郑州联通－IP市场调研分析报告（李华峰）

郑州联通－IP市场调研分析报告（李华峰）内容摘要：

1、1 联通郑州分公司 调研分析报告 北大纵横管理咨询公司 2001年 6月 2 导读 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 3 据有关资料预测，到 2002年，预计全球使用 00万户，服务收入有望突破 50亿美元。 到 2005年通过电信网打电话的人和通过 0%。 2000年14 38 405928616522735539148268002004006008001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月数据来源 :信息产业部 单位：百万分钟 4 以价格优势争夺长话的用户 ,尤其是国际长途的用户 业务量 2000 年业务量国内长途国 2、际长途港澳台长途由于 ,通话成本低 ,因此价格远远低于固定电话的价格 ,未来为将有近四分之一的话务量从 时 生了新的话务量。 数据来源 :信息产业部 单位 :亿元 贡玉春 : 这张图看不出与 5 从产品生命周期理论来看 , 引入期 成长期 成熟期 衰退期 增长率 缓慢增长 加速增长 水平 衰退 销售额 低 上升 顶峰 衰退 成本每客户 高 一般 低 低 产品线 很短 增长 多样化 缩减 平均利润率 负 增加 可以很高 衰减 竞争对手 很少 增加 更多但稳定 减少 典型定价方式 成本加成 价格渗透 竞争价格 减价 进入障碍 技术 竞争对手 竞争对手 产量过剩 典型广告方式 认知和教育 大众市场认 3、知 市场细分 减少 数据来源 :访谈 6 郑州 联通 吉通 网通 电信 移动 州 由于处在发展初期 ,各家公司还是非合作型 博奕 ,市场上的促销活动比较多 ,价格变相打折。 贡玉春 : 各占多大份额，竞争集中在哪些方面。 哪类 7 卡品市场的存在对联通 卡品市场的不利方面 卡品市场是窜货渠道 窜货扰乱了市场 降低了销售收入和利润 窜货也影响了 卡品市场争夺价格敏感的消费群体 随着市场的规范 ,卡品市场的影响会减弱。 而且卡品市场也在一定程度上 起到提高联通 贡玉春 : 在这里讲外部分析突然出现卡品市场是为什么 ? 是否放到市场概况里讲 ? 8 外部环境的变化会对 电信 市话 长话 如果电信 4、分拆为市话公司和长话公司的话 ,对于 将是一个重大 利好消息。 届时各家 竞争结构和竞争方式 将随之发生变化 , 品牌 、 价格和增值服务将是主要方面。 各 出租线路 贡玉春 : 什么样的影响 ?怎样产生影响。 9 导读 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 10 总的来说 ,联通 联通的整体市场表现 关于 被调查者首先想到的是联通 电信 吉通 网通 其他 被调查者购买 电信 吉通 网通 其他 被调查者使用过 17910,被调查者使用过 17911 被调查者使用过 17900,被调查者使用过 17919 被调查者使用过 17930,被调查者使用过 17931 5、被调查者使用过 17920,被调查者使用过 17921 数据来源 :郑州市场调查 11 产品以 17910卡、 17911卡和 17911注册用户为主 17910卡 面向广大的个体客户 ,可全国漫游 17911卡 面向郑州的个体客户 ,不能漫游 17911注册用户 面向企业客户和家庭 17911手机 向 130手机用户 贡玉春 : 信息量太小，如果把结构和近年的增长、相对应的竞争对手的产品是什么样的情况。 12 今年 1 单位：人民币元 2000年全年完成销售收入 770万元； 15月累计实现销售收入 94140 9864058732092649010425100200000400000600 6、00080000010000001200000一月 二月 三月 四月 五月资料来源 :内部资料 13 现有市场规模不大 如果 30%, 郑州全年 429万元 如果 0%, 郑州全年 649万元 如果 00%, 郑州全年 198万元 假设联通的市场占有率为 60%,则估算的郑州市场 1通卡类销售收入 /60%=458万元 贡玉春 : 要肯定，而不是假设。 去年全国月均增长34%可作为依据。 不大是相对的。 