“汽车灯光智能控制系统”项目商业计划书

“汽车灯光智能控制系统”项目商业计划书内容摘要：

“领导者”或者“跟随者”，我们的发展目标是在行业做到技术的领先者，借以成为行业的“领头者”，保持技术的领先才能使产品立于同行业的前列，并突出品牌的优势，保持品牌在同行业中的高端地位。 1 广阔的市场 在“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”领域内，国内尚属空白阶段，面对国内 6300 多万辆在用汽车，根据我们所掌握的 资料及调查、分析表明在未来的 5 年中，将有至少 89% 的汽车也就是 500 万辆有安装使用” 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”的需求，这一巨大市场，还不包括逐年车辆增长和车辆更新的数量以及整车出厂预装，其前景相当诱人。 世界汽车产品市场的发展趋势，已经把驾驶员、乘客及第三方的安全排在了首位，” 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”，正是为了在夜间及光线不足的情况下，保障驾驶员、乘客及第三方的生命安全而研制开发的主动防护系统。 由于夜间灯光原因引起的交通事故数量在逐年上升，夜间的汽车灯光滥用已经成为了引起夜间引车 事故的一个很大原因，国家相关部门也正在大力整治这一现象。 目前国内已经有数款进口国外名牌汽车配备类似功能产品的车辆，实践表明，配备了这类产品的车辆对于驾驶员、乘客及第三方的安全系数明显增加了，“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”是汽车工业安全理念的发展趋势，目前国内“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”产品尚未真正实现量产与配套安装，然而市场对此类产品的大量需求的反差，孕育着一个极有潜力的市场。 2 市场需求 （ 1）、人们对汽车安全、舒适的要求极大地刺激了汽车电子高科技产品市场的发展，素有流动的家之 称的汽车作为现代城市人社会地位的某种象征， 90 年代，汽车装饰、配件专卖店首先在广州、深圳、上海、北京、天津等大城市兴起，并逐步席卷全国。 据统计，仅北京现在就有汽车装饰、配件专卖店三百多家，而且还不断有新的开业。 我们的初步市场调查表明 : 50% 以上的个人高档汽车车主给汽车装饰、改装金额达到车价的 25%。 30% 以上的个人中档车车主给汽车装饰、改装金额达到车价的 15%。 60% 以上的公用高档汽车给汽车装饰、改装金额达到车价的 30%。 50% 以上的公用车主给汽车装饰、改装金额达到车价的 20%。 “汽车灯光智能控制（ ）系统” 商业计划书 12 由此可见，人们对汽车安全、舒适、美观的热情日益增长，而汽车的行车安全放在首位。 （ 2）、全国各大城市汽车保有量迅速增加也极大地刺激了汽车安全、舒适用品市场的发展。 当驾驶员夜间驾驶汽车时，会使用汽车前大灯照明，遇到对面会车时，就需要频繁变换汽车的远、近光灯，如果操作不够熟练或者配合不够好，如果遇到突发情况就会措手不及，极易发生交通事故。 对于私人汽车的拥有者们就更加勉为其难了，他们一般都是非职业司机，驾驶技术不熟练、经验不足是他们最大的弱点。 他们需要更多的安全感与舒适感。 随着私车拥有者们夜生活的不断丰富， 夜间驾驶汽车的次数逐渐增多，也就给交通事故埋下了隐患。 3 市场细分 （ 1）、按地理位置细分 主要集中在各大城市 ≈ 70% 中小城市有少量市场 ≈ 20% 农村市场 ≈ 10% （ 2）、按汽车所有权细分 公用车 ≈ 30% 个人用车≈ 70% （ 3）、按心理和行为细分 追求安全，追求驾驶员、乘客及第三方的安全 ≈ 60% 追求舒适、方便、时尚，汽车就是流动的家 ≈ 40% 4 目标市场的选择 根据上面的市场需求、市场细分和本产品的特点，我们将选择全国各大城市同时辐射中小城市以及特殊行业作为我们 的市场目标，主要战略引导型市场为广州、上海、北京、郑州，在此四个城市逐步设立办事处或者分公司并以积极的汽车安全、舒适概念、优质的产品和优惠的价格来吸引各方面的消费群体，力争用 5 年时间占领这一市场 20% 的份额。 5 我们的竞争策略、营销计划（后附相关方案） 为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产与质量、技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。 “汽车灯光智能控制（ ）系统” 商业计划书 13 （ 1）树立鲜明的品牌形象 鲜明的产品形象是创建成功品牌，打开市场的基础，为此，我们 已完 成 以下工作： A、 CI 系统：简明、形象、实用的 VI 视觉识别设计，创意丰富深刻的 AI 理念识别 设计。 B、 品名：我们决定将产品取名为比昂，英文 BEYOND，意思为超越。 C、 商标：我们已设计了新颖、独特的商标。 D、 价格：我们将采用 高价进入改装市场树立高端品牌形象， 低价 进 4S 店以及整车厂 的策略 实现批量销售。 （ 2）建立广泛的市场营销网络、渠道 归根结底，只有实现一定数量的销售才能是一个成功的商业计划，因此，建立广泛的市场营销网络、渠道是我们“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”及车载多媒体系 统市场发 展计划最最核心的内容。 我们初步计划这一网络、渠道有以下五 部份 组成。 