20xx年坤爱珠宝品牌代理商项目可行性研究报告(编辑修改稿)

20xx年坤爱珠宝品牌代理商项目可行性研究报告(编辑修改稿)内容摘要：

20xx 年， K 金饰品 的市场定位将做进一步的细分，针对不同的区域、不同零售商客源的不同，为合作的零售商提供更加个性化及品牌化的 K 金饰品 ，并与客户群非常明确的指定零售商进行一对一的合作。 其中，菜百、周大福和六福珠宝等就是合作对象 之一。 [坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 17页 第三章 营销战略 一、营销战略目标 把 坤爱珠宝 打造成为一个中国人喜爱的珠宝品牌，成为一个年轻、富有活力的品牌。 之所以能达到这样的目标，是因为 坤爱珠宝善于抓住当今流行趋势，把握时尚脉搏，形成独有的产品风格，主要针对年轻网络消费者，提供婚庆钻石、定情信物、特别礼品等产品，每一件产品都精心设计—— 颜色鲜艳，独具个性，彰显女性魅力，富含丰富的韩国 时尚元素 ，同时融合 中国 现代时尚品位。 坤爱珠宝依托高品质的产品、周到的售后服务、时尚的设计、优雅的品牌形象，引领当前中国年轻女性的消费风潮与特点， 专注于特色的珠宝首饰的销售。 [坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 18页 二、 营销战略规划 品牌定位与文化内涵 坤爱珠宝 的消费群体为 追求时尚、前卫的年轻人， 因此坤爱珠宝的品牌定位为 时尚革命的先锋领袖。 坤爱珠宝的定位注定是为中国珠宝饰品掀起新一轮韩国时尚风暴，燃起 年轻人追求新奇、展现自我、绽放 个性的 梦想和激情。 坤爱珠宝的产品除具有一般珠宝加工和制造技术之外，最主要的特色就是自主开发设计珠宝款式，根据最新潮流和 流行趋势自主研发，把韩国风格与中国市场和中国消费者的审美相结合，迎合了众多中国消费者对 K金饰品的时尚追求。 坤爱珠宝的源于韩国，其品牌文化具有韩国的文化 时尚风气。 结论： 品牌定位 分两个层次： 品牌形象― ― 富贵典雅 永久流传 产品特色―― 新颖时尚 气质非凡 服务市场定位与组合策略 坤爱珠宝 的服务市场定位就是能够满足人们快速变化的消费需求，让多变多样的款式吸引年轻时尚的都市女郎，让真诚贴心的人性化服务 感动那些喜爱 坤爱珠宝 的消费者。 [坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 19页 有了明确的 市场定位， 还需要以下组合策略来建设 坤爱珠宝 品牌的 服务系统： 第一， 秉承顾客就是上帝的宗旨，不仅为您提供物超所值的优质商品，还将努力为您提供尽善尽美的 售后服务。 第二，终端媒体化，销售传播化。 终端不仅是销售场所，而且是该钟表品牌与消费者之间互动的平台。 经过我们的专业培训，销售员成为了互动的关键角色，不仅能准确地传达产品特点，而且赋予品牌一种柔性的亲密感。 第三，在加盟终端店，根据每一位客户的嗜好、品位、个性、身份等来量身定做服务内容。 第四， 建设一个客户会员俱乐部，来维系 坤爱珠宝 的客户群体，并不断扩大客户容量。 还提供形式多样的会员服务，让会员能尽情享受各种的会员活动和优惠政策。 价格策略 第一， 成本导向定价法。 成本是企业生产经营的实际 耗费，这些耗费通过市场营销活动获取利润来加以补偿。 所以，珠宝定价的成本导向法，即是以产品成本为依据，在单位产品成本的基础上再加上适当的利润来确定单位产品的价格。 由于珠宝首饰是非工业化产品，对 每一个品种来说不能形成批量化生 产，产品成本的计算并不是像工业化产品那样包括了除商品成本以外的 生产本产品的其它支出。 