郑州联通－接入业务市场报告（任声策）

郑州联通－接入业务市场报告（任声策）内容摘要：

1、1 中国联通郑州分公司 165接入业务 市场调研分析报告 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 2 导读 :外部环境分析 市场概况 市场细分 产品生命周期 市场容量估算 业务现状分析 竞争分析 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 大客户消费行为分析 关键制约因素 总体竞争情况 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 不同细分市场界定 各细分市场的机威分析 结论 3 中国互联网业务发展大潮必然带动郑州的互联网业务快速增长 ,给郑州联通提供了发展机会 2000年低全国上网用户约 2250万人 ， 其中专线上网的用户人数约为 364万 ， 拨号上网的用户人数约为 1543万 ， 同时 2、使用专线与拨号的用户人数为 343万。 除计算机外同时使用其它设备 （ 移动终端 、信息家电等 ） 上网的用户人数为 92万。 全国上网用户每年都在翻倍增长 . 36415433432250专线上网 专线与拨号同时使用1100225099年 2000年资料来源： 全国互联网用户数 2000 年各类用户数(万 ) 4 郑州互联网接入业务发展迅速， 2000年更表现出了爆炸性的增长 2000年郑州市计算机互联网用户 上年底增长 爆炸性增长 . 2000年河南省 062个 2000年河南域名数1919个 . 郑州网民的数量会迅速增长 ,165具有发展前景 7年 98年 99年 2000年郑州的互联 3、网正在快速成长期，联通进入互联网的时机不容推迟。 资料来源： 州统计年鉴 郑州历年互联网用户数 (万 ) 5 导读 :市场概况 市场概况 市场细分 产品生命周期 市场容量估算 业务现状分析 竞争分析 外部环境 分析 结论 个体消费者行为分析 大客户消费行为分析 关键制约因素 总体竞争情况 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 不同细分市场界定 各细分市场的机威分析 结论 6 郑州互联网业务正处于迅速成长阶段 时间 增长率 初期发展 阶段 迅速成长 阶段 成熟阶段 衰退阶段 互联网接入业务在我国正处于迅速成长阶段，也是联通进入的最好机会。 这一阶段用户数量迅速攀升 ,竞争对手纷纷进入 , 4、市场不断扩展 而且这时企业必须在市场份额和利润之间做出选择 ,因为扩大份额就要加大销售推广支出以至削减利润 . 7 郑州市普通拨号业务的潜在市场容量巨大，在明年底估计会到 74万 按照略低于全国互联网的平均增长速度，以100%增长率估算 2002年底用户数会到 74万 . 联通与吉通在现有市场中份额很小 . 6%7年 98年 99年 00年 01年 02年郑州互联网用户数 互联网市场份额 资料来源：郑州统计年鉴 8 郑州现有企业互联网专线接入的市场容量估测到三年以后会有 郑州现有各类工商企业 5万余个， 目前江苏、广东、北京一带的平均企业上网比例 37% 郑州的企业上网比例按照三年后达到北京目 5、前的水平估算 三年后市场容量 =5*37%=9 现有消费者群体可以分为个体消费者和大客户 联通现有大客户 : 从 2001年元月开展业务以来，发展了 7家大客户：郑州市矿物局，河南鹤煤公司供电处，中原石油勘探局通信管理处，黄河证券，郑州正星科技有限公司，河南华融在线商务有限公司，河南星赛尔电子通信公司 正在开展的 165专线及电路出租用户有中鑫科技公司，河务局。 联通现有大客户只包括科技类 ,证券和煤矿石油类 , 还有许多行业需要逐步渗透 行业和科技企业等需要建立内外部网的企业需要吸引 现有个体消费者以学生，公务员和效益较好的企事业单位员工为主 现有大客户包括政府机关，公用事业单位和企业 个体 6、消费者 大客户 10 郑州市场现有三种产品，即电信 163/169，联通165和吉通 167， 163在郑州市场属于领导者，而165和 167则是新进入者 163 165 167 上网卡 注册 专 线 计量 包月 没有 有 有 有 有 有 有 有 没有 有 有 没有 中国电信还可以使用 169直接拨号上网 郑州电信没有上网卡业务 ,人们在控制上网费用时有些不便 11 现有业务中普通拨号的资费比较，联通不具有优势 电信 163 联通 165 吉通 167 上网 卡 资费 注册 计量 资费 归属地 漫游地 通信费 归属地 漫游地 通信费 省内使用 郑州电信注册计量资费采取了自动封顶价格 :不足封顶 7、按实际价格收取 ,普通电 话封顶价格 198元 ,00元 . 