xx寿光幸福路绿色国际商贸中心项目可行性研究

xx寿光幸福路绿色国际商贸中心项目可行性研究内容摘要：

import side, for example, just look at the role that China„在世界基本农产品进口市场，以中国为例，报告说到 2020 年，就基本农产品而言，中国要进口小麦将近一千万吨，进口其它谷物五百万到一千万吨，而含油种子的进口将达到四千八百万吨。 中国正在世界市场上扮演越来越重要的角色。 ” 通过该报告我们不难看出，未来几年仍会有大量的外资食品及农贸企业进入中国。 这些大批进入中国的企业若要在中国打开市场，就必须在中国农业最发达的核心地区展示并交易他们的产品，而寿光作为中国农业科技水平最高、外资农资公司密集的地区，无疑将成为他们的首选，而绿色品牌经济商贸中心以其区位优势和现代化交易管理模式则为他们提供了最佳舞台。 我国绿色农资产业正以空前的速度发展，每一次的“寿光国际蔬菜博览会”和“哈洽会”都为众多企业带来大量订单，但也有其时间短，延续性差的缺点，而寿光作为全国目前最大的蔬菜、农资、种子交易 市场已得到全国同类商家认可， 因此寿光绿色国际品牌商贸中心这个窗口将使入驻广大中资公司可以更加长久的展示与交易，并利用这一平台极大的扩大国际国内客户接触量，在扩大品牌、增加效益的同时又节省了大量资金，通过高水平专业化市场长时间集中展示并交易产品已成为大势所趋。 B、潜在客户群分析： 在调查中我们还发现一个并未经营以上项目的购买群体，他们一般具有以下特征： 职业：中小企业主或其他高收入者 投资观：“一铺养三代”的传统观念在这一群体中十分有市场。 购买目的：投资、盈利 地域性：以寿光及潍坊本地人为主 动机分析：带 租约销售使项目有较高的投资回报率 C、目标客户市场份额估算： 第四部分、项目定位 一、项目功能定位： 寿光市绿色国际品牌商贸中心项目是集蔬菜精加工、绿色食品、农副农资、仓储、内销及出口；国内外优质种子、绿色有机肥、农用机械展示 及交易；绿色食品、通用食品及为之配套的加工设备、运输设备等多元化市场交易及市场中介配套服务，并将作为寿光国际蔬菜博览会分会场产生巨大会展经济商贸效益。 二、项目形象定位： 视觉形象（ Logo 及 VI） + 广告推广主题 外资目标客户 省外目标客户 省内目标客户 潍坊及寿光 本地目标客户 潜在 客户 占市场 入驻比例 10% 20% 25% 35% 10% 以租约 形式入驻 60% 60% 40% 20% 0% 以购买 形式入驻 40% 45% 60% 80% 100% 广告推广主题（暂定）：“中国绿色经济商贸之都，齐鲁首席创富旺地。 ” 释义：该推广主题对项目卖点重点烘托，同时体现了项目对客户的诉求，易于传播，可引发消费者共鸣。 三、项目价格定位： 价格是衡量项目价值的唯一量化指标，商业行为的目标是在付含市场实际情况的基础上实现利益最大化。 山东省大型市场价格 参考数据： 济北国际物流中心 市场铺位（均为 2 层）均价：￥ ㎡ 香江光彩大市场 一期均价￥ ㎡（ 2020 年 10 月开盘）已清盘 二期目前销售价已升至￥ ㎡，销售已超过 60% 明珠新世纪商业广场 起价￥ ㎡ 寿光蔬菜批发市场 目前铺面价格起价￥ ㎡，最佳位置 ㎡ 通过以上数据分析，同城同等位置商铺价格一般较住宅高出 20%40%，再结合寿光本地情况可将各区价格暂定为： A 区（商铺）均价：￥ ㎡ A 区（写字 间）均价：￥ ㎡ B 区（商铺）均价：￥ ㎡ C 区（商铺）均价：￥ ㎡ 备注：市场需求与价格是动态的，价格定位要结合市场环境的动态变化灵活掌握定价范围，做到“月月有新价，季季不同值”，并永远坚持“一房一价，一铺一价”的价值分析。 