所以，珠宝首饰的成本导向定价法是简单的纯商品成本加理想利润的方法来确定产品的价格，即 [坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 20页 单位产品价格 =商品成本（ 1+理想利润） 商品成本是指材料费和 加工 费。 从中我们可以看出，商品成本中并未包括管理费 、旅差费、促销费等经营费用，这些费用只能从利润中支出。 而理想利润率是以市场价为参考由企业自行决定的。 这种定价方法简单直观，便于操作，通过与市场价格的比较很容易得出理想利润的指标，价格不会与竞争对手产生大的出入。 但这种定价方法有其致命的不足：首先，在以成本为依据制定产品的价格时没有将经营费用考虑在内，会造成企业利润的不稳定；经营费用的摊派比例是与销售额相关的，一旦企业产品销路不畅，便会出现亏损；在与竞争对手的市场竞争中，盲目的打折、让利行为发生时，销售价格看似有利润，但除去经营费用后可能出现亏损。 这是 在珠宝市场形势不乐观时，成本导向定价法带来的消极后果。 第二， 需求导向定价法。 这种定价方法在珠宝首饰定价中也很常用，它与成本导向定价法恰恰相反，它不是以成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来定价。 根据消费者对商品价值的理解和需求程度来定价的方法也称为 理解定价法。 是在一定的购买力条件下，企业通过运用非价格因素对消费者形成的产品价值观念，是消费者在观念上理解的价值，而不是产品的实际价值。 这种定价方法认为，某一产品在市场上的价格和该产品的性能、质量、服务水平 及消费者的消费观念等因素在消费者心目中都有一定的认识和评价。 当价格水平与消费者对商品价格的理解和认识水平大体一致时，消费者就会接受这种价格。 反之，顾客就不会接受这种价格。 第三， 竞争导向定价法。 竞争导向定价法是指企业以竞争对手的同质产品为依据来制定本企业[坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 21页 产品价格的方法。 这种定价方法在目前中国珠宝市场的激烈竞争中采用得比较普遍，因为珠宝的文化内涵很深，其价格也不是消费者所能轻而易举地掌握其底价的，而黄金类珠宝首饰的价格相对来说比较直观，于是，为了尽可能地抢占市场份额，争取客户，商家将黄金的价 格降低到利润几乎为零，以此吸引顾客。 由此可以看出，竞争导向定价法涉及到的定价策略并不是以成本和需求为定价依据，而是以竞争者的价格水平为依据，以提高市场占有率为目的而不惜牺牲某部分产品的利润，这是一种理智的、战略的定价方法。 还有一种无序的市场价格竞争方法是全面调整产品价格，或者所有产品全面实行折扣销售，这种定价行为在短期内可能会取得一定的效益，抢占一部分市场份额，但消费者是不可能了解珠宝首饰的价格底限的，无限的打折和让价会让消费者也对其价格、产品质量产生怀疑，不利于企业形象的建立，更不利于企业的长远发展，会对 整个市场造成严重的不利后果。 销售方式与渠道营销策略 对于 坤爱珠宝 这样一个 崭新的 品牌来说，销售方式和渠道策论必须兼顾到短期的利润和长期的品牌塑造，因此我们采用 三种 渠道策略，第一，批发与零售 ，此销售方式的目的是增加短期的销售利润 ，为长期的品牌打造创造现金流；第二，加盟连锁，此销售方式的目的是 打造 坤爱珠宝 品牌，为 长期的销售目标服务；第三， 渠道整合营销 ，此销售方式的目的是宣传坤爱珠宝 品牌，把 坤爱珠宝 品牌打进更多都市白领社交圈，比如都市白领俱乐部，都市婚纱影楼，都市精英俱乐部等，扩大 坤爱珠宝 品牌的影 响力。 