郑州联通－调研报告

郑州联通－调研报告内容摘要：

1、20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 中国联通郑州分公司 165接入业务市场调研报告 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 导读 :市场概况 市场概况 市场细分 业务分析 选择 目标市场 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 专线16%拨号65%专线拨号同时15%其它4%郑州市互联网用户发展迅速，到 2000年底达 中拨号上网用户数超过 12万户 850110022501998年 1999年 2000年全国近三年互联网用户数 (万 ) 2000互联网用户构成 全国互联网用户发展情况 2、资料来源： 州统计年鉴 郑州市互联网用户发展情况 999年 2000年郑州市近三年互联网用户数(万 ) 其它30%拨号70%郑州市2000互联网用户构成 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 随着郑州市经济发展，互联网基础设施的快速完善，上网需求将会不断增加，今年互联网用户数将超过 30万户 2000年，全国互联网用户比上年增长 105%，郑州市互联网用户比上年增长 据国家互联网信息中心预测， 2001年我国互联网用户仍将快速增长，增长速度不会低于 70%。 按 70%的保守增长速度预测，郑州市 2001年的互联网用户将超过30万，其中拨号上网的用户超过 20万； 根 3、据消费者调查，拨号上网的用户有 90%愿意为上网每月支付 50元，除拨号的市话费外，拨号上网市场的总容量为 5000万元。 资料来源： 州统计年鉴 郑州市互联网用户发展情况（万户）9年 00年 01年20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 受互联网快速发展的影响，企业上网的数量也会增加，郑州市今年预计超过 1万家 据信息产业部统计，江苏、广东、北京等地的企业上网率已经达到 37%。 郑州市作为省会城市，其经济发展水平不低于上述发达省份的全省平均水平。 2000年，郑州市共有各类工商企业 48900家。 企业上网率按 25%的保守比例估算，郑州市 2001年上网企业的总数 4、将会超过 10000家。 除去已经上网的 4000余家企业外，今年郑州市新增上网企业约在 5000家左右。 郑州联通今年预计发展的专线接入用户为 150家，市场份额约为 3%。 资料来源： 州统计年鉴 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 由于郑州联通从今年年初才进入互联网接入业务市场，目前市场份额还很小 郑州市2000年互联网接入业务市场结构郑州电信96%郑州联通3%郑州吉通1%郑州市2001年互联网拨号业务市场结构郑州电信77%郑州联通13%其它10%2001年，郑州联通发展互联网注册用户不少于 25000户，在该市场约占13%的份额； 除电信、联通、吉通外，其它独 5、立的 263等。 资料来源：郑州统计年鉴、市场调查结果 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 导读 :业务分析 市场概况 市场细分 业务分析 选择 目标市场 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 汇接层 区域层 互联互通 本地网 用户终端 从互联网接入业务的价值链入手进行分析，可以比较清晰地看出郑州联通 165接入业务的重点 拨号 专线 核心层 交换机 网关 对方网关 骨干网范围，重点是设施投入和运行维护，由上级公司负责，但骨干网的带宽和数据处理质量对郑州联通 165业务有很大影响。 需要谈判与合作，解决互联互通问题。 郑州联通165业务的重点。 6、 20/06/2001 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 郑州联通的 165接入业务尽管刚刚起步，但业务品种齐全，具备了推广的基础 163 165 167 上网卡 专线接入 计量注册 包月注册 没有 有 有 有 有 有 有 有 没有 有 有 没有 中国电信还可以使用 169直接拨号上网 郑州电信没有上网卡业务，对每月少量上网的消费群体来说，在控制上网费用时有些不便。 业务品种 业务特点 预付费制计量付费 事后计量付费 预付费制按月计时 按线路带宽收月租金 20/06/20010 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 在郑州市互联网接入业务的市场上，郑州联通处于新进入者角色 电信 163 7、（ 169） 联 通 165 吉 通 167 其 它 最早开展互联网接入业务，品牌认知度高 在某些细分市场上地位稳固，如“政府上网工程”等 利用拥有本地固定电话网的优势，使得 201、 300等业务的用户不能通过其它运营商的接入号上网 从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低 市场定位不清晰，没有明确的主攻方向 试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户 10000多户，但实际使用情况及收入情况不好 开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多 市场定位为跟随者角色，寻找市场空隙发展业务，如国内最大的 263就是其客户 市场推广保持低调 在北京、广州、上海等大城市已经形成竞 8、争局面 目前郑州市场商无独立的 短期内不会对现有的运营商构成竞争威胁。 