保险公司营销团队kpi指标绩效分析学习(编辑修改稿)

保险公司营销团队kpi指标绩效分析学习(编辑修改稿)内容摘要：

成营销单位的组织架构 业务员 D 处经理 B 分处经理 A 组经理 B 业务员 E 部经理 B 组经理 C 业务员 F 业务员 G 业务员 业务员 分处经理 B 组经理 D 业务员 H 业务员 I 组经理 E 业务员 J 业务员 K 业务员 业务员 业务员 业务员 分部经理 C 业务员 业务员 部经理 A 区域 总监 A 业务总监 A 区域 总监 B 省级管理单位 地市 级管理单位 市区 、县城 营销 单位 部经理 部经理 C 省公司个险部 市公司个险部 分部经理 A 处经理 A 分部经理 B 处经理 C 业务员 B 组经理 A 业务员 C 21 组织拓展面临的挑战 • 重短期业绩，主管没有增员意愿； • 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； • 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间支撑力量； • 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； • 增员难留人更难，组织规模难做大； • 缺乏严谨的系统性增员运作机制。 •企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 22 如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 人均产能 有人就有业绩吗 ? 人均产能 ＝人均件数 件均保费 人均产能 ＝团队业绩 /人力 23 十年营销的重要总结 • 人力 ≠ 生产力。 即营销队伍组织人力的多寡，不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳。 • “业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也高，反之亦然。 24 • 营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举绩人数也多 (即举绩率高 )，反之亦然 (即举绩率低 )。 •企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 25 • 营销员的职业素质 (个人综合条件 )、营销团队主管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直接影响营销员的业绩。 人力 ≠生产力 26 决定营销员业绩的三个要素 业绩 = (活动量 ) (工作能力 ) (组织环境因素 ) ( P+A+I+C+S) （ K+A+S+H+I+P） ↓ ↓ 准客户开拓 Prospecting 约访 Approach 销售访谈 Interview 促成 Close 服务 Service 知 识 Knowledge 态 度 Attitude 技 巧 Skill 习 惯 Habit 诚 信 Integrity 专 业 Professionalism 27 个险营销管理的。