A、 2020 年 10 月至 2020 年 1 月 ， 在已有销售渠道情况下， 根据市场需求的大小和地理位置的划分选出 35 个大城市，在当地建立我们自己的销售、售后服务网点（ 办事处 ），负责开发当地和周围邻近地区的市场。 公司不求网点众多，只求网点之扎实可靠，集中财力、人力先从重点地区入手，然后逐步推开。 同时，与公司实行双向反馈，互通信息。 了解不同地区、不同客户的需求变化，一方面促进生产结构的调整和新品的开发，并一方面加以综合分析，向各销售点反馈，让各点把握动 态，预测趋势，抓住机遇，逐年扩大经营规模。 一年后，逐步增加至 5— 10 个，以后根据市场需求逐年递增，主要工作包括：广告及各种促销活动、对“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”及车载多媒体系统的产品批发业务、零售业务、售后服务等。 这一 部份 销售量 在 2020 年底 可占总销售额的 40%。 B、 诚征产品分销销售代理商。 对于我们自己的销售网点负责区域之外的城市和地区，我们将在各 二级 城市选取通晓市场行情，联系范围广的商家，作为自己独家产品分销代理商，通过他们把我们的产品以优惠的价格送到客户的手中。 但并不是代理商、经销商多，销售网络就广，卖出去的商品就多，企业获得的利润也就多。 因为，还有两点重要的事实。 其一，产品的形象与代理商的形象息息相关。 如果代理商的形象不佳、服务不佳，那么你的产品也将受到殃及。 其二，代理商的信誉不高，业绩不佳，也会使你的企业收到拖累。 所以，慎选代理商，是个具有战略眼光的行为。 我们必须与信誉最好、销量最多的商家合作，再加上商品价廉物美，公司服务良好等诸多条件，才能达到 与代理商共赢的结果。 此举能够确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。 这一 部份 销售量可占总销售额的 20%。 “汽车灯光智能控制（ ）系统” 商业计划书 14 C、汽车生产企业 我们将与国内两家或多家汽车生产企业建立“合作伙伴”关系（主攻方向为国内中端品牌整车厂），实行原车配备“ 汽车灯光智能控制（ ）系统 ”及车载多媒体系统的销售方式，在促进汽车生产厂家汽车销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。 如果能成功地建立这种伙伴关系，将使双方受益： 我方： 迅速使产品打入市场并提高市场占有率 ； 确保了产品的销售，这一 部份 销售量 在 2020 年底 可占总销售额的 40% 甚至更高 ； 大大降低了销售成本 ； 厂方： 提高了产品的科技含量 ； 树立了崭新的企业形象 ； 增加独有的卖点，促进了汽车销售 ； （ 3）促销计划 由于我们的产品是面向商业厂家，促销可分为。 对商家的促销、 经销商的促销、 对销售员的促销。 对商家的促销，可以通过广告技术合作，现场演示，样品试用，经销商竞赛等方式，达到促销的目的。 对经销商的促销，通过提供详细的产品技术资料，帮助经销商培养销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度。 赢得经销 商的好感，促使他们更好地推销企业产品。 对销售员的促销，不是指对企业内部的销售，而是对销售员加强企业知识、产品的知识、用户知识、市场知识、销售技能、服务态度等培训，举行销售员销售业绩竞赛，对于表现优良者给予表扬和物质奖励。 从长期来看，对商家、经销商的促销，可以巩固产品品牌形象，增强广告作用，刺激潜在购买者。 对销售员的促销从内部挖掘企业竞争能力，加强企业整体促销队伍。 （ 4）销售服务 21 世纪的企业竞争，产品已不是唯一制胜的法宝，唯有运用“服务”策略，才能赢得更大的竞争优势，从众多的竞争者中脱颖而出。 在服 务策略上要“有广度、有深度、有速度、高品质”。 有广度，是指服务项目多、范围广；有深度，在每个服务项目上都做到深入致微，让销售者满意、放心；有速度，在发现问题及处理问题反应迅速快捷；高品质，在产品质量上、维修质量上狠下功夫。 “汽车灯光智能控制（ ）系统” 商业计划书 15 公司的销售人员在观念上、行动上必须真正做到牢固确立服务之上的观念，全方位地满足消费者的所有需要，份内服务决无遗漏，份外服务尽力为之。 对于大、小客户一视同仁，决不厚此薄彼。 在对待顾客的抱怨，认真分析、处理。 因为，顾客的抱怨既是改进产品质量和销售方式及服务工作的最好反馈信息，又是了解抱怨进而 消除抱怨实际上是为了消除今后销售工作的障碍，争取回头客的一项重要举措。 在给商家、经销商提供方便之时，可以引增加成本而提高价格，但提高的幅度应在商家、经销商的心理承受能力范围之内，不仅仅是他们所想到的那些方面，还能提供一些他们所未曾想到的然而又确实是其需要的方便。 尽可能做到不漏痕迹，让客户感受到你在为他们提供尽善尽美的服务。 （ 5）加强销售工作的管理 公司将全年的销售任务指标，分配到每月、每个销售人员；制定费用指标，合理的、有效的控制费用开支。 建立考核办法，考核销售人员业绩，实施奖罚原则，对负责工程验收 合格，回款及时的销售人员，给予适当奖励；对未完成当月销售任务的销售人员提出批评，并处以一定经济处罚，以达到奖优罚劣的目的，刺激并提高销售人员的积极性。 建立销售人员每月例会制度：公司在每月月初召集销售人员例会，首先，由销售人员交流行业动态、市场信息，由销售内勤分类、整理、归档，作为销售档案中的一 部份 资料。 其次，销售人员总结汇报自己上月的工作情况。 再次，宣布财务部门统计的上月每个销售人员回款、费用支出及应收账款情况，与销售人员核对、确认。 最后，由总经理做出总结，评定每个销售人员的业绩，宣布奖惩，并在本月发放。