20/06/20011 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 165业务拓展最大的障碍是知名度低，现有的拨号上网用户绝大多数认为上网只能拨 163或 169 消费心理的作用，也影响了 165的推广。 由于使用联通的 165业务，需向两家运营商付费，消费者在没有见到清楚的话费单之前，会认为多付了费用。 知 名 度 品种特色 资 费 消费心理 消费者当然希望有更多的选择，在电信多年垄断的阴影下，绝大多数消费者会尝试新的选择，但消费者不会购买不知道的产品。 联通现有的业务品种虽然比较齐全，但都不具优势，上网卡的价格不如吉通有优势 9、；包月卡不如电信有优势，因而特色不强。 消费者从一种品牌转换到另一品牌时，首先比较的是价格，定价策略在推广初期影响很大。 20/06/20012 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 与联通其它业务价格低廉的形象相比， 165接入业务不具有明显的价格优势 电信 163 联通 165 吉通 167 上网 卡 资费 注册 计量 资费 归属地 漫游地 通信费 归属地 漫游地 通信费 省内使用 郑州电信注册计量资费采取了自动封顶价格 :不足封顶按实际价格收取 ,普通电话封顶价 格 198元 ,00元 . 郑州电信还提供 169拨号上网服务 ,不用开户 ,价格为信息费 分钟 ,通信费 分钟 联通 16 10、5上网卡 50元送 10小时免费上网时间 电信和联通的开户费均为 100元 资料来源 : 市场调查 20/06/20013 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 电信推出的 100元无限时包月拨号上网业务，为行业竞争初步划定了一个标准 ,只有联通 165的 50元包月业务可与其进行一定程度的价格竞争 0501001502002501小时 10小时 20小时 30小时 40小时165之50元包月163之100元包月165之100元包月167之500元包三月167之980元包半年167之1880元包一年用户每月上网在 40小时以内时，联通 165的 50元包月价格比电信的100元有优势。 上网资 11、费 上网时间 资料来源 : 市场调查 20/06/20014 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 从电信和联通公布的价格来看，专线接入资费联通具有微弱的竞争力 01000020000300004000050000600007000064568468M 865的价格上下限之间， 169的价格最低，但存在不能浏览国际互联网的缺陷。 不考虑实际经营过程中价格折扣， 165的价格下限比 163有优势。 价格 速率 资料来源 : 市场调查 20/06/20015 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 比较各运营商的服务，可以发现联通 165的优惠时段和开通城市都不具有优势 电 信 163 联 通 1 12、65 吉 通 167 优费时段 收费方式 其他服务 23： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 21： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 预付费、后付费两种 预付费，按分钟记费 预付费，按秒记费 开通城市最多 开通城市 76个，河南有郑州、洛阳和新乡 开通城市 83个，河南省有郑州和洛阳，上门服务 郑州电信专线接入方式多，对不同客户有不同的资费政策，联通接入方式无优势，虽然联通对不同规模的客户给予不同的优惠价格。 23： 00 次日 8： 00 法定节假日休息日 资料来源 : 市场调查 20/06/20016 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 在营销渠道上，联通和电信以少数 13、营业厅经营为主，吉通则发展了代理商 电信 163 联通 165 吉通 167 代理商 经销商 营业网点 163可以在郑州电信中原路营业厅、农业路多媒体演示厅办理 165可以在联通人民路营业厅办理，上网卡可以在营业厅，卡品市场等处购买 167没有营业厅，通过 4家代理商和郑州市的邮政网点和邮政报刊厅运作。 资料来源：内部外部访谈，资料分析 20/06/20017 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 导读 :市场细分 市场概况 市场细分 业务分析 选择 目标市场 20/06/20018 北大纵横 郑州联通 165业务调研报告 市场细分是进行 165业务市场营销的关键步骤 细分市场的目的 ：把市场分割为具有不同需要、不。