家具公司开展特许连锁经营可行性报告

家具公司开展特许连锁经营可行性报告内容摘要：

东莞展示会，除国泰家具在电视宣传片上报出“国泰家具，连锁经营，实力强劲”外，其它各厂家均未有连锁经营词句喊出，特许经营更没有涉足。 各地家 具商场经营模式： 本次展示会，各地经销商大多为看中产品即订购，不特别关心厂家实力。 但一般只选一两家的产品卖，且同类商品较注重品牌和企业实力。 说明各地经销商一般独立经营，动作灵活。 与陕西秦经家具的慕媛华谈话中，了解到，在浙江已出现了一家家具连锁零售商：新天地家具商场。 经营各个厂家货品。 统一进货，统一模式销售。 目前在全国已发展到 20多家连锁商场。 但都是直营商场。 “新天地”若发展特许经营，也一定可以，原因是：新天地统一进货，进货比单独进货价格要低得多，相应卖出价也独具竞争实力。 消费者知道他是连锁经营，同 样产品价格要低买同样产品会到连锁商场去，这个道理是每一个加盟者所看中的。 但“新天地”发展加盟商，也有弱项。 那就是他不是生产厂家，加盟者知道，总部要从中赚上一点。 （但只要比单独拿货价格平，加盟者也会接受）。 国泰，是为数不多的能提供门类较齐全的生产厂家。 已经有近 30 家直营链锁商场的成功管理经验，“国泰”企业和产品在市场上有一定的知名度，开展特许经营要比“新天地有相大的优势”。 “新天地”开展连锁，谁的产品都可以进，灵活性高；这点“国泰”要研究怎样实现连锁经营“锁而不僵”。 可以从以下方面解决： A．允许在 各连锁商场售卖其他厂家产品，但必须经总部批准。 总部可将单个加盟者的意见向其他加盟商推介，有一安数量（如 20 家）的加盟者同意，可由总部统一采购向加盟商供应，总部保证价格从单独定货价格要低。 B．“国泰”要着力提高产品创新能力。 力求加盟者在其他厂家看到的精品，国泰在 15天内能形成供应能力，并且要“青出于蓝而胜于蓝”。 相信“国泰”开展特许经营， 将引领中国家具业向特许经营迈进。 二、国泰家具原经营模式分析 1．取得的成就 “国泰”发展到今天，成就有目共睹。 2．发展的局限 “国泰”原经销模式比较混杂。 有自己的直营商场，一定的代理商网络和一定数量的松散型经销商。 因全力铺货，受企业资金实力所限，直营商场的数量增加不快，覆盖面较小。 目前尚没有形成一个覆盖全国，比较忠于“国泰”的代理商网络和经销商网络。 产品的市场占有率，品牌的知名度亟待进一步提高，而目前的销售方式不可能很快作到这一点。 3．亟待解决的问题 A．销售方式的创新 B．销售行为的规范化 C．导入企业 CI的全方位市场营销支持 三、国泰家具是否具备开展特许经营的条件 1．品牌竞争力 “国泰”经过 12年的发 展，获得一系列殊荣： “ 国泰”牌家具系列被中国保护消费者基金会推荐为全国消费者信得过产品； 国泰家具 0273 会议桌荣获’ 98 中国广州国际家具（春季）博览会办公家具银奖； 1992年 12月获农业部全面质量管理达标证书； 1999年国泰牌真皮沙发评为广东省优质产品； „„ 在全国，“国泰”是少数叫得响的品牌之一。 2．产品竞争力 “国泰”家具门类齐全，产品定位在中高档。 “国泰”家具，尊贵典雅，华实具备。 十几年行业经验，做工工艺、制造水准较高，品质好。 大规模生产，单件成本低，价格竞争力 强 企业注重市场信息的搜集和产品的开发，产品能不断推陈出新。 3．管理水准 企业在 1998年 5月通过 IS09002认证，管理上档次。 四、国泰家具可采取的特许经营模式 1．特许经营在整个销售体系的定位 A．特许经营是“国泰”连锁经营体系的一部分。 “国泰”连锁经营体系，由总部、直营商场、加盟商场组成。 B．连锁经营体系是整个销售体系的一部分 “国泰”销售体系，由连锁经营体系、代理 /经销商网络、工程拓展体系组成。 C．特许经营是销售体系的着重发展方向 “国泰”连锁经营体系，顺应国内经营模。