洛铜集团营销战略报告

洛铜集团营销战略报告内容摘要：

1、05/30/2002# 洛阳铜加工集团有限责任公司 市场营销战略 北大纵横管理咨询公司 2002年 5月 05/30/2002# 草案：营销战略 打造精干高效的洛铜营销系统 重要观点： 1、市场是开发出来的，以此进行与客户对话，发掘他们的潜在需求，以占领新市场 2、强调成长，重点产品每年必须高速增长，唯其如此，才能提高市场占有率。 3、在一些高利润率、高速成长的行业，不能留给竞争对手空间，避免再出现空调行业的失误 4、严格质量、准时交货，“说几天就是几天” 5、以营销为龙头，完成产品结构的升级 6、关注所有客户最终会失败 05/30/2002# 营销战略 远景目标 专业铜加工集团 产品方向 以 2、利润为中心，盈利率市场第一 稳居市场占有率前三名 销售收入短期内随市场增长（ 15以上）， 长期在有充分竞争基础时超越市场增长 业务目标、措施 以客户群为导向，为客户提供最好的服务，建立忠诚的客户基础 拥有最优秀的业务队伍、卓越的销售技能 建立清晰明确的分工和责任，合理的分配体系 培养人才，积累资金为进一步开拓市场做准备 05/30/2002# 营销目标体系 2006年销售目标 :产品销售收入 24亿 其中：出口 5万吨 市场占有率： 品牌知名度：亚洲前三 2002 2003 2004 2005 稳定增长期 年递增率 =10% 6 006 场占有率： 根据预测， 2006年国内铜消费量达345 3、万吨，洛铜市场份额达 ，市场份额全国第一。 出口目标：按外汇结算 5万吨 并购期 年递增率 =43% 单位：万吨 05/30/2002# 国内目标市场定位：在一类市场华南、华东以市场占有率为目标，后两类市场以赢利率为目标 一类市场 二类市场 华东地区 华南地区 三类市场 05/30/2002# 出口产品国外目标市场定位： 2006年美国、东南亚为主的海外市场销售量达 1万吨 其他地区 500吨 东南亚 4500吨 美国 5000吨 05/30/2002# 营销战略 产品规划 05/30/2002# 吴齐中 02 05 28洛铜 产品策略：以营销为龙头，通过产品结构的调整，完成重点产品的规模化、 4、专业化，打造强势的产品线 锡磷青铜 框架材料 无氧铜材 电子 电力 电解铜箔 黄铜板 框架材料 锡磷青铜 无氧铜材 电解铜 变压器带 铜母线 冷凝管 铜水管 空调管 水箱带 青铜管 大管 大棒 黄铜带 铝镁 战略规划 现在的洛铜 未来的洛铜 建筑 交通 变压器带 冷凝管 无氧管棒 水箱带 接插件 同步齿环 黄铜板 黄铜带 铜水管 无氧铜板带 电子 锡磷青铜 电子 05/30/2002# 削减产品线的举措分析掐头去尾 1、减少总销量的 1 3、重点产品的规划 2、通用矩阵的产品选择 通过对极少量产品的削减，减少对生产系统干扰。 1产品的削减对现有的销售系统几乎不存在影响 通过“市场吸引力”、“洛 5、铜竞争实力”标准的评判，集中投入企业资源，完成对目前众多产品的甄选。 结合洛铜本身的综合资源能力，针对市场未来热点，对最具发展前景的产品作出市场规划。 举措 举措分析 05/30/2002# 板带材需要剔除的产品，约占 连续 3年未达到 100吨，新产品未达到 10吨） 牌号 2001 年产量 2000 年产量 1999 年产量001 年产量 2000 年产量 1999 年产量 05/30/2002# 管材需要删除的产品，约占 2001年管材的 （连续 3年未超过 10吨，新产品未超过 2吨） 牌号 品种分类 2001 年产量 2000年产量 1999年产量型 500 5805 533口 19 6、40 1083口 9781坯 1551 4299导 843坯 40347坯 2006牌号 品种分类 2001 年产量 2000年产量 1999年产量86 3691 170 3625 晶 