淮北区域KA工作回顾及年工作规划－策划

淮北区域KA工作回顾及年工作规划－策划内容摘要：

淮北区域KA工作回顾及年工作规划－策划 1淮北 9月 08日2一、 2011年淮北区域 于数据指标回顾2、关键措施执行回顾3、存在的主要问题二、区域 2012年区域 2012年运营管理时钟目 录301020304050600 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 01 8 0 . 0 01 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2 0 1 0 实际 4 4 . 8 1 9 0 . 0 8 2 . 5 8 9 1 1 . 8 7 1 . 3 2 0 . 6 0 9 8 2 . 8 2 7 22 0 1 1 目标 8 . 7 0 1 1 . 8 7 1 7 . 7 2 2 2 . 4 5 2 5 . 6 0 2 5 . 9 9 2 5 . 1 5 2 4 . 8 02 0 1 1 实际 5 5 . 6 6 3 . 5 5 1 2 . 7 8 6 . 7 1 2 4 . 5 1 3 . 1 2 3 2 . 9 4 3 . 2 12 0 1 0 累计 4 4 . 8 2 4 4 . 9 0 4 7 . 4 9 5 9 . 3 6 6 0 . 6 8 6 1 . 2 9 6 4 . 1 1 6 6 . 2 62 0 1 1 目标累计 8 . 7 0 2 0 . 5 7 3 8 . 2 9 6 0 . 7 4 8 6 . 3 4 1 1 2 . 3 3 1 3 7 . 4 8 1 6 2 . 2 82 0 1 1 实际累计 5 5 . 6 6 5 9 . 2 1 7 1 . 9 9 7 8 . 7 0 1 0 3 . 2 0 1 1 6 . 3 2 1 4 9 . 2 6 1 5 2 . 4 7分析： 2011年 1比增长 49%，净增量 成预算 94% 淮北 品牌销售贡献率青岛听装1155青岛纯生15青岛经典93青岛其他273青岛小瓶0 . 0 1 0 . 0 0青岛纯生, 1 5 . 0 0青岛听装, 3 4 9 . 0 0青岛听装, 1 1 5 5 . 0 0青岛小瓶, 0 . 0 0青岛小瓶, 0 . 0 3青岛其他, 7 9 . 0 0青岛其他, 2 7 3 . 0 0山水啤酒, 1 1 3 6 . 0 0山水啤酒, 1 1 9 5 . 0 0青岛经典, 8 7 . 0 00%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10年累计 11年累计青岛经典 青岛纯生 青岛听装 青岛小瓶 青岛其他 古特5 00 淡爽500 冰醇330 冰醇600 纯生600 纯生500 经典330 经典600 山水330 山水瓶10 年销售 1 年预算 列311 年实际 1 1 年年度渠道销售分析卖场90133%超市114542%便利582%其他62723%卖场 超市 便利 其他卖场 , 2 7 %卖场 , 3 3 %超市 , 3 8 %超市 , 4 2 %便利 , 1 %便利 , 2 %其他其他0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10 年 11 年累计卖场 超市 便利 其他单位：千升渠道 11年累计 /2011年淮北区域 于数据指标回顾2、关键措施执行回顾3、存在的主要问题二、区域 2012年区域 2012年运营管理时钟目 1 关键措施执行回顾一、 全面布局借助传统经销商进行终端渠道覆盖在各区域配备合适的 组织建设三、 经销商管理对重点客户制定联合生意计划并设臵相关考核四、 中心级战役市场及 品推广听装牛卡纸集束包装产品、瓶装牛卡纸多包装推进七、区域 升品牌形象六、区域 关键措施执行回顾10一、 2011年淮北区域 于数据指标回顾2、关键措施执行回顾3、存在的主要问题二、区域 2012年区域 2012年运营管理时钟目 录11序号 2011年策略 2011年执行 执行差异一 K A 大区战役市场方案推进 持续推进中二 重点K A 专营经销商联合生意计划 持续推进三 K A 提价工作 推进完成四牛卡纸集束包装产品全面推广多包装项目终端上架推进完成五 