培训机构运营方案(工具)

培训机构运营方案(工具)内容摘要：

培训机构运营方案(工具) 1安徽润德联合教育管理咨询有限公司民办外语教育培训机构运营流程方案一、环境与设施1、场所环境场地 处在接近城区中心位置环境 相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间交通 便捷、安全，位置功能 适合教学使用办公室 1（每个 30 平米以上）面积 教室 2（每个教室 40 平米左右）2、环境设计办公室基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨色彩：采取、 蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图 片巧妙组合氛围：营造一种最 贵、大气与和 谐、温馨的文化氛围教室基调：以典雅、厚重、活 泼、温馨为基调色彩：采取蓝、 绿 、黑有机搭配氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。 墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合地板：以木地板为 底色进行个性化处理天花：板以自然与 历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校园色彩：简洁、明快格调：高雅又不失 轻松、活 泼3、配套设施基本设施 白板、大屏幕液晶（可 连接电脑）显示器、音像播放、饮水机等教室 个性设施 远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔 记本电脑（高端）基本设施 电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机办公 专业设备 专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等24、资金规模县级 20 万（含 3元流动资金）市级 2030 万（含 3元流动资金）教室租金 县级 23 万元/ 年 市级：35 元万/年装修 23 万元设施配套 多媒体（含电脑 35 万元、 办公及其他教学设备 2元宣传推广 2元流动资金 3元 二、市场1、业务流程 制定方案信息收集市场分析场评估2、市场条件人口数量 市区常住人口数量应在 5 万以上经济水平 处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯 大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习惯潜在客户 符合营销条件的中高端客 户目标生源数量在 1000 人以上政策导向 不禁止民办外 语培育培训3、信息收集目的 为制定市场调查规 划和方案提供基本依据和参考人员 1。 一般信息收集可由 举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段 了解、 调查 、暗访等内容信息收集不是市场调查， 仅需要概况和广义信息。 主要包括当地人口、 经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、班 级、层次与本机构级别相近潜在 竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理 市场营销专业人 员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必 须由专业/专门人员负责此项工作。 内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、 环境/设施、 资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。 宏观环境：要对当地人口数量 /结构/素质/文化、 经济水平、教育消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置 /环境等情况作详细、周密的调查 和了解。 3竞争环境：外部：数量、 类 型、 层次、规模、地理位置、投资人情况内部：课程、课时 、收 费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果、管理/服务模式/水平、 员工人数、营销：营销模式、促 销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套 设施、管理配套设施、服务配套设施、办 公环境与设施综合：影响力、 竞争力（优势与劣 势）、品牌知名度、 办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了解当地的广义市场规模和容量， 为确定潜在目标 客户定位打下基础。 目标详查：对确定的重点学校（ 1）、重点年级（如小学 46 年级、小学毕业生、七年 级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而确定可能的目 标客户和营销策略、促 销手段和成本。 消费者调查全面调查：采取抽 样或访谈方式对当地消费者进行全面调查。 目标调查：在全面 调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。 （见下表）项目 时间 部门 人员 成本 手段 内容 评估要素内部 1 天 市场部 1 50 元 资料/评测 优势、劣势等 优、劣 势宏观 1 天 市场部 1 100 元 了解/研判 人口、政策等 可行性环境行业 2 市场部 2 300 元 了解/暗访 数量、规模、层 次等 竞争度普查 1 市场部 2 300 元 抽样问卷 城区中小学数量、规模、层次 规模生源 目标 3 市场部 3 500 元 访谈/问卷 重点学校、年 级、班 级等 数量普查 1 市场部 2 300 元 抽样问卷 消费习惯、价格、品牌等 偏好消费者 目标 3 市场部 3 500 元 访谈/问卷 课程、需求、价格、目标 认知度5、市场研判目 的 根据市场研判结 果作出是否需要开办、如何开 办的决定基本要求 建立在科学、 专业 的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容 分析可能存在目标市场、未来 发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间 3研判方式 集中讨论与高层 决策相结合参加人员 参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式 形成分析、 总结 和就决定报告6、市场细分根据家庭经济 水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别 品牌 课程 课时 教材 人数 收费 教学 管理 服务 硬件 生源低端 无 辅导类 60 以上 无 无限制 2 辅导 粗放 粗放 简陋 低收入中端 自有 培训类 60般 25规 一般 一般 一般 一般4中高端 一般 培训类 40分专用 15业 专业 专业 配套 中等高端 高端 培训类 30用 105异 精细 精细 个性 高收入注：1、 “课时 ”一栏 ，一般每 课时为 4050。 