中富证券营销组织管理体系战略分析报告

中富证券营销组织管理体系战略分析报告内容摘要：

1、 北京北大纵横管理咨询公司 二零零三年十一月 机密 中富证券有限责任公司战略分析报告 003 第 2页 北大纵横 导读 综 述 外部环境分析 内部资源分析 战略制定分析 战略实施分析 003 第 3页 北大纵横 2002年，证券行业首次出现全行业亏损 2000年，证券公司均获利颇丰，全行业利润总额与净利润之和均达到了 1998年的 幅均超过了 170；当年平均每家证券公司利润总额达到了 利润也达到了 别达到了 1998年的 2001年，证券行业利润状况急转直下，全行业实现利润总额与净利润只有上年的 也分别只有 2002年，由于前两年各券商不断扩大规模，经营成本快速上升，再加上市场快速下跌，交易 2、迅速萎缩，证券行业按利润总额计算亏损近 26亿元，净资产收益率从 1999年的 降到 2002年的 在这个过程中，经纪类公司处境更为艰难。 2002年共有 22家以经纪类冠名的公司，只有三家公司实现盈利，券商利润总额 (亿元 ) 60 241 65 50 0 50 100 150 200 250 300 1999年 2000年 2001年 2002年 003 第 4页 北大纵横 作为新生代券商，从一开始，中富证券就面临着激烈的竞争环境 销售额 企业规模 市场占有率 中富证券经纪有限责任公司 经中国证监会 批准成立。 夯实管理基础，争取更大发展 中富证券有限责任公司是经中国证监会批准，由原中富 3、证券经纪有限责任公司与温州国际信托投资公司的证券业务和证券资产合并重组，并进行增资扩股而组建的具有综合类业务资格的证券经营机构。 公司总部设在上海，注册资本金 过在一些区域性中心城市新设和收购营业部，构筑以上海为中心，北至大连，南至深圳的营销网链，并为今后的发展留下了一定的空间。 公司目前已开业的营业部 13家。 中富证券经纪有限责任公司获中国证监会批准开展网上证券委托业务资格。 中富证券有限责任公司获得股票承销商资格。 中富证券有限责任公司受托投资管理业务资格获中国证监会批准 获中国证监会批准开展外资股经纪业务。 公司大集中交易系统投入使用。 正式成为全国银行间同业拆借市场成员。 注册资 4、本增至 名为“中富证券有限责任公司”，业务范围比照综合类执行 2000年 3月 27日 , 2001年 5月 6日 , 2002年 1月 11日 , 2002年 4月 18日 , 2002年 5月 9日 , 2002年 10月 23日 , 2002年 10月 8日 , 2002年 10月 25日 中富证券成立以来的三年，正是中国证券市场由盛转衰的三年 003 第 5页 北大纵横 外在竞争压力和内在生存压力迫使中富证券重新思考自己的战略基本命题 中富证券发展战略基本命题 我们必须从历史和逻辑的双重角度，去看待今天的中富证券，思考中富证券如何整体走向未来，即中富证券的战略基本命题 政策保护历史 行 5、业垄断经营 教练员窗口式监管方式 高额利润 盈利模式单一 业务单一 服务同质 无核心竞争力 市场化意识不强 内在生存压力 恶劣的竞争环境 市场细分的困扰 潜在进入者的威胁 信息技术的发展 外在竞争压力 如何根据自身的资源能力和外部的市场机会，确定自己的业务组合、细分市场和目标客户 如何整合内外部资源，打通行业价值链，确定中富证券的盈利模式和核心竞争力，谋求在价值链上的竞争优势 如何建立与公司发展战略相适应的组织结构和运行机制，内生 “ 价值创造能力 ” 中富证券战略的核心问题 003 第 6页 北大纵横 并制定了自己的战略规划构思 专业理财业务 中富证券战略定位 中小民营企业 富裕群体 中小民 6、营企业投资银 行服务的主要竞争者 富裕群体专业理财 服务的市场领先者 中富证券发展投资银行业务和专业理财业务的重点服务对象是中小民营企业和富裕群体 投资银行业务 003 第 7页 北大纵横 对中富证券发展战略的审计必须尊重中国证券市场的历史和公司的现状 人力资源 财务资源 物力资源 技术资源 市场资源 环境资源 供应能力 生产能力 营销能力 研发能力 战略 目标 公司内部资源分析 公司外部环境分析 宏观环境分析 行业环境分析 政治法律环境 经济环境 技术环境 社会文化环境 行业发展状况 行业竞争力量 资源要素 管理要素 能力要素 拟定战略备选方案 战略方案评价与决策 宗旨或使命 指导方针 和思 7、想 计划 组织 指挥 协调 控制 公 司 战 略 制 定 模 型 003 第 8页 北大纵横 并重点关注以下信息 我将如何保护利润流。 