x柴油机股份公司服务和配件销售网络演进规划、财务预测及管理细化方案报告(编辑修改稿)

x柴油机股份公司服务和配件销售网络演进规划、财务预测及管理细化方案报告(编辑修改稿)内容摘要：

说 明 40 近年内 ， 若没有补贴 ， x不可能依托配件销售的盈利来支撑服务和配件销售网络的日常运营 网络收入 网络成本 7239万 缺口 6994万 •2020年配件销售利润少的主要原因是 x的商务政策是给销售服务商大幅让利，吸引销售服务商的加盟 •2020年服务费用居高不下的主要原因是销量大幅增长的同时产品质量却没有提高 •在 x的产品质量和销售政策没有大的变化的情况下，短期内要弥补如此巨大的缺口几乎是不可能的 说 明 2020年 x配件销售 和服务网络收入和成本结构预测（乐观） 10229万 10474万 配件销售成本 服务网络日常运营费用 配件销售收入 6994万 公司补贴 41 x未来服务和配件销售网络的独立与盈利将取决于下列因素：配件销售利润的增加 、 三包服务费用的减少和提供其他增值服务 • 网络运营成本的降低 – 提高平均产品质量，使得在产品销量激增的情况下，服务费用总额没有大幅度的增加 网络运营收入 245万 7239万 2020年 ? 网络运营成本 9000 万 配件销售利润增加 其他增值服务 2002年 9000 万 ? 2020年 ? 2002年 •配件销售利润的增加 ‐进一步压低采购价格 •其他增值服务的收入 –扩展网络运营范围，为网络成员提供其他增值服务，获得更多的收入 42 x服务和配件销售网络日常运营财务测算 附件 1： x服务与配件销售网络财务预测模型 （ Excel表格） x配件和服务网络建设 、 运营财务模型 x服务和配件销售网络建设投入测算 43 44 45 市场 营销部 市场部 开发部 配件部 主机部 服务部 培训部 进出口分公司 部办公室 大区 办事处 办事处 大区 办事处 办事处 大区 办事处 办事处 配售中心 •营销战线前移，设 810个大区，执行操作层全面放在大区，日常经营决策权下放大区，以建立利润责任 •大区是 6S中心：部分整机销售（商流由配售中心解决）、配件销售（商流由配售中心解决）、服务、培训、信息和咨询 •每个大区均置于中心办事处，中心办事处与大区合为一 •配售中心归属所在大区管理 •本部的六部一室主要是职能部门 •本部主要职能包括制定发展策略、支撑、服务、监督和考核 •本部负责制定政策和操作规范、流程，进行资源保障，协商解决重大问题 •本部人员精简，机构扁平化 管理架构调整整体思路 2020年，市场营销部架构重组的整体思路是“营销战线前移，决策权下放，本部机构扁平化 ” 大区 46 市场营销部 市场部 开发部 配件部 主机部 服务部 培训部 进出口分公司 部办公室 大区 办事处 大区 办事处 办事处 大区 办事处 配售中心 新构架将以大区、配售中心为基础进行服务、配件销售、整机销售的信息流及物流 /商流管理 大区 销售服务商 办事处 销售服务商 销售服务商 销售服务商 销售服务商 销售服务商 … … … 配售总库 销售服务商 办事处 办事处 服务、配件销售管理 • 营销总部－大区－办事处构成服务、配件销售管理架构 • 具体经营决策权下放各大区 • 部办公室协调各大区日常运作 配件物流、商流管理 •配售总库－配售中心构成销售用配件物流、商流管理架构 •各地配售中心由大区代管 •配件部协调总库、配售中心、大区间的配件调配问题 •办事处管理服务用配件，以快速支持销售服务商 整机销售管理 •主机部、关键客户经理协调进行整机销售管理 47 48 49 50 51 办事处主任 服务主管 财务会计 配件主管 信息统计 