郑州康桥华城商业项目招商执行方案

郑州康桥华城商业项目招商执行方案内容摘要：

投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。 商业运作讲究“成行成市”，本地区其他商家自然趋之若骛。 （三） 考虑到本项目周边商业氛围弱、租金价格不高等不利因素，招商营销上应遵循 “主力店先行，造市先造势，引而不发，挤压市场” 原则。 ? 主力店先行，造市先造势 通过大型知名主力店的招商进驻，先塑造区域化和高端 化的市场形象差异，引起市场高度关注，通过政府、媒介两方面的造势，以求达到树立市场形象标杆和引领市场经营价值的目的，进而引起郑州区域业内轰动。 ? 引而不发，挤压市场 为了避免与商家漫长的讨价还价，也为了避免部分商家结成“战略联盟”的可能，我们通过形象包装、宣传推广，以及人员推广等手段将商家的味口调起来后但却不开始正式招商，可通过诚意登记的方式积累大量的诚意客户后，而且大家都迫不及待时才开始正式招商，使需求瞬间爆发。 这样就能以庞大的诚意客户作为砝码跟品牌大户店谈判，减弱大中户的砝码，从而能够逐个击破。 （四） “ 建市”而非“抢市”，占领新的市场份额 ? “抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，“建市”才能领跑市场具备独特性和不可替代性。 ? “建市”可以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争，通过品牌化、专业化、精细化、多业态复合化的打造，一举超越郑州现有商 20 业市场。 （五） 严格把关，先紧后松 商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。 （六） 立足长远经营，给予市场信心 引进知名的商业运营管理顾问， 体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，专业和优质的软性管理和服务对本项目日后的经营管理起到很好的支持作用。 二、招商执行策略 （一） 招商模式 项目的招商模式可划分为主力店招商模式及品牌店招商模式两种形式。 主力店招商模式 主力店部分为整体出租，直接引入一家与项目定位相符的主力商家，使其相对独立经营、独立管理。 品牌店招商模式 散户采取铺位分割出租，根据业态功能规划、品牌的有机组合、需求面积大小进行有针对性的招商确定，通过商业经营管理公司对其实行统一管理、分散经 21 营。 （二） 招商策略 主动出击策略 这是招商比较常用的策略之一。 在立足郑州本地市场的同时，招商范围将扩大到深圳、北京、上海等大城市，涉及到一些国内外知名品牌商家，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。 因时利导、因时利势 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再作最终决定，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。 主题先行策略 — — 形成商业项目的向心力 因不同而出名、因差异而生存，除了正常的营销渠道可以传递招商的消息外，项目自身差异化和独特的定位也可以引起市场的轰动，新长城国际STREETMALL 招商未行而声名远播。 以 多业态复合，一站体验式购物观光 为主题，彰显“准第四代商业”的经营形象和风格，才能在激烈的竞争中独树异帜，突出个性，在招商工作中把握主动，吸引商家上门达成合作。 以商招商、发挥头羊效应 首先确定入场各行业品牌大户及有影响力之商户，充分发挥大品牌、大商户 22 的带动效应，增强项目核心竞争力，并奠定其他中小商户入场的信心。 大户“三优”，小户扶持 大户“三优”政策： 优先认租：行业内龙头大户优先在我们给定的范围内选铺； 优惠招商：给予行业内龙头大户和品牌大户给予租金优惠； 优化组合：尽量在我们的计划合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，有利于带旺其他中小品牌，也利于整个市场的长远经营。 小户扶持政策： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 成立创业基金，有发展潜力的小户可申请装修借款。 充分利用各专业协会，实施活动营销策略 ? 与服装、家电等权威性行业 协会及组织建立良好合作关系 ? 充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源 ? 针对目标客户有的放矢的宣传项目优势 ? 以最具权威之方式树立项目正面形象，扩大项目影响力，从而增强招商力度 23 控制性策略 ? 对各业态进行组合并控制，打造专业形象，择优进驻 ? 对大户采取“欲擒故纵”战术，让一部分大户先进，而暂时不让其他大户进入，令已进入的大户有不安全感，进不了的有迫切感。 另外，在对大户招商的同时，还要优先招进部分中户，以对大户起到震慑作用，防止大户结成“攻守联盟” ? 各阶段推出的优惠政策进行名额控制，制造紧张感 ? 同一品牌不同商 家进驻进行一定的控制，营造健康的竞争环境 ? 保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷 三、租金策略 （一） 招商政策 任何新兴商业市场从开业 —— 兴旺 —— 达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。 若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面， 即使能招到部分商户进场，但由于商户经营成本过大造成装修投入不足及经营规模太小，难以形成良好的购物环境，加之市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。 24 为此，我们提出“放水养鱼”的招商政策，从四个方面对市场进行培育： ? 合理的业态规划：有选择性的引入有一定经营能力的业态和商户。 ? 租金优惠及免租期：开业前 1－ 2 年给予商户不同程度的租金优惠，同时对签订长期租赁合同的商户提供一定的免租期。 ? 后期市场的经营管理：俗话说“甩手掌柜不成事”，我们不仅要把商户招进来，还要让商户 “进得来、有发展、赚到钱”，市场的后期经营管理也是商户十分关心的问题，市场的经营管理不仅需要专业的人才，还需要一定的宣传推广费用的投入。 因此我们建议开发商聘请国内外知名专业商业经营管理顾问公司，并组建专业化管理队伍；另外建议开发商承诺在市场开业前一年投入一定的的经营推广费用，用于推广市场、宣传商户，以增强商户进场经营信心。 （二） 租金价格策略 树立项目高端价值形象，低开高走，稳步上升 确认项目合理实收租金后，初期对外宣传租金定位应高于普通市场，根据《商业定位报告》初步拟定租金为一层 90 元 /㎡、二层 65 元 /㎡、三层 40 元 /㎡、四层 25 元 /㎡ (按建筑面积计算 )，通过高端价格树立项目高端产业形象。 但考虑到市场实际租金承受能力及对商户放水养鱼的的经营政策，在市场培育期的首年和第二年，招商过程中可以通过各类活动及折扣给予商户一定的租金优惠，使整体租金水平达到市场普通水平，通过高端形象、低端价位迅速引爆市场，随着市场关注度的提升，以及商户的入驻率不断提升，通过减少折扣稳步提升租金价格。 因此，同致行建议在项目开业经营的第一年，对商户租用一层实行免租三个 25 月的优惠，后三个季度的租金按目标租金的 66%收取，实收租金为 59 元 /平方米/月，二层、三层和四层实行免租半年的优惠，后两个季度的租金按目标租金的60%收取，实收租金分别为 39 元 /平方米、 24 元 /平方米、 15 元 /平方米。 市场培育期的第二年，各层分别按目标租金的 80%计算，实收租金分别为 72 元 /平方米、52 元 /平方米、 32 元 /平方米和 20 元 /平方米，第三年达到目标租金。 各层平均租金初步定位如下： 各层平均租金表 楼层 第一年租金 第二年租金 第三年租金 三年平均租金 一层 免三个月， 二层 免半年， 三层 免半年， 四层 免半年， 备注：具体租金价格将在正式招商前半个月确定和公布。 四、招商优惠策略 （一） 主力店优惠政策 主力店的进入是整个项目的整体形象及对商家吸引力提升的重要一个步骤，所以为了确保主力店的进入，可适当对主力店提供相对优厚招商政策。 ? 专项的租金条件及优惠政策 ? 提供外墙体广告位 ? 召开签约新闻发布会 26 （二） 品牌商户（大户）优惠政策 为了确保各行业巨头的顺利入驻项目以带动其余中。