20xx年最新专业销售训练讲义(编辑修改稿)

20xx年最新专业销售训练讲义(编辑修改稿)内容摘要：

問 傾 聽 確 認 解 決 方 法 38 Survey 用眼睛觀察 TMS Information OHP1 Survey 經營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務機器 39 Survey 觀察銷售對象 神 情 穿 著 工作環境 厖 New 40 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI New 41 Survey 詢問的目的 TMS Information OHP1 Survey  收集資料以確定客戶的 適合度  導引客戶 參與其需求發掘程序  導引客戶瞭解其現況與其 期望 之關鍵 或關聯 42 Survey 詢問的型態 TMS Information OHP1 Survey  擴大詢問法 ：讓客戶自由發揮 .......... Open Question  限定詢問法 ：以限定客戶回答的方向 Close Question 43 Survey 詢問方向 • 經驗 VS 理想 • 當前的目標 • 實行 / 計劃 • 預期應用範圍 • 決策程序 • 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構成 厖 .. New 44 Survey 提出問題 TMS Information OHP1 Survey  現行狀況  對你的產品熟識程度 或看法  困難、需求、期望 Open Questions ............... 45 Survey 詢問技巧 • 調適談話氣氛 • 判別銷售對象自我 • 記得銷售對象身份 • 由廣泛而漸狹窄 • Open Question 任其發揮，找尋差異 • Close Question 導引需求或表贊同 New 46 Survey 問題漏斗 TMS Information OHP1 Survey 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數量 熱 度 判 別 可能對象 47 Survey 詢問時應注意事項 TMS Information OHP1 Survey • 詢問的重點應明確化 • 避免單方向的連串詢問 Multiple Question • 考慮詢問的對象與時機 48 Survey 傾聽 TMS Information OHP1 Survey  是「 傾聽 」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 49 Survey 選擇性傾聽 • 對象現有的與缺少的 • 前述兩者的差距與原因 • 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 New 50 TMS Information OHP1 Survey  注意肢体語言  眼 神 .......  記筆記 「 拋磚引玉 」的回應 Survey 傾聽技巧 51 TMS Information OHP1 Survey Survey 即將結束 由你獨力完成的階段 ....... • 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「 總結 」並與 他取得「 一致同意 」 52 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 53 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 產品介紹 • 這一階段的「 關 鍵 」 F F A B 技 巧 54 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F F A B • F eature : 產品或解決方法的 特點。 • F unction : 因特點而帶來的 功能。 • A dvantage : 這些功能的 優點。 • B enefits : 這些優點帶來的 利益。 New 55 New Presentation 導入 F FA B • 瞭解客戶需求 • 確定客戶需求 • 分析客戶需求比重 • 排序產品銷售重點 • 展開 FFAB 56 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優 點作總結 57 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產 品」和「服務」 能 為他們帶來的 「 效 益 」。 而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 .. 58 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 • 滿足 客戶的需求。 • 引發 客戶的需求。 • 加深 客戶某些特定的需求。 59 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 60 Presentation 說服技巧 FFAB New 61 FFAB Value Add New 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$。