广告策略 [坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 22页 广告的竞争力直接关系到产品和品牌的传播力，广告竞争力的衡量是其能影响和积累的意向消费者数量，这样的一个数量由三方面的因素决定，其一是传播深度，即广告对于产品和品牌价值的表达力；其二是传播宽度，即广告传播的媒介选择问题；其三是传播长度，即广告发布的持续时间和传播阶段控制。 与深度相关的，是四个方面的策略：形象策略，价值策略，情感策略和记忆聚焦策略。 与宽度相关的是三点组合的传播通道策略，与长度相关的是广告生命周期的管理策略。 这六大策略，是通过广告内容、形式、发布场所、发布时长的系 统规划和管理，实现广告的强大竞争力。 这六大策略也是从品牌与消费者的关系的角度，解决广告规划中的六个核心问题。 策略 1：形象策略 —— 坤爱珠宝展示怎样的个性气质。 解决方法： 形象定位是建立 坤爱珠宝 品牌在消费者心智中的形象地位，以品牌的独特个性气质根植于消费者内心。 良好的形象定位会起到三方面的 作用：第一，成为广告表达的核心元素，无论以怎样的广告媒介传达，坤爱珠宝 形象或精神的内核元素保持持久的一致性；第二，建立消费者对于 坤爱珠宝 产品价值和品质的联想，良好的广告形象会建立高价值产品和高品位品牌的印象；第三， 建立 坤爱珠宝 品牌的内涵气质，形成差异于其他竞争品牌的独特个性，从而通过广告表达确立 坤爱珠宝 品牌在消费者心目中独特的位置。 形象定位需要通过语言、图像、设计、图形、色彩、人物等符号的组合来传达，这些符号所内涵的品位、个性和气质与品牌形象直接联系，消费者对品牌形象定位的感知就是从这些符号来获取，因此对于这些符号元素的选择、设计需要围绕形象定位的核心。 策略 2：价值策略 —— 什么特长令 坤爱珠宝 脱颖而出。 解决方法： 诚信是 坤爱珠宝 的 营销之本，以诚信为原则，进行产品价[坤 爱珠宝 ] 商业计划 机密 Copyright 20xx [坤 爱珠宝 ] 第 23页 值定位。 价值定位 ， 一是发掘产品独特价值元素，独特 价值元素是产品所独有或相对竞争对手有明显的优势；二是发掘非我独有，但竞争者没有表达，对于关键价值加分和巩固的附属价值元素；核心价值元素与附属价值元素的结合成为产品的核心竞争力元素。 价值策略是对于产品价值以独特价值和附属价值为依据进行区分，并且按照对于顾客的重要性进行排序，罗列出真正具有杀伤力的竞争价值点。 策略 3：情感策略 —— 什么拨动了坤爱珠宝的心弦。 解决方法： 广告的目标不只是要传达 坤爱珠宝 产品的信息，更是要建立 坤爱珠宝 品牌与消费者的长期关系，而情感的沟通则是从内心的深处寻求 坤爱珠宝 品牌与消费者的心灵对 接，通过情感的表达激发消费者内心的某种情绪，实现消费者对于 坤爱珠宝 品牌的情感积淀和品牌偏好。 情感策略具体有三类，其一是积累策略，是通过保持 坤爱珠宝 品牌与消费者的长期联系而加强关系；其二，是激发策略，以情感为建立关系的纽带，通过广告的表达，触动消费者内心深处的情绪，达到 坤爱珠宝 品牌与消费者关系的迅速建立；其三，是唤醒策略，是对于 坤爱珠宝 品牌与目标消费者的旧有关系的重温，通过消费者与 坤爱珠宝 品牌过往关系的回顾，从而重新焕发或增进 坤爱珠宝 品牌与消费者的关系。 策略 4：记忆聚焦策略 —— 坤爱珠宝 为何念念不忘。 解决方法： 记忆聚焦策略的目标是建立消费者对于 坤爱珠宝 产品和品牌的深刻印象。 首先，要明确让消费者记住什么。 消费者的信息搜集有两种状态，一种是在没有显性需求的情况下的无意识信息搜集，一种是在有明确的需求状态下的有意识的信息收集。 而消费者的消费决策也往往会经历从无意识到有意识的阶段。 在有意识需求阶段，消费者会对于其在无意识状态下的记忆菜单进行搜索，作为深入信息搜集的依据，并直接影响到购买决策。 这是消费者对产品或品牌利益的记忆。 但如果广告只直白的告诉顾客有怎样的价值利益点，在浩如烟海的广[坤 爱珠宝 ] 商业计划。