为什么我选择的客户要向我购买。 我的价值判断与竞争对手有何不同。 特点何在。 哪些战略控制方式能够抵消客户、或竞争对手的力量。 . 我希望对哪些客户提供服务。 我能够为哪些客户提供价值。 哪些客户可以让我赚钱。 我应该放弃哪些客户。 我将从事何种经营活动。 我希望向客户提供何种产品、服务、解决方案。 我打算将那些业务进行分包、外购、或则与其他公司协作生产。 价值获取 客户选择 战略性 企业设计 业务范围 战略控制 我将如何获得盈利。 如何为客户创造价值。 我将采 8、用何种盈利模式。 003 第 9页 北大纵横 解决以下问题 中富证券是否有足够的理由选择新的业务领域和细分市场 中富证券选定的业务领域、细分市场的容量是否足够大，是否有足够的发展机会 中富证券是否有足够的资源或者有能力获得足够的资源来把握这个市场和这种机会 中富证券应采取何种方式开拓这个市场，把握这种机会 中富证券应如何处理新业务和传统业务的关系 003 第 10页 北大纵横 导读 综 述 外部环境分析 内部资源分析 战略制定分析 战略实施分析 宏观环境分析 行业环境分析 003 第 11页 北大纵横 作为国民经济的重要组成部分，证券行业深受宏观经济、政策法律、社会和技术因素的影响 行业政策、 9、法律法规、监管思路、金融体制、产权制度财政政策、货币政策等 经济增长速度、企业效益、物价指数、消费需求、居民可支配收入、投资规模、国际经济形势等 新技术对交易方式、服务方式、业务创新、管理方式的影响等 社会稳定、居民的消费习惯、投资习惯、生活习惯、社会风气等 政策 法律 经济 社会 技术 003 第 12页 北大纵横 在中国，政策因素的影响更大 经济因素 政策因素 社会因素 技术因素 您认为中国证券市场受哪个宏观因素影响最大。 中国的证券市场诞生于不成熟的市场经济环境中，从一开始就是中国经济体制改革的试验田，承担着国企脱困等沉重的负担 在监管思路上，基本上属于 “ 教练员式的窗口指导 ” ，可 10、以随时决定游戏规划，也可以决定由谁上场，何时上场，当然，下场时也要由其决定 证券公司要在国家的指挥棒下进行经营，虽然竞争力不强，却在相当长的时间内在政策的保护下享受着高额利润 调查问卷显示，有高达 82%的被调查人员认为中国证券市场受政策因素的影响最大 访谈中发现，几乎所有的员工都认为证券行业的发展、证券市场的运行、证券公司的经营深受政策因素影响，“ 有时候自己也没办法，就是在熬，等待利好政策出台的那一天 ” 数据来源 :管理咨询调查问卷 003 第 13页 北大纵横 证券市场的发展历程深刻地说明了这一点 003 第 14页 北大纵横 十六届三中全会 关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定 11、因素 为证券市场发展提供了长期利好 推行公有制的多种有效实现形式。 完善国有资本有进有退、合理流动的机制， 继续放开搞活国有中小企业。 发展多种形式的集体经济。 大型国有企业改制产生的服务需求 国退民进的机会 中小企业将在国民经济中发挥更好作用 大力发展和积极引导非公有制经济。 个体、私营等非公有制经济是促进我国社会生产力发展的重要力量。 非公有制企业在投融资、税收、土地使用和对外贸易等方面，与其他企业享受同等待遇 个体、私营等非公有制经济会得到更大的支持和进一步发展，应给予更大关注 建立健全现代产权制度。 要依法保护各类产权，健全产权交易规则和监管制度，推动产权有序流转，保障所有市场主体的平等 12、法律地位和发展权利 证券市场的空间很大，尤其是投资银行业务 大力发展资本和其他要素市场。 积极推进资本市场的改革开放和稳定发展，扩大直接融资。 建立多层次资本市场体系，完善资本市场结构，丰富资本市场产品。 规范和发展主板市场，推进风险投资和创业板市场建设。 积极拓展债券市场，完善和规范发行程序，扩大公司债券发行规模。 大力发展机构投资者，拓宽合规资金入市渠道 资本市场越来越重要，需要大发展 资本市场产品全不断增加 主板市场、创业板市场、债券市场等会同步发展 市场资金供给渠道会拓宽 完善金融企业改革。 完善金融监管体制。 依法维护金融市场公开、公平、有序竞争，有效防范和化解金融风险，保护存款人、投资者和被保险人的合法权益。 处理好监管和支持金融创新的关系，鼓励金融企业探索金融经营的有效方式。 监管思路将更加市场化 投资者利益将得到进一步保护 风险控制更加重要 鼓励金融创新 Copy。