222市场营销实务-专业销售训练(编辑修改稿)

222市场营销实务-专业销售训练(编辑修改稿)内容摘要：

访后分析 完美的技巧 学习的三个层次 技能 完美的技巧 学习的四个阶段 下意识不熟练 下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 技巧的运用 主要靠潜意识。 这犹如运动比赛一样， 当你停下来思考 该如何做时， 你会立刻丧失注意力。 完美的技巧 人际风格类型 支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 人际风格类型 支配型 特征  发表讲话、发号施令  不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议  是决策者、冒险家，是个有目的的听众  喜欢控制局面，一切为了赢  冷静独立、自我为中心 人际风格类型 支配型 需求和恐惧 需求  直接的回答  大量的新想法  事实 恐惧  犯错误  没有结果 人际风格类型 与支配型人相处的窍门  充分准备，实话实说  准备一张概要，并辅以背景资料  要强有力，但不要挑战他的权威地位。  喜欢有锋芒的人 , 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做  从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择  指出你的建议是如何帮助他达成目标的 人际风格类型 表达型 特征  充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观  凡事喜欢参与，不喜欢孤独  追求乐趣，乐于让别人开心  通常没有条理，一会儿东一会儿西  嗓门大，话多 人际风格类型 表达型 需求和恐惧 需求  公众的认可  民主的关系  表达自己的自由  有人帮助实现创意 恐惧  失去大家的赞同 人际风格类型 与表达型人相处的窍门  表现出充满活力，精力充沛  提出新的，独特的观点  给出例子和佐证  给他们时间说话  注意自己要明确目的，讲话直率  以书面形式与其确认  要准备他们不一定能说到做到 人际风格类型 和蔼型 特征  善于保持人际关系  忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心  耐心，能够帮激动的人冷静下来  不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方  非常出色的听众，迟缓的决策人  不喜欢人际间矛盾 人际风格类型 和蔼型 需求和恐惧 需求  安全感  真诚的赞赏  传统的方式，程序 恐惧  失去安全感 人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门  放慢语速，以友好但非正式的方式  提供个人帮助，建立信任关系  从对方角度理解  讨论问题时要涉及到人的因素 人际风格类型 分析型 特征  天生喜欢分析  会问许多具体细节方面的问题  敏感，喜欢较大的个人空间  事事喜欢准确完美  喜欢条理，框框  对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢 人际风格类型 分析型 需求和恐惧 需求  安全感 不希望有突然的改变  希望被别人重视 恐惧  批评  混乱局面  没有清楚的条理  新的措施方法 人际风格类型 与分析型人相处的窍门  尊重他们对个人空间的需求  你不要过于随便，公事公办，着装正统  摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善  做好准备，语速放慢  不要过于友好  集中精力在事实上 完美的技巧 开场技巧 步骤  介绍  同步、超步、建立信任  开场利益陈述  推进过程  把握时间 WIFMWhat’s in it for me? 开场技巧 注意事项  顾客的决策地位  决策者  影响者  使用者  你所处的销售循环阶段  不要陷入喋喋不休 完美的技巧 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝。  对变革的恐惧超过现存的痛苦  得过且过 处理反对意见的技巧 什么是异议。 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 处理反对意见的技巧 四类拒绝  条件－妨碍客户购买的真正原因  借口－客户不想买的理由  直接说不－要想成交非常困难  异议－是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧 异议解读  客户已经过于投入，不可能说不  客户对你的产品有渴望  客户不知道这样做对不对。