K A 渠道属地供货 部分完成 大润发系统无法解决六 县级以下市场开发 部分完成部分区域无人员，无法支撑七 促销价格区间终端执行 部分完成不稳定 存在的主要问题12目录一、 2011年淮北区域 域 场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析三、 2012年区域 2012年运营管理时钟13淮北区域 场容量和竞争态势分析单位 ： 千升省份 区域青岛啤酒 百威啤酒 雪花啤酒 燕京啤酒 其他啤酒品牌10 年销售量 ( 千升 ）市场占比(%)11 年 1 销售量 ( 千升 ）市场占比(%)10 年销售量 ( 千升 ）市场占比(%)11 年 1 销售量 ( 千升 ）市场占比(%)10 年销售量 ( 千升 ）市场占比(%)11 年 1 销售量 ( 千升 ）市场占比(%)10 年销售量( 千升 ）市场占比(%)11 年 1 销售量 ( 千升 ）市场占比(%)10 年销售量 ( 千升 ）销售占比 (%)11 年 1 销售量 ( 千升 ）销售占比 (%)安徽 淮北 7% 8% 36 6% 30 5% 148 28% 262 50% 8 2% 6 1%场容量和竞争态势分析区域 主要系统 （区域可根据实际情况填入排名最前的系统）单位 ： 万元省份 区域大润发 沃尔玛10 年销售额 ( 万元 ） 11 年 1 - 8 月销售额 ( 万元 ） 10 年销售额 ( 万元 ） 11 年 1 - 8 月销售额 ( 万元 ）安徽 淮北 31 52 0 1315主要竞品经销商网络分析品牌 区域 操作模式 经销商数量 主要经销商青岛啤酒淮北区域 7 淮北濉溪县亿兴商贸有限公司雪花啤酒 经销商 +直营 2 淮北顺达有限公司百威啤酒 经销商 1 场容量和竞争态势分析16目录一、 2011年淮北区域 、区域 场容量和竞争态势分析2、区域主要竞品销售策略模式分析三、 2012年区域 产品组合青岛经典 330听青岛经典 500听青岛淡爽 500听青岛冰醇 500听青岛纯生 600瓶青岛奥古特听青岛纯生 500听青岛冰醇 330听青岛经典 600瓶青岛大优 600瓶青岛清爽 600瓶山水 330听雪花超纯雪花纯生雪花原汁麦、精致、勇闯天涯雪花冰天雪地、清爽、黄山锦绣淮海百威 330听百威 600听百威 500听高档（ 6元以上）中高档（ 4至 6元）中低档（ 元）低档（ 京 ···18目录一、 2011年淮北区域 域 2012年区域 域 域 年规划总体目标3、 2012年区域 2012年区域 年发展规划 营销使命全面保持青岛啤酒在行业的领导地位。 营销中心 使命根据区域实际情况填写区域营销 使命抢夺市第一市场占有率区域 年发展规划 指导思想在营销中心战略指导下，坚持 利润 和市场占有率导向，贯彻“ 1 1”品牌发展战略，重点发展青岛主品牌；合理布局，连片开发，聚焦营销，持续完善经销商管理体系，培育和发展大客户；通过抓体系建设，深化微观运营，全面提升营销管理能力。 营销战略指导思想21目录一、 2011年淮北区域 域 2012年区域 域 域 年规划总体目标3、 2012年区域 2012年区域 区域 年规划总体目标项 目 2011年计划 2011年实际 2012年 2013年 2014年公司销量目标（万千升）千升） 进城市总数中心级战役城市区域重点战役城市省级重点战役城市2、发展经销商（个）专营经销商 3混合经销商 143、分销覆盖 (%)全国 %)区域 %)城市 %) 90%终端覆盖（个） 277青岛 +山水 +崂山 +汉斯覆盖率 (%) 90%4、货架占有率5%) 29%10%) 21%5、主题促销2节促销门店（个） 221完美店中店（个） 323方针一 完善全面布局，持续优化结构；方针二 夯实重点系统，落实终端陈列执行；年发展规划 营销方针24方针三 聚焦渠道网络，培育战略伙伴方针四 持续发展高附加值产品，年发展规划 营销方针方针五 完善体系建设，打造 2011年淮北区域 域 2012年区域 域 域 年规划总体目标3、 2012年区域 2012年区域 2012年运营管理时钟26销量目标： 300千升利润目标： 35万组织建设：调整完成各区域人员架构及编制市场开发：终端覆盖率 70%2012年发展规划 计划目标27目录一、 2011年淮北区域。