国产手机促销员销售话术培训教材(编辑修改稿)

国产手机促销员销售话术培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

价的理由等等。 总 之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。 就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与 NOKIA相比。 类似问题我们在前文也有讲过。 这种拿“短处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。 虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。 如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客 ，就必须扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点。 167。 销售话术： 话术结构：转变顾客观念 +弱化矛盾焦点 +强化推销重点。 话术 1： 先生 /小姐，（认同顾客观点。 ）这款 手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的。 （转变顾客观点，给顾客新观念。 ）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。 另外， 200万像素，分辨率已经达到了 1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。 （最后强化推销重点。 ）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。 （演示给顾客看。 ） 话术 2： 小姐 ，您说的很有道理。 （一笔代过，表示不重要。 ） 其实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这款手机的综合性价比要高于 NOKIA，比如这款手机有 …… 功能；（介绍 你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于 NOKIA 的。 ）而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。 买这款机真的很实惠 „„（也可综合话术 1来进一步说明。 ） 话术 3：（化缺点为优点） 是的，这款手机正是因为像素不高，所以才那么便宜。 我们花钱买手机，其实买的是它的通话质量，而不是一堆不太实用的功能，您说对吗。  销售情景 2： 顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。 ”等等。 167。 不良应对： 不会，声音很大啊。 手机又不是照相机，不清楚是自然的。 是您不会用吧，这手机很好的。 167。 实战策略： 累世问题在终端非常普遍。 店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用 耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。 如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特别大。 手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。 店员可以先试拍，一般选取“字体”类参照物来拍 摄，距离在 ，不要抖动。 拍完确认无误后，再拿给顾客看。 167。 销售话术： 话术 1： 其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。 要不换首歌曲您再听听。 而且像这种大品牌手机它也肯定不会像杂牌机似的为了声音大就装上 8个喇叭。 N没有吧。 M 没有吧。 A 和 S 也都没有吧。 您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什么感觉。 呵呵。 话术 2： 您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太 大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是 合适听见。 其实是这里比较吵，换个地方听，声音还是挺大的。 当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃声加大。 外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是。 话术 3： 您正看这部手机是 **像素的。 很多顾客起初与您有相同的看法。 就我多年手机销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。 还有个人拍摄技巧的原因。 我们来分析一下，您也多一些产品知识。 一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不是像素问题； 二是传感器 ：主要有 CCD 和 CMOS两种，一般说来 CCD要好于 CMOS，但 CCD 用于手机的并不多，普遍还是用 CMOS；您看这款手机是 „„ 三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号称 26万色的 TFT 屏幕，分辨率也只有 128*160，显示效果很差，这样即使是 130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊不清的，相较于 30万像素、分辨率达 QVGA（ 320*240）水准的手机来说，肯定是比不上的。 而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在 ，还要注意模式的选择，如 对焦、场景的选择等。 来我再帮您调试一下 „„  销售情景 3：电池能用多久啊。 待机时间能有多久啊。 167。 不良应对： 电池放心使用，能用很久的。 我看一下说明书再告诉您。 不使用的情况下，能待两天左右吧。 167。 实战策略： 【知识链接】： 手机工作在等待状态时称为待机。 待机时间取决于电池的容量及手机消耗电流的大小，如屏幕材质、背景 /键盘灯光、蓝牙开启等等。 总体来说注意受以下因素影响： 1） 手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。 例如在比较恶劣的气候条件下使用，手机就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送，这样 就加大了手机电池的耗电量。 在质量方面，如果手机电池和手机的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对手机内部零件产生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。 2） 电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。 顾客在购机后前三次充电应该是每次用尽后在连续充 12 到 14 小时，以尽量保证 100%激活电池，不过大家一般做不到，比如说100mAh的电池，只被激活了 90%，它就等于 900mAh的电池了。 3） 手机固有的静态待机功耗。 4） SIM卡的类型。 不同类型和芯片工艺的 SIM卡的工作电流相差很远，新型 仅是 5V/SIM卡的几分之一。 而 SIM卡在整机功耗中占着相当大的比重。 5） 网络情况以及手机发射系统的效率。 根据 GSM 系统的设计，手机的发射功率将根据基站的指令自动调节，手机离基站远，或处于信号阴影区、或手机发射天线系统效率低，手机就不得不调大发射功率，那么手机耗电就会成倍地增加。 6） 手机的动态使用情况：一个电话不打和连续不断地打电话，显然会是不同的情况。 7） 手机功能越多越耗电：同样的电力用来做一件事与用来做两件事，能够维持的时间 自然也大不相同，手机只用来收短信和手机还用来打游戏兼收股市信息比起来，当然是越多功能越耗电，待机时间自然也越短。 顾客当然喜欢待机时间长些的，所以回答这样的问题，尽量地采取分解法，将待机时间分解为“小时”或：“分钟”来回答。 同理，回答电池能用多久，用具体数字更具说服力。 167。 销售话术： 话术 1： 现在的手机都是采用的锂离子电池，既没有记忆性使用寿命又长。 可达到反复充电 35005000次左右，也就是说即使您每天都充电也能保证正常使用 10年。 话术 2： 我们这款手机的标准待机时间为 280个时间，也就是十二天 左右，但这是理论上不使用时的待机时间，即正常开机不插卡的状态下到自然关机。 我们平常当然要打电话要聊天的，所以我们要看它的正常使用时间。 像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个 4到 5天还是没问题的。 如果您需要经常出差，也不用担心电池不耐用。 像这款手机是支持 USB接口充电的，而 且是标准接口，有电脑就可以充电。 而且这种标准接口目前 已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧。 话术 3： 先生 /小姐，您不问，我都要跟您说这个。 大家一般认为，待机时间看电池多少毫安对吗。 其实并非完全如此，一个手机真正使用 几天，取决于几个方便：一是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的；一是电池的毫安数，这个当然越高越好，不过太高也不好，国家标准时电池不能超过 1500 毫安，否则不安全，呵呵。 这款手机的使用时间一般在电话费不超过每月 100的情况下是 4天左右，而且这块电池可以反复充放 3500次到 5000次左右，也就是说您每天都充也能用个十几年，您就放心使用吧。 手机销售话术 —— 价格类  销售情景 1：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖。 ” 167。 不良应对： （店员马上回答）最低 ***钱。 我们这里是明码实价，不讲价。 你一 定要的话价格会让你满意的。 167。 实战策略： 很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。 没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。 所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格。 167。 销售话术： 话术 1： 先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。 如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。 是不是。 话术 2： 全国统一零售价 **元。 其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能„„  销售 情景 2：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。 ” 167。 不良应对： 不贵啊，这已经很便宜了。 想要，还可以再便宜点的。 最低可以给您打。 这样子还嫌贵。 我们这里是不二价的。 多少钱才肯买呢。 167。 实战策略： 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。 而嫌贵是地球人都会的。 一部手机 1000 元顾客嫌贵，一斤白菜 1元顾客也会嫌贵。 销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。 有 50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；还有 50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不 买而找个借口。 店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。 然后运用下面话术应对。 167。 销售话术： 话术 1：（价值法） 是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因„„，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说„„（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合《手机店王牌店员进阶之路》中的 FABE推销法则。 ） 话术 2：（代价法） 呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜 ”。 前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就 用不了了。 眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。 这。