276分销财务良性运行-如何做好分销财务管理(编辑修改稿)

276分销财务良性运行-如何做好分销财务管理(编辑修改稿)内容摘要：

法 零基预算法原理 以零为基础编制预算的方法。 •根据管理目标提出费用预算 •对每个费用项目进行成本 /效益分析（排序） •按排序和资金情况确定预算指标 零基预算法的步骤 分销预算编制方法－零基预算法 分销理财策略和方法 、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证； 、培训费属于选择性费用，按成本 /效益分析，结合财力分配； 18000元，广告费效益比为 ，培训费效益比为。 租金预算 =5000元 办公费预算 =3000元 差旅费预算 =2000元 广告费预算＝ 8000 =3200元 培训费预算＝ 8000 ＝ 4800元 2001年费用预算，其中广告费 10000元，培训费 9000元，租金 5000元，差旅费 2000元，办公费 3000元。 分销理财策略和方法 在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。 期望值 = ∑ 某种状态下的预算指标水平 该种状态的概率 实例分析： 营业状态 营业额 概 率 营业额期望值 最 好 8000 800 较 好 6000 3000 一 般 4000 1200 较 差 2500 250 合计 1 5250 分销预算编制方法－概率预算法 分销理财策略和方法 分销预算指标的确定 销售收入预算 渠道资源预算 渠道收入预算 渠道成本预算 分销渠道财务预算 分销理财策略和方法 销售总收入预算 市场预测 市场细分化 产品结构 销售收入预算 分销理财策略和方法 在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算 客户 产品 Ａ产品 Ｂ产品 Ｃ产品 合计 大中型企业 ３００ １０００ ２０００ ３３００ 小型企业 ４００ ２０００ ５００ ２９００ 个人用户 ８００ ２００ ０ １０００ 合计 １５００ ３２００ ２５００ ８２００销售总收入预算表 金额单位：万元 销售总收入预算举例 分销理财策略和方法 分销渠道收入预算 确定分销渠道的原则： •小客户和简单产品的交易选择 低成本渠道销售 •大客户和复杂产品通常选择高 接触性的销售渠道 •中型客户和一般产品选择成本、 接触性居中的销售渠道 零售、邮购、电话、电子商务 销售人员直销、代理、商业伙伴 分销、代理、专卖 分销理财策略和方法 客户 产品 Ａ产品 Ｂ产品 Ｃ产品 合计 大中型企业 ３００ １０００ ２０００ ３３００ 小型企业 ４００ ２０００ ５００ ２９００ 个人用户 ８００ ２００ ０ １０００ 合计 １５００ ３２００ ２５００ ８２００分销渠道收入预算举例 销售人员直接销售：３０００万元 代理：２８００万元 零售１４００万元 总计８２００万元 分销理财策略和方法 分销渠道资源预算 渠道目标收入 现有渠道能力 调整渠道资源预算 分销理财策略和方法 渠道 目标 收入 已有 渠道每个资源产能 销售 能力 需要 资源 资源 增减 直销３０００ １００ ２０ ２０００ １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合计８２００ ３７５０分销渠道资源预算表 金额单位：万元 分销渠道资源预算举例 分销理财策略和方法 分销渠道成本预算 第一步：确定渠道直接费用 例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费； 零售：人员工资、场地费等。 本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。 第二步：计算产品销售成本 产品销售成本＝销售数量单位成本 本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本 第三步：分摊公司费用 包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。 本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。 分销理财策略和方法 分销渠道成本预算举例 渠道成本 直接销售 代理 零售 直接费用 ６００ ４２０ １４０产品销售成本 １８００ １６８０ ８４０公司费用分摊 （５％） １５０ ７０ 总渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分销渠道成本预算表 金额单位：万元 分销理财策略和方法 分销渠道财务预算举例 财务指标 直接销售 代理 零售 销售收入 ３０００ ２８００ １４００产品销售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道费用 ６００ ４２０ １４０分摊公司费用 １５０ ７０ 渠道利润 ４５０。