郑州电信还提供 169拨号上网服务 ,不用开户 ,价格为信息费 分钟 ,通信费 分钟 联通 165上网卡 50元送 10小时免费上网时间 电信和联通的开户费均为 100元 12 现有业务中包月资费比较， 163仍然具有免交通信费的优势 电信163 联通165 吉通167 普通电话 100元 /月 ,不限时长 150元 /月 ,不限时长 月租费 (元 ) 网络使用费 (元 ) 通信费 (元 ) 50 100 分钟 时 (漫游 时 (漫游 三个月 半年 分钟 500 980 包月时间 信息费 (元 ) 通信费 (元 ) 一年 1880 8、开户费 (元 ) 20 漫游费全免 13 从公布价格看，专线接入资费联通具有竞争力 速率 联通费率 (元 /月 ) 电信费率 163/169 642700 3600 3000 /1900 64600 4900 4000/2400 128800 6600 5300/3300 256400 9000 7100/4500 384500 12000 9400/6000 5121300 16200 12500/8100 7685000 21900 16600/11000 10248000 27000 20000/13800 27600 32400 30600/19400 49600 58400 5510 9、0/34900 89400 70000 66000/41900 1006400 125100 118200/75000 2065900 195200 184300/117000 3410000 250000 47600/302400 4528400 504000 10064100 781200 737800/46800 从公布的价格看，联通 165的价格浮动下限要比电信163的价格低。 电信 169的价格虽然比 165还低，但只能浏览国内站点。 考虑打折后无优势 163、 165专线开户费都是 100元；通信费按采用 中继、 组交换作为接入方式的相应电路资费标准收取 ;电信的资费标准可以打折到 7 10、0%或者更低 14 各运营商在优惠时段、收费方式上互不相同 电信 163 联通 165 吉通 167 优费时段 收费方式 其他服务 23： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 21： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 预付费、后付费两种 预付费，按 分钟记费 预付费，按秒记费 开通城市最多 开通城市 76个，河南有郑州、洛阳和新乡 开通城市 83个，河南省有郑州和洛阳，上门服务 电信专线接入方式多 ,对不同企业有不同的资费政策 ,联通接入方式无优势 ,虽然联通对不同规模的客户给予不同的优惠价格 . 23： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 15 各运营商现有销售渠道不同， 11、联通和电信多以少数营业厅经营为主，吉通则发展了代理商 电信 163 联通 165 吉通 167 代理商 经销商 营业网点 163可以在郑州电信中原路营业厅、农业路多媒体演示厅办理 165可以在联通人民路营业厅办理，上网卡可以在营业厅，卡品市场等处购买 167没有营业厅，通过 4家代理商和郑州市的邮政网点和邮政报刊厅运作。 资料来源：内部外部访谈，资料分析 16 联通 165业务发展的关键制约因素包括基础设施、品牌和产品知名度、价格以及营销推广力度 高度重视 165业务的发展，加强宣传和营销推广力度 品牌 电信 163通过多年 经营已经取得先入 为主的优势 165的知名度低 价格 联通在个人消费 12、 者市场价格优势 未能发挥，受到 通信费的制约 重视程度 联通对 165业务没 有足够重视，在该 业务投入的精力 偏少 营销力度 销售力量薄弱 缺乏销售渠道 个体消费者市场和大客户市场 基础设施限制了推广 联通 165业务发展制约因素 资料来源：内部外部访谈，资料分析 17 导读 :市场细分 市场概况 市场细分 产品生命周期 市场容量估算 业务现状分析 竞争分析 外部环境 分析 结论 个体消费行为分析 大客户消费行为分析 关键制约因素 总体竞争情况 个体消费者市场的竞争分析 大客户市场的竞争分析 不同细分市场界定 各细分市场的机威分析 结论 18 不同细分市场划分的标准 细分市场的目的 ：把市 13、场分割为具有不同需要、性格和 行为的购买群体，评估每一个细分市场的市场吸引力，根 据企业资源选择目标市场，对产品进行竞争定位，制定营销 组合 细分市场的方法 ：细分消费者市场的变量包括产品、地理、 人口、心理和行为变量，细分集团购买者可以买方地域 、规模，行业性质为变量 165业务的个体消费者市场可以按职业、收入细分 大客户市场可以按客户性质和规模、区域加以细分 19 与 165对应的互联网市场细分为个体消费者和大客户，然后进一步细分 企业 政府机关 公用事业单位 大型企业 中型企业 小型企业 大 客 户 普通散户 学生 计量 包月 轻工业 重工业 商贸 服务 一般职员 经理、干部 待业 自由职业者 卡类 20 导读 :消费者行为分析 市场概况 市场基本情况 市场结构描述 业务现状分析 竞争分析 外部环境 分析 结论 关键制约因素 市场细分 个体消费行为分析 大客户消费行为分析 不同细分市场界定 21 六成的拨号上网用户在 18点到 22点上。