四、销售手段定位： 带租约销售 —— 允许客户将商铺购买后在项目运营时返租给开发商。 这一销售手段目前在大型商业地产项目中得到广泛认可，对投资性购买群体产生较大的诱惑力。 开发商可将其出租给部分不会购买商铺的运营商来增加项目的客户入住率，实现双 赢。 招商性销售 —— 购买项目商铺后注册公司，可享受地方政府招商引资优惠政策。 利益帮助性销售 —— 所有进入市场的客户均可免费使用项目建立的国际网络交易平台等多项超值服务，利用项目自主开发软件及大型交易平台，使客户降低业务成本并提高效益。 以著名品牌提前入驻拉动式销售 —— 前期以优惠价格先吸引一批知名企业入驻（此类企业本身也起到很强的广告效应），以此为宣传点突出项目的认可度，吸引观望中的中小品牌和潜在消费者购买。 银行按揭 —— 为客户提供尽可能低的首付和尽可能多的还款年限，以减少客户资金压力。 寿光国际蔬菜博览会分会场 —— 以会展经济带动项目营销 准备期 引导期 公开期 持续期 Ⅴ 销售执行计划 A、销售阶段 Ⅰ、 准备期 (1 个月 ) 人员架构、销售部成立 （公司决定、组建时间约为 1— 3 周） 专案组构成：总监、副总监、销售助理、销售主管、业务员、客服专员、广告合作伙伴（专业广告策划机构） 一个月 二个月 半年 一年 销售执行进度表： 人员招聘、系统培训 （总监联系并负责、为期 1— 2 个月） 对于项目的销售主管、业务员、客服专员由公司统一面试招聘，择优录取。 在培训上： ⑴由项目分管副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训（ 1— 2 课时）； ⑵由公司总部调派专业人员以及对外聘请有关专业人员进行基础培训，其中包括仪容仪表、人际交流、消费心理等（ 1 周左右）。 销售总监 副总监 主 管 主 管 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 客户服务中心 客服专员 客服专员 销售助理理 广告合作伙伴（专业广告 策划机构） ⑶ 根据各部门的分工，分类进行培训，加强新员工的专业度，提高自身的专业素质 （ 1— 2 个月带教培训）。 市场调查 （组长负责、为期 1— 2 周） “知己知彼，才能百战不殆”。 只有掌握了 周边市场及竞争项目的具体情况，才能出色完成项目的销售工作。 整个市调工作，除了需要在前期进行周密市场调查之外，整个市场调查工作贯穿于整个销售过程中，案场会在各个阶段不间断的对周边市场进行调查，以便取得第一手市场信息。 产品需求测试问卷（附表 2） （组长负责、为期 1— 2 周） 组织人员尽可能多的了解消费者考虑经营的行业、需要的面积、房型（开间、进深等）、总价承受能力、单价反应、区位要求、特殊要求等。 制作问 卷调查表，由被询问者进行填写，并赠于被询问者小礼品（如有“ LOGO”标志的圆珠笔等），既可以刺激被询问者 的积极性又可以对项目进行宣传。 配合开发公司完善规划及设计 （总监负责、以规划设计时间而定） ⑴提供市场调查报告，并对数据进行量化 ⑵提供目前的商业数量以及各个行业的比重 ⑶商业布局 ⑷楼盘附近的未来城市规划 收集销讲资料 （副总监负责、为期 20— 30 天） 销讲资料用于对业务员的培训，通过销讲资料可以使业务员充分了解该项目的具体情况，包括工程知识、抗性说辞、优势说辞、政府政策、贷款知识等，使业务员在以后的接待过程中能统一说辞，充分体现出专业度。 销讲资料要求内容要详尽、全面，可以分为以下几个部分：开发 商介绍、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、政策及法规。 