中国水利组织－业务竞争分析报告钢结构刘含存

中国水利组织－业务竞争分析报告钢结构刘含存内容摘要：

1、中国水利电力物资有限公司 0 北大纵横管理咨询公司 中国水利电力物资有限公司 业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司 二零零四年五月 中国水利电力物资有限公司 1 北大纵横管理咨询公司 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化采购与代理、加工、销售、工程承包 钢结构 、消防系统 、水处理系统 、输煤系统、 除灰系统 等研发与设计、加工、工程承包 电力工程物资服务 招标代理主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理 现场物资管理含现场物资管理信息系统 设备监造 现场物料运输水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应采购目 2、录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应 大唐集团物流信息平台招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息 大唐集团物流资金结算 大唐集团物流技术标准备品配件编码、仓储标准等 电力设备及材料销售 酸、碱、油、保温材料供应 钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应 国外设备及材料进口代理销售 大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理 有色金属、燃料油期货 有色金属期货 燃料油期货 中国水利电力物资有限公司 2 北大纵横管理咨询公司 业务分析内容 目前的业务战略 目前的目标客户 3、 目前内部资源与能力 目前的市场定位 业务特征 业务运作模式 业务基本运作过程 业务运作基本条件 业务对用户的最终价值 业务关键成功因素 业务平均利润率 业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度 竞争对手的目标客户 竞争对手的业务战略 竞争对手的资源与能力 竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性 业务需求的现状与趋势 业务规模与发展速度 用户对业务的管理模式 客户评价指标 政策性影响因素 客户特征 中国水利电力物资有限公司 3 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构基本概念描述 钢结构的定义 所谓钢结构是指根据设施的用途、结构特点，通过图样设计用钢材（碳素钢或合金钢）经过一定的 4、加工过程（焊接或铆接）而形成的结构件。 钢结构的供应方式 按客户图样来料加工 整体制造，包括产品设计、材料采购、加工、组装、试验等过程 客户需求产生的原因 根据经济发展的需要为社会的发展提供能源，产生社会效益 企业自身产生经济效益，为企业的发展奠定基础 业务对客户的价值 （业务执行的目标） 钢结构是电力建设中重要的组成部分，电厂所有的基础设施都缺少不了钢结构件，它承担电厂的重要机组部分 汽机和锅炉部分的载体，故对电厂的建设、运行相当重要 中国水利电力物资有限公司 4 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构客户需求现状及对业务的评价指标 国内目前 现有业务规模 推算方法 我们主要指火 5、电厂钢结构： 根据目前国家电力建设发展计划和各大锅炉厂商订货的数量来分析： 目前市场需求量每年约为 30台 300每台机组用 9000吨钢结构，这样每年的火电钢结构需求量为 9000 30（吨）。 同时目前国家发展的规划电力是先行，每年电力增加 20左右，这样钢结构量也会每年增加 20左右，同时这不包括地方 20万 缺少汽机钢结构 客户对业务的评价指标 因为火电钢结构是电厂锅炉、汽机各种辅机的承载体，所以对保证机组的正常运行相当重要，故客户对钢结构这项业务相当重视，对制造商的声誉、能力、技术实力、人员素质、业务管理等等非常重视。 对制造商的排选相当慎重。 中国水利电力物资有限公司 5 北大纵横管理 6、咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构钢材采购方式和主要供应商 钢材采购方式 电力钢结构用量大，所以一般用下面方式采购： 1。 直接从钢厂进货 2。 部分钢材从经销商进货作为补充 钢材主要供应商 武汉钢铁集团公司 重庆钢铁集团公司 首钢 邯郸钢铁集团公司 安钢 舞阳钢厂 鞍山钢铁集团公司 上海宝钢 包钢集团 中国水利电力物资有限公司 6 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构业务的稳定性和竞争性 客户需求发展速度 发展速度 ：目前电力已制约我国国民经济的发展，所以根据国家产业政策和经济发展的需求发展速度越快越好 客户需求发展趋势 2005年前递增 2005 2008持平 2008 20 7、10递减 业务的竞争性 电力行业是国民经济的基础行业，电力建设属国家基础设施建设，由国家投资建设，是国家特殊行业，所以电力建设有一定的行业性，电力系统涉足其中的业务（钢结构）有电力系统内部的特殊管理，系统内部人员业务的熟悉占天时、地利、人和的优势，再加上国家对电力系统的特殊政策，电力系统内部涉足电行业有优势。 