辉瑞销售策划－医药保健

辉瑞销售策划－医药保健内容摘要：

辉瑞销售策划－医药保健 辉瑞制药策划方案 畅沛目 录 国内市场洞察 竞品洞察 本品洞察 本品国内上市策略导出 宣传活动 效果评估国内市场洞察国内市场洞察 观察： 中国总吸烟人群约为 全球 吸烟 人数的 30% ，比烟草起源地的美国的总人口还要多。 根据研究推算，目前我国人群中遭受被动吸烟危害的人数可高达 中 15岁以下儿童有 被动吸烟人群中， 82%在家庭中、 67%在公共场所、 35%在工作场所接触二手烟。 被动吸烟的女性 90%是在家庭中接触二手烟。 2059岁男性在公共场所和工作场所接触二手烟的比例最高。 目前中国已有 154个城市先后颁布了公共场所禁烟的规定。 结论 ： 庞大的吸烟人群为戒烟用品奠定了市场基础。 害者），将成为戒烟运动中的有力武器。 地方政府 禁烟令 的争相颁布为“戒烟”运动奠定了主旋律基调。 国内市场洞察竞品洞察市场分析尼古丁替代疗法激光戒烟机、戒烟卡、戒烟过滤嘴等传统中药制品其他戒烟产品非尼古丁治疗产品（国内市场唯一的非尼古丁治疗口服药）华尼派等中脉烟克、中医戒烟药方等场占有率高疗效欠佳或使用不便疗效欠佳处方药、效果明显产品分类 主要产品 效果竞品洞察如烟 产品：电子烟 药理支持：尼古丁替代疗法 卖点：外观时尚气派貌似雪茄使用方式满足吸烟动作习惯烟草味道满足吸烟味道习惯 广告语：品味如烟，健康人生 目标人群：中高端中年男性竞品洞察 广告竞品洞察竞品洞察 广告 产品：尼古丁透皮贴剂。 广告语： 24小时持效戒烟，轻松享受健康人生 药理支持：古丁替代疗法 卖点：通过皮肤直接吸收尼古丁，一日一次，一次一片，能维持 24小时有效浓度竞品洞察诺华尼派中脉烟克 药理支持：中医穴位刺激 卖点：中药膏加磁片 +戒烟有效穴 甜美穴”。 竞品洞察爱菲烟克 药理构成：抑烟素和禁烟素。 （具体不明，有作假之嫌。 ） 卖点支持：吸附血液内的尼古丁 ,通过血氧置换原理将尼古厅排出体外 ,从而彻底清除。 竞品洞察 广告观察 以电视直销广告主 大量的地方类报刊宣传 70%的广告创意利用吸烟者家属声音。 竞品洞察竞品洞察小结 整体控烟市场从 2001年到 2005年走势平缓 , 预计从 2008到 2013市场趋势增长约 18%,表现出很大的市场潜力。 目标客户群体庞大，市场尚未充分开发 国内戒烟品泛滥，但尚未成器，强势品牌也仅停留在消费者认知的层面。 尼古丁替代品是本品的最大竞争者，但因成分中本身含有尼古丁而存在社会争议。 国内“戒烟”类药品相对于减肥、抗癌、糖尿病等品类市场来讲属于轻度竞争市场。 本品洞察内市场唯一的非尼古丁治疗口服戒烟药。 临床药效显著。 O目前国内尚没有建立起知名的戒烟品牌目标客户群体庞大，市场尚未充分开发戒严门诊的日益普及。 W进入中国市场较晚公众对使用处方药戒烟知之甚少母品牌辉瑞在国内因生产伟哥而知名，不能为畅沛提供有力支持。 需提升母品牌影响力。 T前期不友好的观点美国 能的副作用效果被夸大在美的不良表现必然引发在国内的危急。 ll a 调无痛苦戒烟的轻松感 在美的实践已经证明，此策略不能达成消费尝试，更无法促进品牌忠诚度的建立，在已出现危机隐患的中国，此策略不宜继续延用。 国内上市策略畅沛作为国内唯一的戒烟处方药肩负着 医院渠道拓展 与 终端消费者认知 的双重任务医院渠道拓展医院渠道拓展策略现状观察北京市的戒烟门诊从最初的 22家锐减为 3家。 