31科学信用管理模式(编辑修改稿)

31科学信用管理模式(编辑修改稿)内容摘要：

管理模式一：企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销 管理理由：财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。 管理效果：企业费用很低，信用评价数据很好看。 同时，信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。 原因：财务部门是企业中保守的部门，管理手段单一，其控制风险的手段只是限制销售。 销售量低下 利润（ P ） 总利润 信用成本 财务部门 紧 信用政策 松 财务部门信用管理效果图 结论：财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式 财务部门 为什么建立独立的信用部门 ——业务部门信用管理缺陷 管理模式二 ： 企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险 管理理由：业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况。 管理效果：企业销售额很高。 但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。 管理漏洞明显，腐败现象突出。 原因：财务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望。 监控机制不健全。 结论： 业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式 风险巨大 业务部门 利润 总利润 信用成本 紧 信用政策 松 现代企业的科学信用管理组织结构模式 —— 建立独立信用管理部门  结论：独立信用管理部门能够达到企业利润最大化 利润（ P ） 总利润 信用成本 积极筹措资金 管理信用风险和销售费用 积极开拓市场 财务费用最小化 利润最大化 销售最大化 推动财务部门资金运转 控制销售部门盲目激进 紧 信用政策 松 财务部门 信用部门 业务部门 第三讲 信用管理部门 信用部门的优势  对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；  对内随时监控信用政策，并及时调整；  专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；  信用部门的 “ 红脸 ” 角色和销售部门的 “ 白脸 ”角色是收账的最佳方式；  一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。 一、信用部门内部组织结构与工作安排 总经理办公室 业务部 信用管理部 财务部 客户调查科 信用分析科 账款管理科 商帐追收科 服务科 档案建立 审批申请 动态跟踪 收账内勤 客户服务 动态跟踪 财务分析评估 信息反馈 收账外勤 投诉处理 报告解读 信用评级 委托收账 政策传达 档案保管 授信通知 库存控制 内部培训 数据库服务 债权保障建议 DSO 控制 信用总结 系统维护 内部信用报告 账款诊断 政策协调 外联工作 系统维护 ( 大型生产型企业的信用管理部门的典型组织结构 ) 否 二、 客户调查科 赊销定单 老客户 新客户 档案资料齐全且 未超过更新时间 索要申请表 业务部门意见 第三方推荐 资料短缺或已经过期 信用分析科 外部资信调查 其他方式调查 否 三、 信用分析科 客户 资料 查看客户档案和资信报告 分析客户以往的信用状况 对新的申请进行评估 审核结果 业务部 客户 通知 通知 四、 账款管理科 发票和发货通知 邮寄发票和收货确认单 定期与客户联系，发现征兆 到期前提示客户付款 目的：（ 1）保持适当压力（ 2）培养客户按时付款习惯（ 3）发现客户变化（ 4）防止因客户管理混乱而迟付 收款 通知业务部 停止发货 通知追收科开始追讨 是 否 通知调查科 登记在案 五、 商帐追收科 追账通知 内勤追讨 外勤追讨 账款回收 通知调查科 登记在案 委托追账 法律诉讼 坏帐 六、 服务科  服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。  相对其他科室来说，服务科的作用小一些。  很多企业把服务部的人员与其他部门合并。 七、 信用经理与信用部门的职责范围  责任： 信用部门和信用经理必须全面参与 起草、制订和修改 企业信用政策。 信用部门和信用经理必须 认真严格执行 信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。 向企业内部人员和客户 宣传 本企业的信用政策， 培训 企业各部门人员。 不论销售额，还是应收账款、 DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。 即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。 纵向、横向 申报 信用情况。 信用政策规定的其他责任。  权利： 信用部门拥有参与 起草、制订和修改 企业信用政策的权利。 信用部门拥有 筛选客户 的权利。 赊销 审批 的一切权利。 信用部门拥有决定 追收账款 的权利。 信用政策规定的其他权利。 八、 信用部门与其他部门的关系 信用部门 管理部门 业务部门 供应部门 销售代理 财务部门 物流部门 信用部门的容易成为众矢之的。 信用部门与销售部门的关系 信用部门往往与销售部门关系紧张。 这是因为销售部门与信用部门的观念差异。 一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。 矛盾出现在两个阶段： 评估阶段 与追讨阶段。 矛盾会使收账变得困难。 应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。 信用部门与财务部门的关系 信用部门与财务部门关系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同。 但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。 九、 信用部门与其他部门的关系  信用部门与高层管理者的关系 高层管理者的 支持 是至关重要的。 从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。  信用部门与供应部门的关系 供应部门掌管企业的进货，这是企业岗位中的“肥缺”。 因此，供应部门往往讨厌信用管理部门的“干涉”。 但是，监控供应单位的信用状况，也是信用部门的份内工作。  信用部门与外界机构的联系 信用部门的外部联系机构包括：资信调查机构、账款追收机构、法律机构、保理机构、保险机构、信用管理顾问公司、我国很早就已经设立了这些机构，包括国有的和民间的。 十、 信用部门员工守则  信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。  信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。  评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。  账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。  内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。 在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。  信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。 十一、 信用部门的组建步骤 聘请专业信用顾问组织结构 人力资源 常规预算和特殊预算 工作进度 软件与硬件建设提出具体计划诊断企业目前信用状况聘任信用部门经理确定主管副总经理企业信用 政策 十二、组建信用部门的注意事项  人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。  级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。  顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。  独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。 切记信用管理顾问不要插手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。 信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。  重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。 十三、信用部门的人员配备 如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准； 赊销总额（万元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 赊销客户（个） 200 200 500 500 1000 1000 信用经理 1 1 1 1 信息员 1 2 2 信用分析员 1 1 1 1 账款管理员 1 2 3 追账员 1 1 1 2 客户服务员 0 1 1 1 1 总计 1 3 3 4 5 6 +6 提示： 十四、 信用部门的预算 普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、 聘请 专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。 本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。 赊销总额（万元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 赊销客户（个） 200 200 500 500 1000 1000 普通预算（万元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊预算 （万元 / 年） 10 10 20 20 30 + 30 第二年起特殊预算 5 5 10 10 15 + 15 解释： 十五、信用经理的能力  信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的人。  一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力。  对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系；  对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。 十六、 信用管理人员的素质 基本素质 优秀素质 信用经理 了解商业贸易流程； 熟悉本行业特点； 具有独立判断力； 熟悉信用管理流程； 能够协调管理信用人员。 专业：财务专业或法律专业转行 能够根据前一时期（年度、季度、月度）情况，及时采取相应措施； 对客户有极强的判断力和处理突发事件的能力； 单独处理与追收账款的能力极高； 很好地协调与其他部门的关系。 全面参与企业信用管理政策的制订和修改。 信用管理专。