中国水利组织－业务竞争分析报告电缆供应钱珊(001)

中国水利组织－业务竞争分析报告电缆供应钱珊(001)内容摘要：

1、中国水利电力物资有限公司 0 北大纵横管理咨询公司 中国水利电力物资有限公司 业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司 二零零四年五月 中国水利电力物资有限公司 1 北大纵横管理咨询公司 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化采购与代理、加工、销售、工程承包 钢结构、消防系统 、水处理系统 、输煤系统、 除灰系统 等研发与设计、加工、工程承包 电力工程物资服务 招标代理主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理 现场物资管理含现场物资管理信息系统 设备监造 现场物料运输水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应采购目录 2、、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应 大唐集团物流信息平台招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息 大唐集团物流资金结算 大唐集团物流技术标准备品配件编码、仓储标准等 电力设备及材料销售 酸、碱、油、保温材料供应 钢材、 电缆 及有色金属（铝锭）供应 国外设备及材料进口代理销售 大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理 有色金属、燃料油期货 有色金属期货 燃料油期货 中国水利电力物资有限公司 2 北大纵横管理咨询公司 业务分析内容 目前的业务战略 目前的目标客 3、户 目前内部资源与能力 目前的市场定位 业务特征 业务运作模式 业务基本运作过程 业务运作基本条件 业务对用户的最终价值 业务关键成功因素 业务平均利润率 业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度 竞争对手的目标客户 竞争对手的业务战略 竞争对手的资源与能力 竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性 业务需求的现状与趋势 业务规模与发展速度 用户对业务的管理模式 客户评价指标 政策性影响因素 客户特征 中国水利电力物资有限公司 3 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应基本概念描述 电缆供应基本概念 接受用户的要求 替用户选择适用的、经济的、双佳产品，并确保用户在使用上的安全 电缆供 4、应业务产生的原因 随着电缆技术的发展，适用于不同需求的电缆种类越来越多 随着国内经营的发展，电缆的制造厂家也在不断的产生，在这种情况下，电缆需求商就势必要寻求一条采购捷径 一个了解电缆技术与制造商情况的机构，帮助他们直接采购，或以招标形式采购 电缆供应业务范围 按电缆的品种：高压电缆（ 11万以上的在电厂中属设备）、电力电缆、 控制电缆和信号电缆、通信电缆、电气装备用电缆等分为不同的使用客户 业务对客户的价值 获得电缆使用性与经济性双佳的效果 中国水利电力物资有限公司 4 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应客户基本特征 客户类型 电力系统 ： 电网 电厂 交通 通讯（铁道 机场 港 5、口 船用等） 地质 矿用 建筑 工厂 客户对业务的评价指标 质量 品牌 价格 交货速度 售后服务及其服务水平 中国水利电力物资有限公司 5 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应客户需求现状（一） 业务规模 对电力系统客户而言尤其是电厂： 电缆所需的品种较多，急需电缆的情况较多 业务规模大是客户信任的基础 业务发展速度 电缆营销尽快进入到大唐的电厂中 这对于业务的发展起到关键性的作用 中国水利电力物资有限公司 6 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应客户需求现状（二） 业务稳定性 发展趋势：降低、持平、增加，按阶段划分， 2005， 2008， 2010年 根据国家的经济发展 6、而定，如电力行业，在建的电厂水电站多，电缆需求增加 20042005年增加 20052008 增加 20082010 持平 业务竞争程度 全国范围内：生产能力大、生产线先进的有十几家 生产能力大、生产线较先进的有近两百家 只做低压的较小的生产厂有几百家 全国的生产能力远远大于需求量 中国水利电力物资有限公司 7 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应代理销售运作流程及评价 主要环节 活动描述 目标 所需能力与资 源 关键控制内容 目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的方面与不好的方面） 中国水利电力物资有限公司 8 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应投标项目运作流程及评价 7、 主要环节 活动描述 目标 所需能力与资 源 关键控制内容 目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的方面与不好的方面） 