加上今年新开的 3家，目前全市戒烟门诊仅有 6家。 上海唯一戒烟机构遭冷遇 9个月只来 42个求诊者广西首家戒烟门诊：运行 10个月即面临“瘫痪”湖南省戒烟门诊开张每天电话被打爆，一月后遇冷 辅助社区医院开设戒烟门诊 医院门诊建设，创造辉瑞公益形象 以社区医院为平台，易于操作，易于普及 迎合人们的求医习惯，大病去大医院，小病去小医院。 将烟隐视病刚刚兴起，将其以小病对待更易于百姓接受。 迎合戒烟寻常百姓事，利求方便的消费习惯医院渠道拓展策略 制定行之有效的戒烟门诊行医标准 除以往戒烟心理研究外加入吸烟者就诊心理研究 前车之鉴，巩固患者初到医院时的信任感 向社会普及如何有效利用戒烟门诊 倡导理性就诊，任何门诊不是神丹妙药还需主观配合 在医院内科、呼吸科、眼科、男科等各相关科室普及临床戒烟经验医院渠道拓展策略瞄准医护人员这一特定群体生活中总有意见领袖，通常买菜要问隔壁王婆婆，明星八卦要问上学的妹妹，而有关健康的知识，自然要从亲戚朋友中找医生问问 即使不是自己问，当有人说，我的医生朋友说如何如何，我们也是相当信服。 中国是男性医生吸烟率最高的国家之一，达 57%，而我国医生的总戒烟率仅为 接近 90%的吸烟医生没有戒烟意愿。 医生的角色，有更丰富的意义吸烟与否，不仅是个人喜好，更肩负着社会导向。 用社会舆论逼迫戒烟门诊遍地开花。 戒烟任务是所有医务工作者义不容辞的责任。 医院渠道拓展策略传播渠道 大众传播：从戒烟论坛开始，出现质疑医院的声音各媒体展开讨论戒烟门诊遍地开花。 医院传播： 畅沛临床戒烟指南 进入医院 ，医务人员人手一册，诊室、病房炙手可热。 终端市场策略终端市场策略无主观戒烟意识有主观戒烟意识戒烟门诊个人家庭社会责任毅力心理干预药物（竞品）种 感性传播理性传播 感性传播理性传播传播目的 打造母品牌“辉瑞”在国内的公益形象，提升社会好评度，增强抵御危机的能力。 在最广泛的人群中建立畅沛牌知名度 在目标消费群中建立畅沛的专业形象。 扩大尝试戒烟人群 将“吸烟”推向非健康指标中的首位 无主观戒烟意识 有主观戒烟意识 戒烟门诊不同目标消费群假设始烟民（以青少年为核心传播人群）长时间烟龄，尚无严重病症显现出现与香烟有关的病症终端市场策略初始烟民（ 以青少年为核心传播人群 ）长时间烟龄，尚无严重病症显现出现与香烟有关的病症终端市场策略 2003年有报告显示与 1984年相比， 2002年开始吸烟的年龄提前了 4 5 岁，其中男性由 22岁降至 18岁，女性由 25岁降至 20岁。 “ 2008年中国控制吸烟报告”指出，在我国 烟者约 1500万，尝试吸烟者不下 4000万，而遭受二手烟危害的高达 6500万。 初始烟民 （以青少年作为核心传播人群）目标消费群洞察 模仿心理：看到影视作品等吸烟的动作而模仿，青年人对成熟美的向往。 猎奇心理：对一切未知的尝鲜欲。 群体意识：周围的人的都在吸， 通过吸烟得到群体认同。 逆反心理：越是规则中不允许的越要去挑战。 解脱心理：当现实生活遇到不如意为逃避现实而独处的伙伴。 创意方向一， 针对年轻人的模仿心理有创造力的年轻人，拒绝模仿。 吸烟 =帅 =成熟。 哈哈，谁还相信那么老套的说法，现代人早不那么傻啦。 猎奇，我懂得选择与放弃。 缤纷的世界，太多的东西想要尝试，辉瑞，教会了我如何选择如何放弃。 创意方向二，针对年轻人猎奇心理我有说” 的权利。 虽然在座的都吸烟，但我有属于自己的群体。 