保险公司新人衔接培训课程大纲投影课件(编辑修改稿)

保险公司新人衔接培训课程大纲投影课件(编辑修改稿)内容摘要：

50 陌生拜访的方法  扫街、扫楼法。  电话开发法。  信函敲门法。 51  陌生拜访必须有“干劲＝积极” 设定一日拜访的次数，不达目 标决然不回。  锁定特定目标。 52 书写时应注意以下四点 • 书写时要条理分明。 • 注意书信礼貌。 • 文如其人。 • 初次拜访后，尽快寄出感谢函。 53 陌生拜访的步骤： 调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨 54 接 触 定 义 将面对客户的寒暄、赞美到进入说明建议书的时段，定义为接触时段。 将对准主顾寒暄、赞美建立信任和收集准主顾需资讯，了解购买点定义为接触的内容。 55 课 程 大 纲 （一）课程目的。 （二）接触程序。 （三）沟通的技巧。 （四）课程小结。 56 课 程 目 的 • 学会寒暄赞美用词和话语 • 消除戒备心态，建立信任感 • 收集资讯 • 寻找购买点 57 接 触 程 序 • 友善的致意 • 寒暄赞美 • 自我介绍，引出公司、介绍人 • 话由切入，发现需求 58 沟 通 技 巧 如何看 如何坐 如何听 如何说明资料 如何讲 如何问 59 课 程 目 标 掌握说明原则 学会说明的几种方法和要点 将保险利益和叙述的逻辑结合好 课程小结 60 建 议 书 说 明 的 原 则 • 简短扼要，话术生活化 • 易懂、易记，数字变为可见利益 • 费用化大为小，保障变为每天 XXX万 61 课 程 大 纲 一、课程目的 二、促成时机 三、促成要点 四、促成动作和促成话术 五、课程小结 62 课 程 目 的 （一）掌握促成要点 （二）学会捕捉促成时机 （三）学会做促成动作（ 5个） 63 促 成 的 时 机 准确观察主顾的情绪变化 捕捉准主顾购买信号 64 促 成 要 点 • 主动协助准主顾做购买决定 • 使用简洁有力的促成话术 • 在拒绝时不轻易后退，转移话题再来 • 坚持做完 5次促成时，善用好的 • 结束语为下次打好基础 • 要与准主顾保持热线联络 65 拒 绝 处 理 一、课程目的。 二、客户产生拒绝的原因。 三、拒绝处理的应有态度。 四、拒绝处理的方式。 五、拒绝处理话术的分析。 六、小结。 66 课 程 目 的 让学员员了解拒绝是人性的本能，推销过程中一定会碰到拒绝。 认识拒绝处理的方法和话术。 67 客户产生拒绝的原因 客户本身。 业务员本身。 68 拒绝处理应有的态度 诚实与谦虚。 须有信心与权威感。 不可争议。 有所准备，先发制人。 运用机智。 69 拒 绝 处 理 的 方 式 间接法 询问法 举例法 转移法 直接法 70 拒绝处理话术的分析 １、老公不同意（老婆不同意） ２、考虑、考虑 ３、其实我很想买保险，就是没有钱 ４、我对保险没兴趣 ５、我不需要保险 ６、我朋友他是保险公司工作的 ７、政局动荡怎么办 ８、保险是骗人的 71 结 论 在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。 72 相信自己 说服自己 从哪里跌倒 从哪里站起 从被拒绝中追求成长 73 商品组合建议书的制作与说明 一、课程目的 二、商品概述 三、商品组合与建议书的制作 四、案例的具体分析 课程小结 74 课程目的 掌握商品组合、建议书制作的方 针对不同的目标市场做说明书。 针对说明书，准备说明话术。 75 定 义 商品特色即商品的基本属性，是商品内在本质的外在表现。 76 商品特色 集保险保障与投资于一体。 专家理财服务，安享投资收益。 费用流向清晰，资产变动透明。 77 商品特色 定期投资，分红终身。 领取最早，回报较高。 抵御通货膨胀。 78 商品特色 集教育、婚嫁、养老、保障、分红于一体。 无保额限制。 短期投资，领取早，回报高。 抵御通货膨胀。 79 商品特色 终身分红、回归保险真谛。 低保费，高保障。 抵御通货膨胀。 80 需 求 个人保障 家庭保障 养老计划 投资计划 81 原 则 定身量做 视觉感良好（冲击力） 特色性（针对需求） 82 问卷调查的定义 采用问卷调查表的形式，对某一特定的市场和内容进行调查，以获取有关信息的一种方法。 83 • 陌生拜访的敲门砖； • 增强业务员信心； • 了解客户的保险需求； • 掌握客户各种兴趣、爱好； • 明了客户对售后服务的要求； • 能创造下次拜访的机会； • 提高陌。