2、“收费”一栏为每课时 收费标准。 7、市场评估执行评估：主要 对在执行过程中的时间、效率、人 员、气候等因素做出科学评估。 风险评估：主要 对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。 附：评估记录参考表阶段 时间安排 执行力 目标 监管 考核 风险 调整 评估初始中间最后注：每阶段时间各占三分之一。 三、团队1、机构设立与人员配备部门 管理人员 人数 职能 员工 人数 职能行政部 行政管理 1 行政业务 负责人 1（兼） 计 划制定、执行、 监督市场部 市场主管 1 市场与营销 咨询/营销 2（兼） 执行办公室 办公主任 1 日常业务 办公接待 1（兼） 处理日常事务教务部 教务总监 1 教务管理 教学人员 教师 1 人/50 名 教学后勤部 后勤主任 1 安全管理 工作人员 1（兼） 安全、卫生2、选聘程序 面试笔试（综合、专业能力）试讲培训实习试用录用类型 少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员对象 师范类英语专业毕业 生、 热爱本行业的所有人士具体要求综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。 教师：女。 英 语师 范类、专业六级以上。 发音准确、口 语流利、五官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高 上，有亲和力、 爱心、责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。 其他人员：专业不限。 英语四级以上对英语和教育有基本 认识， 热爱教育事业。 五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有 较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、 认真、负责，好学上进，道德品 质良好，思维敏锐，视野开阔 ，有相关从 业经验 者优先。 分工 根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用项目 理论、 实 践时间 一个学期（3月）方 理论与实践相结 合 5式 每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容公共理论课程：英 语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/礼仪/沟通技巧等专业课程教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学 员激励、赏识教育、差异化教育、分层 教学、板 书、备课、教案写作、作业布置/批改、 补课、 电话、网络辅导、示范课、家 长/学员沟通技巧等。 其他人员：管理学、市 场营销学等。 考核方式：采取理论 与实际相结合的办法。 理论考核公共科目笔试成绩需在 70 分以上专业课成绩需在 80 分以上公共课未达标科目一科以下， 专业课 成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、 态度、纪律、责任心、 执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。 日常考核为每项 10 分，每周上 报一次。 如每周有两项每月三项、不合格（6 以下），即予以取消 继续实习资 格，总评沟通技巧、纪律、 责任心三项不合格或其它四项不合格，不予 录用综合评价满分 100 分，70 分以下不予 录用各项总和(300 分)低于 200 分不予录用录用形式：签订协议期限：协议期限 为一至三年。 档案建立员工原始、 动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法6四、营销流 程 方案制定模式建立 执行（传播）监管评估常规营销 采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 活动营销 采取会议、 专题讲 座、公开课等形式开展的营销。 体验营销 采取先学习后付 费等形式， 让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 模式 封闭营销 利用一定的内部渠道通路，而非公开 营销的形式，最后成交的 营销模式。 手段 常规营销、活 动营销 、体验营销、封闭营销途径 派发宣传品、 举办 大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨 询点、 组建推广团队成本 直接成本：宣传品 /人员工资/场地费 间接成本：时间/培训传播 评估 方案/计划科学性 /周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 市场影响力 程序控制力 招生目标达成 效益比 差异化 创新力 方式根据场所不同分 为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等）根据客户数量分 为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨询形式的不同分 为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）技巧 迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法 公益/多期促销法过程 时间控制（3 分钟 内） 话题控制 语速控制 体态控制 情绪调节 角色控制氛围调节目标控制(客户对象) 环境控制 场面控制 客户引导 资料收集/记录记录 工作过程沟通重点/问题 客户资料 成交意向/级别 客户疑虑问题 基本资料（时间/ 地点/执行人/形式）咨询评估 执行价值（沟通技巧 /效率/存在问题/优势 ）客户价值（成交可能性/成本）目标价值（达成等） 潜在价值（可能 对客户以外产生的影响。 如品牌/业务传播等）流程 客户细分- 客户锁定取方式根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。 客户登记 电话咨询 历史资料 信息收集 内容基本资料（姓名/ 年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话） 意向课程/班级信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍） 登记情况（登记人/时间）客户意向客户分类。