20xx年泰强化工采购流程与砍价技巧培训课件(编辑修改稿)

20xx年泰强化工采购流程与砍价技巧培训课件(编辑修改稿)内容摘要：

３、日本人 １０元 2020/6/22 18 技巧总结 １、一言不发，不了解其价值； ２、大声吼叫，试图用诈； ３、一言不发，以静制动。 要点：要了解客户的购买动机；评估对手的需求 发掘对方的决策标准。 2020/6/22 19 谈判的六个阶段 准备阶段 求同阶段 报价阶段 僵持阶段 让步阶段 签约阶段 收集、分析相关信息。 考量对方。 发现决策标准、达成合作意向。 谈判关键、形成议价区。 实力、耐心、技巧 让步＝交换 +补偿 谨防雷池、陷阱 2020/6/22 20 一、如何选择合适的谈判时机与对象  案例： XX品牌：业务员１０ %  泰强：高８ % 结论：１、价格是重要的购买因素，但不是唯一； ２、了解对方的特殊要求。 2020/6/22 21 买方的平衡模型 解决方案 解决问题 提升价值 交易成本 健康成本 销售的重点 商务谈判的重点 买 不买 如何提供切实有效的解决方案 2020/6/22 22 案例：  G 公司准备采购一批电器设备，备选有 A,B,C三家公司，其中 C公司为大型企业，价格过高，结果剩下， A,B,公司。 A,B,公司实力相当，价格相当，技术相当 .G公司采购经理非常担心，两家备选公司的实力问题，因此，该项目搁浅。  问题： A,B该如何处理。 2020/6/22 23 以客户为中心的销售步骤： 售前准备 接洽客户 售前准备 产品介绍 产品展示 解决方案 客户 策略性 观察、询问、倾听、确认 需求、预算 购买力、欲望 权限 把客户分成 A/B/C类 异议处理（信心和价值） 让客户保持持久的兴奋度（刺激购买和欲望） 销售方案 2020/6/22 34 购买商与供应商的决策标准： 考量项目 标准 备注 资信 行业内的 信誉 买 方 比 较 简 单 能力 技术水平、产量、 交易量 、交期、批量柔性 …… 实力 财务状况 、 市场竞争力 、供应链增值效益、 行业优势 、战略地位、地理位置、可替代性 …… 2020/6/22 35 案例：  G公司需要采购一批零件，为 10000件，眼下有 A,B,C三家公司可生产供应，详细情况如下， G公司需要对此进行考量： 供应商 概况 之前合作情况 技术水平 报价（件） A 拖延交货三周，记录不良 不愉快 技术 OK 距离较远 ０ .５美金 B 新手 愉快 技术的偏差 １美金 （价格有弹性）。