确定外省市招商工作 ①筹备新闻发布会 地点：北京人民大会堂、香港国际会展中心 ②确定省内外主目标市场销售处选址（北京、哈尔滨、济南、烟台、青岛） 广告合作伙伴进入工作状体 （销售总监负责、广告合作机构具体策划执行） ⑴项目包装手法：包括 CF、 RD、 MG、 NP、 DM、 SP、 POP、 DS ⑵案名、 LOGO 设计 ⑶媒体计划 ⑷广告预算 ⑸分阶段广告企划重点 ⑹对外媒体主题及发布 Ⅱ、 引导期（开盘前内部认购阶段，二个月 ） 制定当月行销计划 （总监负责、为期 1— 2 周） 在销售过程中，以月为单位， 定期对案场的来人、来电、媒体反应、成交量及成交客户特征进行数据统计分析。 根据上月情况，确定下阶段的推介重点与销量预估。 对房源进行销控、对媒体安排进行调整、对价格进行调整，保证整个销售工作的顺利开展。 人员上岗销售培训 （总监负责、为期 2— 3 周） 在公开期前应对各岗位人员进行培训与考核，业务员应熟练掌握案场销售流程的每个细节以及本案产品的优缺点与抗性。 首先自己对将要销售的产品有综合的了解甚至深知其抗性与缺点，其他岗位人员应充分 了解自己所处岗位的作用与工作职责，案场所有人员在引导期都应对公司、案场各项规章制度有相当的认同、了解并落实到每天的工作中。 案场专案经理在引导期应每隔 2～ 3 天对各岗位人员的基本工作职责进行抽查，每天在日常工作中留意各人员的工作规范，发现问题应及时指出纠正。 销售流程制定、模拟演练 （副总监负责、为期 2— 3 周） 销售接待中心：流程：洽谈 — 销售 — 工地 — 洽谈 — 成交 客户到、欢迎参观 — 入座 — 寒暄、交换名片 — 环境篇 — 模型 — 入座 — 样板房 — 入座 — 付款方式 — 喊柜台 — 成交 以上流程在引导期让业务员掌握了解并熟知熟练操作，每 两天模拟演练一次。 在每个细节上都做到尽善尽美，在不足之处加以强化，以求公开后每天销售的顺畅进行。 销控表制作 （副总监负责、为期 1— 2 周） 根据项目平面图及可售套数和实际位置制作销控表。 一张准确的销售表是决定个案能否顺利销售的关键。 只有准确的做好销控表，才能在实际操作中避免一房两卖等情况的发生。 表价、付款方式制作 （总监负责、为期 2 周） 表价制作：依据工程部提供的成本价及各项前期费用以及预计利润确定整个个案的总销金额及均价，依照各户位置、楼层、大小等经济指标进行表价制作。 根据实际情况及公司资金情 况确定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 销售道具制作 （总监负责、为期 4— 6 周） 销售现场的模型、灯箱、裱板、楼书、 DM、名片、销售人员的销售夹、计算器、镭射笔、销售桌椅等购买与制作。 销售道具的准 确合理使用能使销售工作取得事半功倍的效果。 销售文案表格编制 （销助负责、为期 1 周） 销售文案表格包括营业日报表、营业周报表、综合周报表、综合月报表、月销售报表、排班表、月签到表、月签到统计表、人事行政报表等。 以上报表需销助每日、每周、每月按时完成存档并 传真至相关部门，以便于公司各部门了解销售情况做出对应的调整以及企划部门指定媒体方向。 与财务部协调，财务人员培训 （副总监负责、为期 1— 2 周） 与财务部建立表单联系方式、优惠确认方式、资金回笼表和贷款银行联系单。 对现场收款人员进行房地产基础知识的培训以及财务制度的培训。 所有广告工作投入开展 （总监负责、专业广告策划机构执行） Ⅲ、公开销售期（开盘后头半年） 现场接待销售执行 （总监负责） 明确分工，确定工作范围 ⑴对案场业务员进行分组。