中国水利组织－业务竞争分析报告招标代理赵玉新

中国水利组织－业务竞争分析报告招标代理赵玉新内容摘要：

1、中国水利电力物资有限公司 0 北大纵横管理咨询公司 中国水利电力物资有限公司 业务竞争分析报告 北大纵横管理咨询公司 二零零四年五月 中国水利电力物资有限公司 1 北大纵横管理咨询公司 战略业务小组划分初步构架 专项电力产品开发与销售 管道供应及工厂化采购与代理、加工、销售、工程承包 钢结构、消防系统 、水处理系统 、输煤系统、 除灰系统 等研发与设计、加工、工程承包 电力工程物资服务 招标代理主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理 现场物资管理含现场物资管理信息系统 设备监造 现场物料运输水电基建工程粉煤灰运输 大物流体系 大唐集团物资供应采购目录 2、、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应 大唐集团物流信息平台招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息 大唐集团物流资金结算 大唐集团物流技术标准备品配件编码、仓储标准等 电力设备及材料销售 酸、碱、油、保温材料供应 钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应 国外设备及材料进口代理销售 大唐内电厂新产品代理销售 外贸货运服务 外贸货运代理电力设备材料进出口货运代理 电力工程承包 水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理 有色金属、燃料油期货 有色金属期货 燃料油期货 中国水利电力物资有限公司 2 北大纵横管理咨询公司 业务分析内容 目前的业务战略 目前的目标客户 3、目前内部资源与能力 目前的市场定位 业务特征 业务运作模式 业务基本运作过程 业务运作基本条件 业务对用户的最终价值 业务关键成功因素 业务平均利润率 业务定价标准与影响因素 公司特征 业务竞争度 竞争对手的目标客户 竞争对手的业务战略 竞争对手的资源与能力 竞争对手的市场定位 竞争特征 客户属性 业务需求的现状与趋势 业务规模与发展速度 用户对业务的管理模式 客户评价指标 政策性影响因素 客户特征 中国水利电力物资有限公司 3 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理基本概念描述 招标代理的定义 招标代理业务是指为业主编制招标文件，聘请有关评标专家，审查投标人的资格，按程序组织评标，协 4、调合同谈判。 工程招标代理，是指对工程的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备 (进口机电设备除外 )、材料采购招标的代理。 招标代理的方式 国内招标代理 国际招标代理 招标代理的种类 设备招标代理 施工招标代理 设计招标代理 监理招标代理 材料招标代理 运输招标代理 中国水利电力物资有限公司 4 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户需求产生的原因及业务的价值 客户需求产生的原因 对招标采购不熟悉、不专业、无从下手 对市场情况不清楚、对厂家不了解，即使合同签订后也没有能力有效控制 人手不够、不能有效开展工作 没有申请下来自行招标资格，比较遵守法规只好请招标代理 历史上合 5、作比较好，源远流长 业务对客户的价值 （业务执行的目标） 专业化：对招标程序和各方面情况相当熟悉 规模化：能够凸显招标代理对专业市场的控制程度 效益化：利用招标代理对市场的把握、招标技巧的应用和厂家的信服达到降低造价的目的 市场化：专业人员做专业的工作，省时省力 中国水利电力物资有限公司 5 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户基本特征（一） 不同客户类型 引起的需求差异 小业主模式：人员少、专业力量薄弱 大业主模式：专业力量强，但长期从事生产，对基建市场不熟悉 客户的装机容量 引起的需求差异 装机容量小：因为总投资偏低，属于短平快项目，不追求高精尖，国家控制也不严，除非有历史关 6、系或其力量太弱，一般不用招标代理 装机容量大：如果没有申请自行招标资格，一般慎重起见会请招标代理 不同设备供应商 引起的需求差异 主机及主要辅机：作为重要设备，一般会需要招标代理 其他辅机：一般金额偏小、除非打捆招标或有历史关系，一般由业主自行采购 中国水利电力物资有限公司 6 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户基本特征（二） 客户的不同归属 引起的需求差异 中国华能集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、华能经贸 中国大唐集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、物资公司 中国华电集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团 7、电厂）、华电招标 中国国电集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、国电物资 中国电力投资集团公司：业主自行招标（上市公司）和招标代理机构（集团电厂）、成套公司 神华集团有限责任公司：神华国贸、国信 国投华靖电力控股股份有限公司：物资公司、成套公司 