1086 962口 2315 2872坯 1100晶 2508 2149导 134 138405/30/2002# 棒材需要删除的产品，约占 连续 3年未超过 10吨，新产品未超过 2吨） 牌号 品种分类 2001 年产量 2000 年产量 1999 年产量7733 银铜） 棒坯 764坯 7119 8676 7736口 1001口 271218 1097835 7392 3631021 1466型 43418 7、 合金 线坯 11660锑铜） 出口 3056 56146653 4450 1566牌号 品种分类 2001 年产量 2000 年产量 1999 年产量型 1508 87型 坯 坯 1180118 6903 28 680型 651399 3869 坯 119815 637型 坯 57 007 坯 43注： 18合金属于偶然一次性生产， 05/30/2002# 洛铜竞争力 市场吸引力 弱 弱 强 强 黄铜板 框架材料 锡磷青铜 无氧铜材 电解铜 变压器带 铜母线 冷凝管 铜水管 空调管 水箱带 青铜管 大管 黄铜带 铝镁 大口径薄壁管 白铜管 易切削黄铜棒 结晶器管 大棒 合金线材 铜杆 产品结 8、构调整考虑因素 内部主要考虑因素： 核定成本 占用设备和工时 成品率 利润贡献 外部主要考虑因素： 市场价格 产品增长率 产品用途 竞争对手技术进步 电缆管 中央空调管 重点发展 维持改进 扩大市场 考虑退出 产品规划 :淘汰落后的产品品种，提高部分现有品种的质量档次，奠定企业产品结构调整的必备基础 05/30/2002# 异型带新线的尽快投产 质量、交货期的保障 市场开发及售后服务的加强，改变现状 关键步骤 1 关键步骤 2 关键步骤 3 考虑通过兼并国内其他竞争对手（金鹰、金泰。 ），成为国内中高档产品唯一的供应者 重点产品一 :框架材料的发展规划发展 行业未来需求及洛铜目标 2003 20 9、04 2005 2006 2007 010 30 20 6 洛铜年均 35 行业年均 20 单位：万吨 2006年目标 销售量： 1万吨 市场占有率： 33 平带销量： 6000吨 异型带销量： 4000吨 新品种： 增加的专利合金技术和高效合金技术，异形带向 通过与美国 东销售公司的建立，迅速抢占国内市场，扩大出口 江阴物流中心投入使用 05/30/2002# 市场开发的加强，考虑 吃废料、降成本，挤压中低端市场，打击竞争对手 技术的创新 关键步骤 1 关键步骤 2 关键步骤 3 通过兼并国内其他竞争对手（金泰。 ），扩大市场占有率 2006年目标 销售销售量： 市场占有率： 33 新品种： 10、扩展高锡产品牌号 通过国外厂商的技术合作，扩展产品的规格、牌号 加大高锡牌号的销量 重点产品二 :锡磷青铜带的发展规划 行业未来需求及洛铜目标 2003 2004 2005 2006 2007 010 10 15 10 铜年均 34 行业年均 10 单位：万吨 5/30/2002# 重点产品三 :射频电缆带的发展规划 稳定产品质量 交货期是目前最需要保障的问题 关键步骤 1 关键步骤 2 关键步骤 3 技术的改良及创新，争取纳入大客户的全球供应商网络 2006年目标 销售销售量： 1万吨 市场占有率： 25 新品种： 江阴物流中心的运转，缩短交货期，满足客户 行业未来需求及洛铜目标 2003 2004 2005 2006 2007 010 8 15 10 7 洛铜年均 49 行业年均 26 单位：万吨 3 05/30/2002# 重点产品四 :变压器带的发展规划 质量是最大的问题 高压带的开发 关键步骤 1 关键步骤 2 关键步骤 3 变更窄带的定价策略 2006年目标 销售销售量： 市场占有率： 37 600以上： 600以下： 新品种： 利用板带新线扩能 阻止竞争对手的进入（铜陵） 2003 2004 2005 2006 2。