郑州联通－IP电话市场调研报告

郑州联通－IP电话市场调研报告内容摘要：

1、20/06/2001 北大纵横 郑州联通 中国联通郑州分公司 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 导读 市场分析 业务分析 初步建议 市场概况 竞争态势 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 2000年14 38 40 59286165227355 391482680050010001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月1999年 2000年 2001年 元 /月） 40 80 120 时间 联通 入郑州市场 郑州 资料来源：河南省统计局统计资料 单位：百万分钟 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 在 2、一年多的时间里，郑州长话市场上 在国际长途市场上，更占到了 份额 001年 3月份郑州市 全国， 0% 固定长途通话量 001年 3月份郑州市 固定国际长途通话量 港澳台长途通话量 资料来源：河南省统计局统计资料 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 郑州市各电信运营商都重视 通在市场上处于较为有利的地位，而中国移动 0102030405060中国电信 联通 吉通 网通 移动 国移动 中国铁通 中国电信 中国联通 吉通 网通 中国移动新近推出了 17950卡业务，新出来的 17950卡在卡品市场正在热销：平均每天的出货量大约为 400张以上，约占新增市场份额的 20% 元 /月） 资料来源 3、：联通郑州分公司高层及竞争对手访谈 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 从消费者调查的情况来看 ,联通 联通的整体市场表现 关于 被调查者首先想到的是联通 电信 吉通 网通 其他 被调查者购买 电信 吉通 网通 其他 被调查者使用过 17910,被调查者使用过 17911 被调查者使用过 17900,被调查者使用过 17919 被调查者使用过 17930,被调查者使用过 17931 被调查者使用过 17920,被调查者使用过 17921 数据来源 :郑州市场调查 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 从各类 地卡业务占据主导地位，但用户注册类业务增长迅速 24%27%44%5%注册业 4、务量 漫游卡业务量 本地卡业务量 在郑州的的用户注册业务基本上是在 2000年底开始进行的，几个月的时间里，开展此类业务的各公司都取得了较大的业务发展。 郑州联通注册用户业务收入从 4月份到 5月份上涨幅度接近 100%。 资料来源：联通郑州分公司高层及竞争对手访谈 0123454月份 5月份郑州联通注册用户业务收入 万元 /月 移动业务量 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 郑州联通的优势在本地卡业务上。 在发展较快的用户注册业务上联通处于劣势 0%20%40%60%80%100%用户注册 漫游卡 本地卡中国铁通中国移动网通吉通中国联通中国电信各类业务市场上运营商的市场地位 资料来源：联通 5、郑州分公司业务数据及竞争对手访谈 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 未来的市场上，本地卡及用户注册类业务仍将占据较大的市场份额，用户注册将是市场争夺的热点 各运营商对于分公司的业务量考核指标都是本地的实际话费发生额 本地卡业务 移动 注册用户业务 漫游卡业务 20/06/20010 北大纵横 郑州联通 从各类业务的竞争情况看，联通应选择用户注册业务作为自己的发展重点 高 低 弱 强 低 竞争对手实力 市场容量 漫游卡 本地卡 移动 册用户 20/06/20011 北大纵横 郑州联通 问题探讨 郑州 各类 未来市场热点确定是否正确 联通未来的发展重点是否正确 20/06/20012 北大 6、纵横 郑州联通 导读 市场分析 业务分析 初步建议 市场概况 竞争态势 20/06/20013 北大纵横 郑州联通 从产品生命周期理论来看 ,给 时竞争渐趋激烈 引入期 成长期 成熟期 衰退期 增长率 缓慢增长 加速增长 水平 衰退 销售额 低 上升 顶峰 衰退 成本每客户 高 一般 低 低 产品线 很短 增长 多样化 缩减 平均利润率 负 增加 可以很高 衰减 竞争对手 很少 增加 更多但稳定 减少 典型定价方式 成本加成 价格渗透 竞争价格 减价 进入障碍 技术 竞争对手 竞争对手 产量过剩 典型广告方式 认知和教育 大众市场认知 市场细分 减少 数据来源 :访谈 20/06/20014 7、北大纵横 郑州联通 劲的竞争者积极争取加入竞争行列 目前，至少存在 3个潜在的 中国铁通 广电总局 资 源： 进入时间： 目标客户： 拥有包括市话网、长话网、互联网在内的通信网络 拥有 240多万公里的有线电视网络 各类大中型企业，尤其是外向型企业 主要策略： 提供有针对性的、专项的 有线电视、互联网、电话网三网合一，提供创新增值服务 2001年内 有线电视网现有用户 不详 实 力： 目前工作： 正在申请经营许可证 争取进入电信市场的批准 网络覆盖全国 30几个省 在 36个城市有骨干接点 郑州是核心骨干接点 已经形成了国家干线网、省级干线网；存量资本2000多亿，用户 8500万 中国卫星集 8、团 现有的 6家经营性骨干互联网之一 2001年内 正在申请经营许可证 20/06/20015 北大纵横 郑州联通 铁通是最强劲的潜在的竞争对手 ,其目标客户主要为铁路系统的客户 ,但是有可能利用自己的市话网争夺 铁通河南分公司基本情况 铁通河南分公司是将郑州铁路局原有铁路通信资产、人员从运输主业中 剥离出来，按照现代企业制度要求组建的新型企业，现有员工 9000多人， 资产 27亿元 经营范围 获准经营国内长途、本地固定电话、传真电报、宽带、数据、视频和多 媒体、寻呼、网络资源出租代维、互联网接入服务、互联网信息服务等 业务，同时还经营卫星通信业务、专用通信业务以及与通信信息业务相 关的软件 9、开发、技术咨询、系统集成等业务 业务 郑州铁路局原有的近 4万户 “ 路电 ” 用户和 10万寻呼用户全部并入该公司 . 目前，铁通河南分公司紧紧抓住其最大用户群 铁路部门，发展与铁路 客货运输联系密切的企业用户，并依托铁路运输，将物流、资金流和信 息流有机结合，为开展电子商务提供利条件 . 如果开展 那么铁通的资源和渠道优势是显而易见的 资料来源 :0/06/20016 北大纵横 郑州联通 传统电话与 力降低使用的麻烦 单价比 话音质量能根本保证 以 6秒为单位计费，符合电信消费特征，使每次电信消费减少 仍然较便宜 以 开展增值服务 以分钟为计费单位，与 6秒相比存在较大劣势 目前话音质量不 10、能从根本上保证 卡式方式使用不方便 劣 势 优 势 传统 电话 话 分类 20/06/20017 北大纵横 郑州联通 各运营商的 争将趋激烈，差异化服务将成主流 当前工作重点 未来业务重点 未来客户重点 主要策略 比重 80% 地位很高 着重建立自己的宽带网全力争取与电信的互联互通 利用带宽和互联互通优势争取优质客户 以宽带入户争取广泛客户群 价格策略 捆绑销售 比重 40% 主营地位 建立自己的营销优势 以开发注册用户为主 优质集团客户 品种创新 服务质量 郑州联通必须根据自身的优势，走差异化的道路 20/06/20018 北大纵横 郑州联通 根据大客户与个体客户消费特点的对比可以看出，对大 11、客户的营销成本较低，收益则较好 大客户 个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人 公司 重拨次数 13次以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数 相对少 相对多 20/06/20019 北大纵横 郑州联通 问题探讨 各运营商 对大客户营销的结论是否正确 郑州联通的 20/06/20010 北大纵横 郑州联通 导读 市场分析 业务分析 初步建议 20/06/20011 北大纵横 郑州联通 对于郑州分公司来说，整个业务价值链上最需要关注的是价值链的尾部 客户端 骨干网 汇接 网关 户端 服务内容 基础设施建设 运行维护 互联互通 业务 价值链 工作 内容 客 户 基础设施建设是服务保障，争取上级公司支持，提高运行维护能力 瓶颈，受制于电信 营销，郑州分公司的工作重点 根据战略目标长期发展 争取优势，提高谈判能力 根据市场情况，迅速反应。