国华电力有限公司：物资公司、国信、神华国贸 中国长江电力股份有限公司：三峡国际招标公司 地方电力投资公司：成套公司、物资公司、地方招标代理机构 北方电力公司：华能和内蒙古电力公司等投资成立，物资公司、内蒙古电力物资公司、地方经贸公司 国家电网公司：中电技、成套公司、各网省电力公司的物资公司 南方电网公司：省物资公司 （上级部门的 8、管理风格和相关政策规定） 中国水利电力物资有限公司 7 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理客户需求现状及客户对业务的评价指标 国内目前 现有业务规模 推算方法 根据市场信息 根据业务关系 根据国家宏观经济形势 客户对业务的评价指标 对服务的评价指标有：值得并满意、满意但偏贵、不满意 中国水利电力物资有限公司 8 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理业务的稳定性和竞争性 客户需求发展速度 现 有的发展速度：规模大，比较需要 未来的发展速度：基建从高潮到低潮再趋于平缓，需求走势类似 客户需求发展趋势 发展趋势：按阶段划分， 2005递增， 2008递减， 2010年持平 业务 9、的竞争性 基建规模大时，从业者增多但力量偏弱，应该还属于竞争性不强 基建规模缩小时，竞争明显增强 中国水利电力物资有限公司 9 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理国内招标代理运作流程 主要环节 活动简述 目标 所需能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出 部门在每个环节执行 好的方面与不好的方面） 签订招标代理合同：社会关系、历史关系、业务宣传能力、专业技术水平 标书制作：历史经验、规范文本、专业技术水平 评标办法：历史经验、沟通能力、规范文本 开评标：历史经验、社会关系、市场把握能力、规范文本、专业技术水平、组织能力 合同谈判：历史经验、市场关系、规范文本、专业技术水平、谈判 10、技巧 中国水利电力物资有限公司 10 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理国际招标代理运作流程 主要环节 活动简述 目标 所需能力与资源 关键控制内容 目前执行评价（写出 部门在每个环节执行 好的方面与不好的方面） 中国水利电力物资有限公司 11 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理业务的关键成功因素及客户关注程度 人员服务意识与态度 服务意识： 服务态度： 人员素质与能力 技术积累 专业技术： 技术学习和培训： 内部管理 进度控制： 费用控制： 品牌形象 知名度： 企业形象业绩： 客户关系 信息收集能力： 谈判能力： 客户关系维护： 知识结构： 业务能力： 10 10 9 11、 6 6 8 9 9 10 7 8 7 10 关键成功因素描述 客户关注程度 （ 1 分 10 分） 资金需求 中国水利电力物资有限公司 12 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理业务赢利分析 业务的取费标准和影响因素 国内招标代理： 2002计价格 1980号 招标代理服务收费管理暂行办法 及（ 2002版） 工程设计概算编制办法及计算标准 及其他有关法规和文件规定 国际招标代理： 1992价综字 463号 国家物价局关于印发进口代理手续费收取办法的通知 业务运作中的费用构成和相应比例 国内招标代理：差旅费（ 20）、招待费（ 20）、会议费和咨询费（如有， 60） 国际招标代理： 12、差旅费（ 20）、招待费（ 20）、会议费和咨询费（如有， 60） 业务的利润范围和利润实现的影响因素 国内招标代理：招标代理费 国际招标代理：进口代理费（偶尔可以另收招标代理费） 中国水利电力物资有限公司 13 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理竞争者概述 主要竞争者一 企业类型（名称）：中国电能成套设备有限公司 企业性质：国有 企业规模：人数 150、年收入 5000万、注册资本 5000万 主要投资者：中国电力投资集团公司 主要竞争者二 企业类型（名称）： 企业性质： 企业规模： 主要投资者： 主要竞争者三 企业类型（名称）： 企业性质： 企业规模： 主要投资者： 中国水利电 13、力物资有限公司 14 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理竞争者一的情况概述 业务构成 设备招标代理 主要目标客户 客户类型：流域开发公司 客户归属：各集团 装机容量： 30万以上 市场定位 专业化、规模化招标代理 中国水利电力物资有限公司 15 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理竞争者一的业务分析 招标代理的种类和方式 国内、国际 公开、邀请、议标 业务目前所占市场份额及在市场中的地位 水电市场：按项目约占 10，按装机约占 10 火电市场：按装机约占 20 中国水利电力物资有限公司 16 北大纵横管理咨询公司 电力工程物资服务招标代理竞争者一的资源和能力（一） 优势一 优势的表现：专业全面，具有同等专业素质的人多 原因：人员多、 经验丰富 优势二 优势的表现： 原因： 优势三 优势的表现： 原因： 中国水利电力物资有限公司 17。