中国水利电力物资有限公司 9 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应业务的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识：了解客户 服务态度：及用户之所急 人员素质与能力 技术积累 专业技术：较全面 技术学习和培训：经常性 内部管理 进度控制：防风险 费用控制：是盈与亏的基础 品牌形象 知名度：品牌效益 企业形象业绩：业务多 业绩好 客户关系 信息收集能力：要强 谈判能力：要准 客户关系维护：要有手段 知识结构：较全面 业务能力：让客户接受 7 7 9 9 8、6 10 关键成功因素描述 客户关注程度 （ 1 分 10 分） 资金需求 中国水利电力物资有限公司 10 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应业务赢利分析 业务的取费标准和影响因素 业务取费：受市场价格影响，受业务性质的影响 业务运作中的费用构成和相应比例 咨询费 差旅费 公关费 个别运费 收取费用大，花销的费用也就相应增大 业务的利润范围和利润实现的影响因素 电缆销售的差价 咨询费 中标代理费 服务费 让客户接受 电缆质量优秀 中国水利电力物资有限公司 11 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者概述 主要竞争者一 企业类型：有限责任公司 企业性质：国有 企业规模： 9、人数： 1400年收入：年销售收入 10亿左右，注册资本：三亿六千万， 主要投资者：国家 地方 主要竞争者二 企业类型：仅次于上者 企业性质： 企业规模： 主要投资者： 主要竞争者三 企业类型： 企业性质： 企业规模： 主要投资者：仅次于上者 中国水利电力物资有限公司 12 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者一的情况概述 业务构成 国内：销售 投标 出口 主要目标客户 针对于该厂所生产的产品，可适用的客户 市场定位 国有的或民营（经营好的）适用于该厂产品的客户 中国水利电力物资有限公司 13 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者一的业务分析 业务战略 以大代小 10、，已多代多少，收购知名品牌 充分发挥品牌效应 按大区分布主要产品的生产线，拓宽销售区域 吸收客户的资金入股 返销产品给客户 电缆供应的种类和方式 按电缆的品种划分 在电厂 ：电压等级 11万以上的电缆为设备 11万以下的为材料 有直拨 代销 投标 加工 出口 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 市场中的地位 名列前茅 中国水利电力物资有限公司 14 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者一的资源和能力（一） 优势一 优势的表现：给客户立竿见影的服务 原因：直接生产者 优势二 优势的表现：可为客户提供全方位的服务，提供最及时的服务 原因：生产区域多 资本金多 手段灵活 优势三 优 11、势的表现：容易开发新产品 原因：资本金大 中国水利电力物资有限公司 15 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者一的资源和能力（二） 劣势一 劣势的表现：成本与利润的比率容易部正常 原因：生产厂大管理上不到位 劣势二 劣势的表现：内耗重 原因：生产厂大管理上管理上不到位 劣势三 劣势的表现：一旦市场不好，受到的损失也最大 原因：生产厂大管理上不到位 中国水利电力物资有限公司 16 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者二的情况概述 业务构成 仅次于竞争者一 主要目标客户 仅次于竞争者一 市场定位 仅次于竞争者一 中国水利电力物资有限公司 17 北大纵横管理咨询公司 12、电力工程物资服务电缆供应竞争者二的业务分析 业务战略 仅次于竞争者一 电缆供应的种类和方式 仅次于竞争者一 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 仅次于竞争者一 中国水利电力物资有限公司 18 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者二的资源和能力（一） 优势一 优势的表现： 原因：仅次于竞争者一 优势二 优势的表现： 原因：仅次于竞争者一 优势三 优势的表现： 原因：仅次于竞争者一 中国水利电力物资有限公司 19 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者二的资源和能力（二） 劣势一 劣势的表现： 原因： 劣势二 劣势的表现： 原因： 劣势三 劣势的表现： 原因： 中国水利电力物资有限公司 20 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者三的情况概述 业务构成 仅次于竞争者二 主要目标客户 仅次于竞争者二 市场定位 仅次于竞争者二 中国水利电力物资有限公司 21 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务电缆供应竞争者三的业务分析 业务战略 仅次于竞争者二。