创意方向三，有效利用群体意识，建立非吸烟者联盟创意参考传播渠道 畅沛系列公益海报、活动海报张贴于大街小巷，香烟售点。 根据上述不同方向开展不同主题的活动。 寻找不吸烟且受年轻人欢迎的个性明星为活动代言。 选择课堂 将选择升级到人生观价值观的高度 将选择拓展到生活中面临的方方面面。 在年轻人中建立自己的戒烟社区，并如“圣火”般传递。 校内： 传“圣火”，远离拒绝“邪火 ” 校园报刊 校内活动吸收学生中意见领袖作为戒烟的倡导者。 职场 网络（校内网） 写字间 娱乐场所传播渠道初始烟民（ 以青少年为核心传播人群 ）长时间烟龄，尚无严重病症出现与香烟有关的病症终端市场策略目标消费群洞察状态：吸烟已成习惯，日吸烟量二十支以上。 34%的烟民从来没想过戒烟。 66%以上烟民曾尝试过戒烟，而复吸。 职业：吸烟的习惯与从事职业相关。 社交需要（企业家、公关人员）长期独立思考工作（作家、创意）畅沛核心目标消费群界定 收入：￥ 10万以上 /年 职业：吸烟的习惯与从事职业相关。 社交应酬需要（企业家、公关） 长期独立思考工作（作家、创意） 人群特征： 有一定经济基础 注重生活品质，关注个人健康 平时服用维生素 C、钙片、蛋白质等保健品来保证健康。 拥有一份以上的健康类保险 在所处群体中有一定影响力 吸烟乐无穷，为何必须戒。 普及健康生活方式，将远离香烟提升到健康生活标准的首要位置。 吸烟路漫漫，何时必须戒。 吸烟，从无病感到有病状的临界表象普及。 烟已不离手，让我如何戒。 毅力 心理疏导 一般药物 戒烟门诊（失败） （失败） （失败） （成功）传播策略感性传播支持 中国 15岁以上被动吸烟者中， 57%为女性，其中更有 60%生育年龄的妇女 据上海市的一项调查发现， 10个新生儿中有 6个被动吸烟，年龄稍大的儿童中，有 40% 70%被动吸烟。 对于年龄较小的婴幼儿，一天中的绝大部分时间都是在家中度过的，最常接触的人就是父母等家庭成员。 因此，防止婴幼儿被动吸烟主要是减少在家庭里的吸烟现象，尤其是减少在孩子面前吸烟的行为。 被动吸烟对儿童的危害主要有低出生体重和先天畸形、肺癌、下呼吸道疾病、哮喘、中耳疾病等。 感性传播创意方向 老公别抽了。 爸爸，我怕呛。 创意参考创意参考创意参考创意参考理性传播1. 戒烟门诊推荐2. 畅沛卖点（医生开给你的戒烟药） 外来的，进口的 专业的 高效的 医院里才能买得到的3. 畅沛药理优势普及4. 揭开尼古丁替代疗法的弊端及其疗效不好的原因。 （卫生部）5. 畅沛良好业绩说明传播渠道 目标消费群高关注度媒体 收音调频（汽车音乐频道 ） 财经报刊（ 中国经营报 ） 文化类杂志（ 三联生活周刊 ） 高职业关注度刊物（ 意类周刊 ） 汽车类杂志 车友俱乐部传播渠道 从高关注度到高接受度 好爸爸（妈妈）开始的地方 医院妇幼科室候诊区 妇幼保健所 好爸爸（妈妈）聚集的地方 幼儿园 小学 深入社区始烟民（ 以青少年为核心传播人群 ）长时间烟龄，尚无严惩病症显现出现与香烟有关的病症终端市场策略病症与吸烟密切相关，烟，非戒不可。 一个每天吸 15到 20支香烟的人，其易患肺癌，口腔癌或喉癌致死的机率，要比不吸烟的人大 14倍； 其易患食道癌致死的机率比不吸烟的人大 4倍； 死于膀胱癌的机率要大两倍； 死于心脏病的机率也要大两倍。 吸烟是导致慢性支气管炎和肺气肿的主要原因，而慢性肺部疾病本身，也增加了得肺炎及心脏病的危险 .。