配售中心经理 配送员 出纳员 会计员 仓管员 开票员 大区经理 行政主管 服务主管 销售主管 客户经理 培训主管 培训部经理 培训主管 技术资料管理 主机部经理 计划协调员 服务部经理 服务配件回收 服务质量监督 维修技术主管 配件部经理 配件运输员 配件计划员 配件销售员 配件采购协调 市场部经理 市场分析策划 广告宣传 开发部经理 开发项目经理 计划协调主管 营销部部长 办公室主任 财务主管 计划合同主管 行政人事主管 审计监察主管 市场营销部组织结构图 （ 草案 ） 52 部门主要职能 营销部部长职能描述 • 参与公司战略制定，主持公司营销策略制定和具体执行，规避市场风险； • 合理组织营销部的工作，配置公司在营销上投入的资源，提高企业和产品的知名度和美誉度 • 确保公司实现销售目标 部门设置目的 • 参与公司战略发展规划及业务规划的拟定 • 参与职权内相关重大交易的规划和实施 • 参与发展规划和投资计划类提案的评估和审议 • 参加预算大纲的拟定，提供关于公司发展建议 • 根据公司预算大纲，主持公司营销规划、计划的拟定 • 参与对公司经营计划和预算的审定 •营销战略制定 •根据公司发展规划，拟订、建议并实施公司营销战略 •主持拟订公司、产品形象、营销政策等方面的建议 •参与公司战略管理 具体工作描述 •负责实施公司营销战略 53 • 营销计划与管理 •主持制订营销工作（促销、市场开拓等）计划和销售工作（包括销售目标、渠道管理、关键客户管理等）计划及预算，并督导实施 •确定下属各部门的业绩目标 •参与对政府部门 、 关键客户的公关 • 人力资源管理 •制定营销部人力资源规划 •负责营销部岗位设置 •调配营销部人力资源 •决定下属各部门经理任免，决定下属各级主管任免 •终审下属各部门经理的业绩考评指标和奖惩决定 营销部部长职能描述 •其它 • 完成其他重大管理工作及总经理临时委派工作 • 保持与公司领导团队的沟通与协调 部门主要职能 具体工作描述 54 • 根据公司年度销售大纲，负责编制年、月、日销售要货计划（主机、配件），并提出调整建议 • 根据销售要货计划 （ 含紧急要货计划 ） 组织平衡和修正 ， 并上报公司 • 归口负责销售合同的签定与管理并监督合同的实施 • 主机和配件的合同开票 • 根据销售计划进行生产进度跟踪并及时报营运总监进行协调 •财务管理 营销部办公室职能描述 • 作为营销部的代表，参与 x公司内部经营运作的协调 • 在日常工作中作为营销部长的代表，协调解决营销部各职能部门和大区的工作 • 处理营销部应承担而部内其他职能部门无法完成的工作 部门设置目的 •计划协调 • 总帐报表的编制、销售开票、现金出纳、税务会计、成本会计等功能的实现 • 应收帐款管理，客户资信状况的分析和评级 • 行政费用和营销部内其他运营费用结算 • 参与各部门的费用预算编制，汇总各部门的费用预算参与制定公司年度营销费用预算 部门主要职能 具体工作描述 •工作协调和服务 • 作为营销部的代表，参与 x公司内部经营运作的协调； • 协助部长对驻外机构进行日常管理 • 服务于中层以上管理人员 55 •人力资源规划实施和日常人事管理 营销部办公室职能描述 （ 续 ） • 人力资源规划：在营销部长的指导下负责整个营销部门的定员、定编、定岗工作 • 人事档案管理：负责营销部人事管理和人事档案管理工作；负责营销部职工劳动合同管理工作 • 考核和激励：负责整个营销部的职工年终鉴定、职称评定、晋级等有关材料的汇集上报工作。 • 负责部办人事任免通知及各分大区、配售中心和办事处外聘人员的管理工作 • 对专业人员的轮训提出要求，由培训部执行 • 管理和监督驻外机构和其他下属部门的日常经营活动和财务报表的审计和监督， 发现和制违反国家法规和公司有关规定的行为 • 制定和监督执行内部控制制度，确保驻外机构和其他下属部门各项财产安全 •审计监察 • 负责营销部的日常接待工作，重要客户与总经办协调后，制定出接待计划 • 负责组织筹备部年度订货会议 •接待 部门主要职能 具体工作描述 56 营销部办公室职能描述 （ 续 ） • 内部文件等的起草、打印和流转 • 保管公司下达的各项文件、通知以及相关部门的协议（技术）通知，负责部内文件的传递，检查督促、考核执行情况 • 档案管理和印信管理 •文档管理 •信息化管理 • 负责部内召开的各种会议的准备、安排等工作，并作好记录 • 定期编制营销部总部的总务用品计划，并做好采购、发放工作 • 做好日常总务行政费用的报销工作 • 对部内各类车辆进行管理、调度、使用 •总务 •财产管理 • 负责对营销部的财产进行管理 部门主要职能 具体工作描述 • 部门信息化需求的提出 • 参与信息化方案的制订 • 负责信息化方案的实施和日常维护 •定期对营销部各部门计算机病毒的防范和查毒，及时处理各部门反映的计算机故障，维护营销部信息网络的正常运行 •协助公司信息部门完善营销信息网络，及时获取各大区、配售中心和办事处的市场信息 57 营销部办公室职能描述 • 负责易货贸易、销售变现的整体策划 • 制定具体易货销售政策 • 参与重大易货销售业务的协商谈判工作 • 与易货产品制造企业协调资源、价格、供货周期等资源组织 • 与公司内部相关部门协调易货转帐、抹帐工作 • 组织易货产品的市场价格 ,需求信息调查、汇总、分析 •门销 •清欠 •易货贸易 • 对清欠单位的情况进行调查（包括工商调查），及时掌握清欠单位经营状况动态 • 整理清欠资料，收集并起草有关文件和报告 • 对纳入清欠范围的债务催讨（包括诉讼）、编制清欠计划，组织具体实施 • 作为公司质量管理体系认证、 5S及安全生产等活动在营销部的归口部门，组织营销部实施 •公司相关活动的归口 部门主要职能 具体工作描述 58 市场部职能描述 • 作为营销部市场信息的归口部门，对市场进行调研，收集公司内外有关市场信息并进行分析研究，为公司和营销部的有关决策提供参考 • 对 x产品的市场策略进行策划并实施 部门设置目的 •近期市场营销计划的制定 • 主导进行公司 年度和季度营销方案策划： •根据 x公司的战略计划，拟订 x产品在各细分市场的发展目标、 策划 相关的 市场策略的和制定有关商务政策 •协助主机部和大区制定关键客户的市场拓展计划 •配合市场开发部制定客户新车型配套柴油机的上市推广计划 •其他促销和产品推广计划的制定 • 参与公司规划部主导进行的中长期战略规划的制定 • 对收集的信息定期或不定期的分析，编写信息简报或其他市场分析报告，对营销工作提出建议，为相关部门的决策提供参考 •为营销策略制订提供决策参考 部门主要职能 具体工作描述 • 编制年度广告、促销活动的费用预算 59 • 执行促销费用预算并根据市场情况对预算进行调整，确保使用效果最大化 • 做好各种促销活动的会场布置工作，协调促销活动的顺利实施 • 负责 x产品的宣传材料和产品说明书等促销材料的设计和印刷 • 策划并实施公司产品在各种媒体（电视、报刊杂志、户外广告等）上的广告宣传，包括广告内容设计（自主或与广告公司联合进行）、选择 广告代理商、广告发布、广告效果分析和反馈等 •建立市场数据库 市场部职能描述（续） • 行业研究：研究国家相关政策（宏观经济政策、内燃机行业规划和政策等），收集柴油机相关行业（如工程机械、汽车、船舶、电站等）的动态信息，进行分析研究 • 竞争对手研究 ： 跟踪。