中国水利组织－业务竞争分析报告招标代理（上传稿）谢卫江

中国水利组织－业务竞争分析报告招标代理（上传稿）谢卫江内容摘要：

1、中国水利电力物资有限公司 0 北大纵横管理咨询公司 中国水利电力物资有限公司 业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司 二零零四年五月 中国水利电力物资有限公司 1 北大纵横管理咨询公司 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化采购与代理、加工、销售、工程承包 钢结构、消防系统 、水处理系统 、输煤系统、 除灰系统 等研发与设计、加工、工程承包 电力工程物资服务 招标代理主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理 现场物资管理含现场物资管理信息系统 设备监造 现场物料运输水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应采购目录 2、、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应 大唐集团物流信息平台招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息 大唐集团物流资金结算 大唐集团物流技术标准备品配件编码、仓储标准等 电力设备及材料销售 酸、碱、油、保温材料供应 钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应 国外设备及材料进口代理销售 大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理 有色金属、燃料油期货 有色金属期货 燃料油期货 中国水利电力物资有限公司 2 北大纵横管理咨询公司 业务分析内容 目前的业务战略 目前的目标客户 3、目前内部资源与能力 目前的市场定位 业务特征 业务运作模式 业务基本运作过程 业务运作基本条件 业务对用户的最终价值 业务关键成功因素 业务平均利润率 业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度 竞争对手的目标客户 竞争对手的业务战略 竞争对手的资源与能力 竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性 业务需求的现状与趋势 业务规模与发展速度 用户对业务的管理模式 客户评价指标 政策性影响因素 客户特征 中国水利电力物资有限公司 3 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理基本概念描述 招标代理的定义 招标代理业务是受业主的委托，指为业主编制招标文件，聘请有关评标专家，审查投标人的资格，按程 4、序组织评标，协调合同谈判。 工程招标代理，是指对工程的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备 (进口机电设备除外 )、材料采购招标的代理。 招标代理的方式 国内招标代理： 国际招标代理：（ 审批方式不一样，评标过程不一样，适用规定不一样。 ） 招标代理的种类 服务：设计、监理、运输、调试等 货物：设备、材料等 工程：土建、安装、建安等 中国水利电力物资有限公司 4 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户需求产生的原因及业务的价值 客户需求产生的原因 国家政策的规定：国内招标 50万元以上必须招标，国际招标 10万美元以上必须招标； 招标条件的限制：业主不具备自行招标的能力（ 5、国家计委关于招标代理的 4号令，外经贸部 7号令）； 工程管理的需要：“小业主、大监理（咨询）”管理模式，需要有经验的专业化服务； 招标增值服务的需要：控制工程造价、保证建设质量、确保工程进度。 长期合作中产生的相互信任 业务对客户的价值 （业务执行的目标） 政策化：符合国家政策 专业化：对招标程序和各方面情况相当熟悉，专业人员做专业的工作，省时省力 规模化：减轻客户的管理成本和工作压力 效益化：利用招标代理对市场的把握、招标技巧的应用和厂家的信服达到提供招标的增值服务 （控制工程造价、保证建设质量、确保工程进度） 中国水利电力物资有限公司 5 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客 6、户基本特征（一） 不同客户类型 引起的需求差异 客户类型：电源建设和电网建设 管理模式：小业主模式（普遍采用）和大业主模式（目前采用较少） 需求差异（除关心的业务侧重点和客户类型专业化以外，无明显差异） 客户的装机容量 引起的需求差异 装机容量小：因为总投资偏低，属于短平快项目，不追求高精尖，国家控制也不严，除非有历史关系或其力量太弱，一般不用招标代理 装机容量大：如果没有申请自行招标资格，一般慎重起见会请招标代理 不同设备供应商 引起的需求差异 国内供应商：相对而言，业主自行招标的范围相对较大。 主机及主要辅机：作为重要设备，一般业主会需要招标代理 其他辅机：一般金额偏小、除非采用打捆招标或 7、有政策严格要求，通常由业主自行采购 国外供应商：由于一般采用国际招标方式，由于政府监管和资质经验的严格要求，我们的市场机会更大。 