联通郑州分公司IP市场调研分析报告

联通郑州分公司IP市场调研分析报告内容摘要：

1、1 联通郑州分公司 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 2 导读 :外部环境分析 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 行为分析 3 2000年 1全国。 据有关资料预测，到2002年，预计使用 00万户，服务收入有望突破 50亿美元。 到 2005年通过电信网打电话的人和通过 0%。 2000年14 38 405928616522735539148268002004006008001月 2月 3月 2、4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月数据来源 :信息产业部 单位：百万分钟 和郑州市场相联系 ?99年 4月 17日批 ,6月试运行 4 以价格优势争夺长话的用户 ,尤其是国际长途的用户 际长途 港澳台2000年国内长途电话的增长放缓 ,仅为 99年以前的增长率远远高于这个数 ),而国际和港澳台长途更出现了负增长 ,原因在于 通话成本低 ,因此价格远远低于固定电话的价格 , 吸引话务量从 时 生了新的话务量。 数据来源 :信息产业部 单位 :亿元 5 外部环境的变化会对 电信 市话 长话 如果电信分拆为市话公司和长话公司的话 ,对于 将是一个重大利好消 息。 届时各家 都 3、租用市话线路 ,基本上解决互联互 通问题 ,竞争结构和竞争方式将随之发生变化 , 品牌 、 价格和增值服务将是主要方面。 各 出租线路 分拆 6 导读 :市场概况 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 行为分析 7 从产品生命周期理论来看 ,给 引入期 成长期 成熟期 衰退期 增长率 缓慢增长 加速增长 水平 衰退 销售额 低 上升 顶峰 衰退 成本每客户 高 一般 低 低 产品线 很短 增长 多样化 4、缩减 平均利润率 负 增加 可以很高 衰减 竞争对手 很少 增加 更多但稳定 减少 典型定价方式 成本加成 价格渗透 竞争价格 减价 进入障碍 技术 竞争对手 竞争对手 产量过剩 典型广告方式 认知和教育 大众市场认知 市场细分 减少 数据来源 :访谈 8 导读 :市场概况 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 行为分析 9 郑州 联通居于领先的地位 可见 ,郑州 联通和电信在市场处于主导的地位。 是 5、各家电信运营商的唯一都经营的业务 ,为了在这块市场上争夺客户 ,各家公司 市场上的促销活动比较多 ;价格变相打折 ,最低 到了 4折。 各电信公司信25%吉通7%网通4% 移动4%数据来源 :内外部访谈 10 从调查的情况来看 ,联通 联通的整体市场表现 关于 被调查者首先想到的是联通 电信 吉通 网通 其他 被调查者购买 电信 吉通 网通 其他 被调查者使用过 17910,被调查者使用过 17911 被调查者使用过 17900,被调查者使用过 17919 被调查者使用过 17930,被调查者使用过 17931 被调查者使用过 17920,被调查者使用过 17921 数据来源 :郑州市场调查 6、11 今年 1 单位：人民币元 2000年全年完成销售收入 770万元； 15月累计实现销售收入 94140 986405873209264901042510020000040000060000080000010000001200000一月 二月 三月 四月 五月资料来源 :内部资料 12 郑州现有 0%, 郑州全年 429万元 联通的市场占有率为 60%, 郑州市场 1联通卡类销售收入 /60%=458万元 资料来源 :内部资料 13 市场容量还未饱和 ,有提升的空间 保守估计 0%, 市场容量 =4900万元 2000年全国人均 2000年全国电信长话业务 *10%替代率/大陆人口 =73 7、7亿 *人 市场容量 =2000年全国人均 1999年底郑州市人口 *(1+人口增长率 )*(1+0%) 而 2000年郑州电信的长话业务收入约为 可以看到现在郑州市场上 %。 14 际业务有待于开发 020406080100120140160199514 130 127 126 03 74 68 69 997 1998 1999 2000单位 :万次 国际 同时按照 0%来计算 ,但是联通在 资料来源 :郑州市长途电信局 15 当前 ,郑分公司应该突出 17911注册用户业务 ,关注 17910卡 由于互连互通和漫游收入问题以及过多的卡类将 占用宝贵的接入资源 ,发展不要过快 17911卡 8、由于互连互通问题 ,过多的卡类将占用宝贵接入 资源 ,当前适度发展 17911注册用户 收益的长期性 ,集团消费量较大 ,容易解决 投诉 、服务等问题 ,可以快速发展 17911手机 193有替代作用 ,大力发展 17911卡类会降低总 收入 ,现阶段不宜大规模发展 国际业务的低价位对于消费者有更大的吸引力 , 现阶段可以关注国际业务的发展 16 导读 :市场细分 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 9、行为分析 17 最重要 最强 最弱 购买价格 质量 渠道 服务 产品特性重要程度 竞争品牌强弱度 联通产品在质量方面明显弱于主要竞争对手 电信 移动 联通 网通 吉通 资料来源 :外部访谈 18 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 最重要 用户购买 决定因素 联通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 较不重要 电信 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 网通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 在最重要的购买决定因素 通和对手没有明显差距 ;但在 接通率上与对手有明显差距 吉通 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 移 10、动 诉求重点 价格 广告 接通率 形式 品牌 渠道 服务 资料来源 :外部访谈与问卷 19 0岁以下 0岁以下 20000岁以上老年人不使用 资料来源 :外部调查问卷 20 文化差别较大 初中以下6%高中19%大中专41%本科11%研究生及以上3%拒答20%在宣传产品时要注意品位 资料来源 :外部调查问卷 21 职业以企事业单位职员 、学生、私营业主为主 企事业职员48%学生12%私营业主13%国家公务员8%自由职业7%企业经理6%待业/拒答6%校园和私营业主是一个有待于发展的细分市场 资料来源 :外部调查问卷 22 导读 :市场细分 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 11、 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 行为分析 23 公司经理在大客户决策角色辨别中居于重要地位 人物 决策者 公司经理 提出者 公司经理或部门经理 建议者 部门经理或公司职员 使用者 公司职员 采购者 部门经理 24 大客户的消费特点与个体客户略有不同 大客户 个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人 公司 重拨次数 13次以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数 相对少 相对多 25 导读 :市场细分 市场概况 市场细分 产品生命 周期 业务现状分析 竞争结构 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 目标市场 评价与选择 竞争分析 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 市场细分 各细分市场的机威分析 结论 大客户消费 行为分析 26 17910和 17911卡市场细分 相对消费支出 低 高 下岗工人 民工 院校学生 国家公务员 自由职业者 教师 企业一般职员 事业单位员工 企业经理 私营业主 联通相对收入 低 高 27 卡类细分市场容量 目。