 触觉刺激 让顾客穿 一下，试用一下 让顾客看产品画册 让顾客对照其他商品比较感受 听觉刺激 让顾客听到 导购 的声音 让顾客听 导购 的说明和建议，以及第三者的意见。 让顾客听其他声音比较感觉。 具有意识，开动脑筋，经常练习 负面的内容先说，正面的内容后说 亿泰时装（北京）有限公司 21 品质虽好，但价格贵 =高价格的印象。 价格虽贵点，但质量很好 =高质量的印象。 积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导 购 的营销手腕。 有经验的 导购 在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的 导购 表现好。 最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。 对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。 但在这种场合必须坚持的原则是 “负面的先说，正面的后说 ”。 善于积累小的成功是有经验 导购 的营销手腕。 在同一时间的商谈，如果连续的取得小的成功，作为全体就能取得成功。 亿泰时装（北京）有限公司 22 导购 提问技巧的五原则 不要连续发问 如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。 要关联顾客的回答来进行商品说明。 从顾客容易回答的提问开始  容易回答的提问 较难回答的提问。  这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能 “接受提问、给以回答、听取说明。 ” 提问要想法促进顾客的购买心理 在提问之前，要想一下 “如果是这样问的话， 能得到促进购买心理的回答。 ” 有时也要善于提一些与目的无关的问题 这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。 提问 得到回答 关联此回答的商品说明 连续下一个提问 亿泰时装（北京）有限公司 23 预先准备好顾客提问的应答方法 步骤 1：列举出大多数顾客都可能提出的问题。 步骤 2：对每一个问题的答法和说明方法大家多方面的去考虑。 步骤 3：大家将考虑的结果凝成通用的该问题的答法和说明方 法，予以实践验证效果。 步骤 4：全体 导购 都练习、掌握答法和说明方法，并进一 步研究改善的必要点。 步骤 5：改善、修正答法和说明方法 亿泰时装（北京）有限公司 24 应对顾客打折要求的说法 信誉第一，不打折降价时经营的原则，有时针对某部分特价商品可采用打折措施促销，但一定 要注意运作方法。 随便打折降价是会伤害品牌和商场 信誉的， 导购 一定要注意这点。 场 合 应对说法举例 直接拒绝的场合 1 、“请原谅，我们对谁都是这个价。 全国统一价格。 ” 2 、“请原谅，这已是我们的最低价。 ” 3 、“对不起，我无权给你打折。 ” 商店价格政策和商店质量的场合强调 4 、“我们商场的价格政策是明码实价，对不起。 ” 5 、“这是我们商店具有自信的价格，请相信一定是货真价实的。 ” 6 、“消费者都评价这种商品的品质绝对值这个价钱。 ” 接受打折要求的场合 7 、“请示领导后，给您打折 XX 元。 ” 8 、“那么，表示一点心意，送给您一件附赠品。 ” 9 、“您真会还价，但最多只能 95 折。 ” 10 、“这款衣服是特价产品，价格有优惠。 ” 亿泰时装（北京）有限公司 25 顾客表示决定购买意向的十条 特征 热心的观看服装 画 册 热心的提问 询问价格和购买条件 询问有关售后服务的情况 与同伴商量 兴高采烈、情绪兴奋 一度离开商店，有再返回店里看同一商品 询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 向商店营业人员表示好意 一边赏识，一边沉思 亿泰时装（北京）有限公司 26 促使顾客决心购买的五种方法 1 、一点奖励法 * 察知顾客喜欢的商品进行柔性地劝说。 2 、爱心劝说法 * 提示顾客倾注爱心的人，促进购买的决心。 3 、消去法 * 去掉不合顾客心意的商品，突出顾客喜爱的商品。 4 、二者选一法 * 并列两种供顾客从中选择。 5 、动作劝说法 【例】边递给顾客衣服，边说：“请您试 一下。 ” * 让顾客试穿，以促进购买决心。 我想这款 挺合适您。 这个对您来说也许土气。