中国水利电力物资有限公司 6 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户基本特征（二） 客户的不同归属 引起的需求差异 中国华能集团公司：业主自行招标（多为上市公司）和招标代理机构（少量采用） 中国大唐集团公司：业主自行招标（多为上市公司）和招标代理机构 中国华电集团公司：业主自行招标（多为上市公司）和招标代理机构 中国国电集团公司：业主自行招标（多为上市公司）和招标代理机构 中国电力投资集团公司：业主自行招标（少量）和招标代理机构 神华集团有限责任公司：神 8、华国贸、国信 国投华靖电力控股股份有限公司：物资公司、成套公司 国华电力有限公司：物资公司、国信、神华国贸 中国长江电力股份有限公司：三峡招标公司（三峡总公司） 地方电力投资公司：成套公司、物资公司、地方招标代理机构 北方电力公司：华能和内蒙古电力公司等投资成立，物资公司、内蒙古电力物资公司、地方经贸公司 国家电网公司：中电技、成套公司、各网省电力公司的物资公司 南方电网公司：省物资公司 （上级部门的管理风格和相关政策规定） 中国水利电力物资有限公司 7 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户需求现状及客户对业务的评价指标 国内目前 现有业务规模 推算方法 业务总规模国内招标代理规 9、模国际招标代理规模 国内招标代理规模设计招标代理规模设备招标代理规模材料招标代理规模国内施工单位招标代 理规模运输招标代理规模国内监理招标代理规模调试招标代理 国内设计招标代理规模基建项目总投资 设计支出的百分比 设计招标的百分 国内设备招标代理规模基建项目总投资 设备投资的百分比 国内招标采购的百分比 国内材料招标代理规模 （与上雷同） 国内施工单位招标代理规模 （与上雷同） 国内运输招标代理规模 （与上雷同） 国内监理招标代理规模 （与上雷同） 调试招标代理规模 （与上雷同） 国际招标代理规模设备招标代理规模材料招标代理规模 国际设备招标代理规模基建项目总投资 设备投资的百分比 国际招标采 10、购的百分比 国际材料招标代理规模基建项目总投资 材料投资的百分比 国际招标采购的百分比 客户对业务的评价指标 价格 质量 品牌 招标代理机构的服务质量：专业性、服务意识等 中国水利电力物资有限公司 8 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理业务的稳定性和竞争性 客户需求发展速度 目前的发展速度：规模大，比较需要 未来的发展速度：基建从高潮到低潮再趋于平缓，需求走势类似 原因： 1、电源项目审批的逐渐减少，引起招标业务总量会逐步递减 2、招标代理逐渐规范而引起业务量的增加，但此影响比较小 3、扩建项目的需求相对较少，自行招标较多 客户需求发展趋势 发展趋势：与国家宏观政策相否， 逐步降低 11、后保持稳定；按阶段划分， 2005前平稳上升并处在高峰，2005 2008下降， 2008年之后逐步稳定 业务的竞争性 由于行业内的管理风格和方式的原因，具有自己相应机构的集团（企业）的招标业务的竞争性较小； 由于进入门槛相对降低，一般社会市场招标业务的竞争性很激烈。 电力行业专业性很强的特点及传统招标需要增值服务的传统，相对业务竞争性不是很大，但竞争对手实力很强。 总体来说， 基建规模大时，从业者增多但力量偏弱，应该还属于竞争性不强；但基建规模缩小时，竞争明显增强 中国水利电力物资有限公司 9 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理国内招标代理运作流程 主要环节 活动简述 目标 所需 12、能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出 部门在每个环节执行 好的方面与不好的方面） 签订采购合同 获取招标人授权 获取招标代理服务的授权 与招标人签订招标代理协议 招标资质，各种关系、能力、专业技术水平 双方责权的分配，风险控制 执行状况良好 招标文件审核 管理方审核招标文件 获取开展招标业务的批准 国内招标代理资质，招标文件，招标文件审核专家，需要经验、范本 编制严谨、符合要求的招标文件 开标和评标 按照招标代理程序组织开标和评标 获取合格的中标人 规范文本、专业水平、组织能力，评标专家 招标文件发售 向投标人发售招标文件 获取合格的投标人 市场和投标人的信息 保证合格的投标人参加投标 13、 维护招标公正性，选取合格中标人 评标结果送审 向管理方送审评标结果 获取合格的中标人 评标报告 内容详细，符合要求的评标文件 合同谈判 协助招标人与中标人进行采购谈判 经验、能力、专业水皮 协调招标人与中标人的谈判 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 执行状况良好 主要环节 活动简述 目标 所需能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出部门在每个环节执行好的方面与不好的方面）中国水利电力物资有限公司 10 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理国际招标代理运作流程 主要环节 活动简述 目标 所需能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出 部门在每个环节执行 好 14、的方面与不好的方面） 签订外贸采购合同 获取招标人授权 获取招标代理服务的授权 与招标人签订招标代理协议 国际招标代理资质 双方责权的分配，风险控制 执行状况良好 网上立项和招标文件审核 管理方网上审核招标项目和文件 获取开展招标业务的批准 国际招标代理资质，招标文件，招标文件审核专家 编制严谨、符合要求的招标文件 开标和评标 按照招标代理程序组织开标和评标 获取合格的中标人 国际招标代理资质，评标专家 招标文件发售 向投标人发售招标文件 获取合格的投标人 市场和投标人的信息 保证合格的投标人参加投标 招标的公正性，合格中标人 评标结果送审和结果上网公示 向管理方送审评标结果，在网上发布结果公示 获取合格的中标人 国际招标代理资质，评标文件 内容详细，符合要求的评标文件 协助外贸谈判 协助招标人与中标人进行外贸采购谈。