中国水利电力物资有限公司 7 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构钢结构的运作流程 主要环节 活动简述 目标 所需能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的 方面与不好的方面） 承揽任务 和客户会谈 签署合同 企业信誉 合同内容 较好 产生设计、工艺 8、 施工图纸设计、工艺 完成图纸设计、工艺 设计、工艺、人才 设计图纸、工艺准备 人才缺乏 材料定购 采购 生产准备 资金落实 质量、价格、到货期 资金不足 加工制造 把好质量控制点及按技术要求监理 优质产品 人力资源、设备资源、管理资源 质量保证体系的贯彻与落实 尚无自己的加工基地 防腐 防腐涂装 优质产品 人力资源、设备资源、管理资源 质量保证体系的贯彻与落实 一级 包装、发运 产品包装、发运 保证产品完好到达工地 汽运、火车运输 装缸后对产品质量造成影响 一级 工地服务 现场服务、技术指导 为保障产品质量的完好 技术、服务、人员 技术指导 一级 售后服务、信息反馈 信息收集、整理及反馈和保 9、障 企业信誉及发展 人力资源 信息收集 一级 中国水利电力物资有限公司 8 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构业务的进入壁垒及影响程度 进入壁垒描述 影响程度 （ 1 分 10 分） 技术积累 公司的业绩 人员素质和能力 充裕的资金 客户关系 政策规定 刚刚涉足钢结构制造领域，在管理方面的经验需进一步完善和提高 各股东单位地域分散，需加强宏观调控能力和协作 时代发展、社会发展、新技术、新设备的运用，所以人员要加强培训与学习提高素质和能力以适应先进技术的要求 进一步加强对新老客户的协调与沟通，发展更一步的新客户，巩固老客户 一般 国家行业政策是大力发展电力行业，特别是发电行业 2 10、 1 2 2 1 2 中国水利电力物资有限公司 9 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构业务的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识：干一个项目交一批朋友，树一座丰碑 服务态度：客户是上帝，质量第一，服务第一 人员素质与能力 技术积累 专业技术：多年来从事电力产品的开发和销售，公司有一套专业技术管理经验 技术学习和培训：公司长期注重专业技术的学习和培训，提高人员素质和公司的整体实力 内部管理 进度控制：严格按照合同要求控制进度 费用控制：加强内部管理，降低生产费用和管理费用 品牌形象 知名度：大唐公司在国家电力系统中占有优势 企业形象业绩：从而提高了企业的形象， 11、通过努力创造更多的业绩 客户关系 信息收集能力：信息网络广泛，收集信息及时，信息反馈迅速 谈判能力：有实际谈判经验的营销专家会谈，谈判技巧出色 客户关系维护：和客户保持长期的友好合作关系 知识结构：技术人员占员工 ，其中大专占，本科占，研究生占 业务能力：长期从事电力产品开发与销售加上人员素质高，综合实力强 1 1 1 2 2 2 关键成功因素描述 客户关注程度 （ 1 分 10 分） 资金需求 量大 1 中国水利电力物资有限公司 10 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构业务赢利分析 业务的取费标准和影响因素 取费标准：按照国家有关取费标准和材料市场价格来制定 影响因素： 1。 12、材料利用率； 2。 内部生产管理； 3。 管理费用 业务运作中的费用构成和相应比例 材料费： 60 生产费用： 20 管理费用： 10 税收： 6 利润： 4 业务的利润范围和利润实现的影响因素 利润范围： 5 10 实现利润的影响因素： 1。 材料价格的波动； 2。 企业内部的管理水平； 3。 和客户签订合同的价格水平的高低 中国水利电力物资有限公司 11 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构竞争者概述 主要竞争者一 企业类型（名称）：中国二十二冶金属结构工程公司 企业性质：国有 企业规模：人数 1278人，年收入 5200万，注册资本 主要投资者：国家 主要竞争者二 企业类型（名称）： 13、中国华电钢结构公司 企业性质：国有 企业规模： 300人，年收入 1500万，注册资本 1000万 主要投资者： 主要竞争者三 企业类型（名称）：湖南 利德 金属结构有限责任公司 企业性质：有限责任公司 企业规模： 400人，年收入 1125万，注册资本 1550万 主要投资者：湖南电建 中国水利电力物资有限公司 12 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构竞争者一的情况概述 业务构成 轻钢网架、工业厂房、高层建筑钢架、刚刚进入电站钢结构市场 主要目标客户 方锅炉厂、哈尔滨锅炉厂 市场定位 北方实力最强、规模最大 中国水利电力物资有限公司 13 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构竞争者一的业务分析 钢结构供应的方式 整体制造 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 刚进入电力市场 中国水利电力物资有限公司 14 北大纵横管理咨询公司 专项电力产品开发与销售钢结构竞争者一的资源和能力（一） 优势一 优势的表现：规模大、实力强 原因： 优势二 优势的表。