14 市场容量还未饱和 ,有提升的空间 如果 0%, 市场容量 =4900万元 如果 0%, 市场容量 =5660万元 如果 00%, 市场容量 =7545万元 2000年全国人均 2000年 7、电信固定长话业务 *10%替代率/大陆人口 =737亿 *人 市场容量 =2000年全国人均 1999年底郑州市人口 *(1+人口增长率 )*(1+0%) 2000年全国人均 1999年底郑州市人口 *(1+人口增长率 )* (1+0%)=5 国际 020406080100120140160199514 130 127 126 03 74 68 69 997 1998 1999 2000单位 :万次 国际 同时按照 0%来计算 ,但是联通在 资料来源 :郑州市长途电信局 16 当前 ,郑分公司应该突出 17911注册用户业务 17910卡 由于互连互通问题 ,过多的卡类将占用宝贵接入资源 , 8、当前发展不要过快 ,待解决了互联互通后扩大发卡量 17911卡 由于互连互通问题 ,过多的卡类将占用宝贵接入资源 , 当前适度发展 17911注册用户 收益的长期性 ,集团消费量较大 ,容易解决 投诉 、服务等问题 ,可以快速发展 17911手机 193有替代作用 ,大力发展 17911卡类会降低总 收入 ,现阶段不宜大规模发展 17 导读 :市场细分 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 18 17910和 17911卡市场细分和目标市场 相对消费支出 低 高 下岗工人 民工 院校学生 国家公务员 自由职业者 教师 企业一般职员 事业单位员工 企业经理 私营 9、业主 联通相对收入 低 高 目标市场 贡玉春 : 这样摆放的依据。 19 卡类目标市场容量 目标市场 目标市场容量 院校学生 企事业单位员工 目标市场潜在容量 =全国年人均 目标市场人数 128万元 525万元 私营业主 94万元 国家公务员 42万元 资料来源 :郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈 20 17911注册用户市场细分和目标市场 相对消费支出 低 高 家庭 事业单位 中小企业 大企业 政府机关 联通相对收入 低 高 目标市场 21 17911注册用户市场容量 目标市场 目标市场容量 家庭 中小企业 大企业 家庭目标市场容量 =目标市场数量 *替代率 *每部电话每年 X*10%* 10、200元 /年 企业目标市场容量 =目标市场数量 *替代率 *每单位 部电话每年 X*10%*3(100)*800元 /年 资料来源 :郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈 2360万元 1129万元 1296万元 22 0岁以下 0岁以下 20000岁以上老年人不使用 资料来源 :外部调查问卷 23 文化差别较大 初中以下6%高中19%大中专41%本科11%研究生及以上3%拒答20%在宣传产品时要注意品位 资料来源 :外部调查问卷 24 职业以企事业单位职员 、学生、私营业主为主 企事业职员48%学生12%私营业主13%国家公务员8%自由职业7%企业经理6%待业/拒答6%校园和私营业主是一个 11、有待于发展的细分市场 资料来源 :外部调查问卷 25 公司经理在大客户决策角色辨别中居于重要地位 人物 决策者 公司经理 提出者 公司经理或部门经理 建议者 部门经理或公司职员 使用者 公司职员 采购者 部门经理 26 大客户的消费特点与个体客户略有不同 大客户 个体客户 领导 决策者 费用 个人 个人 公司 重拨次数 13次以上 更换品牌 快 相对慢 使用次数 相对少 相对多 27 导读 :竞争分析 外部 分析 市场 概况 市场 细分 竞争 分析 关键 因素 分析 结论 28 竞争结构 现有竞争者 : 电信、移动、 网通 、吉通 买方 替代品 供方 潜在进入者 铁通的威胁 消费者侃价实力 供应商侃价实力 替代产品或服务的威胁 29 相对 市场 份额 漫游卡 非漫游 注册用户 手机 7909 17921 17911 17931 17951 17911 17911 17910 17920 17930 17900 17908 17950 资料来源 :内部专家访谈和外部。