四川某科技公司20xx年营销管理手册(编辑修改稿)

四川某科技公司20xx年营销管理手册(编辑修改稿)内容摘要：

境、销售范围、市场状况、本企业产品的营销概况、竞争品 牌及其市场状况等； 熟悉营销工作程序和业务工作的知识，包括签订合同、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等； 产品市场调查、客户调查的方式方法；客户开发方法、销售方法； 公关礼仪知识； 营销过程中涉及的各项经济法规。 第 四 章 营销 体系、岗位分类 及 工作步骤 营销 体系构成 销售系统岗位分类 公司 销售系统岗位主要面向终端用户 直接 销售， 根据 业务发展方向 、学历、行业经验、能力 等因素， 销售 系统 岗位 级别 具体划分如下： 职位名称 销售任务 (万元 ) 岗位 描述 销售工程师 50~100 公司产品销售基础岗位，熟悉公司产品知识，能与客户展开初步技术交流，能独立寻找到中小型直接客户 ，初步建立客户关系， 参与编制 标书 ， 参与竞标，并提供售前、售后协调。 销售经理 100~200 公司项目销售主要岗位，熟练掌握本公司和同行产品知识，能营销中心 工业循环水 项目部 市场部 高级销售经理 销售经理 销售工 程师 市政项目 部 医疗项目 部 区域业务推进 部 独立与中大型客户开展技术交流 ，能拟定合同， 审核 标书，独立开发行业客户， 并 签 定 合同 ，省区经理任职资格 高级销售经理 200~300 公司项目销售管理岗位，熟练掌握公司产品知识和行业技术知识，能独自开发大型行业客户 ， 制定销售策略， 审定标书， 独立 策划大型客户竞标竞争，独立协调售前、售中、售后事物，能承担区 行业 /区域 管理工作 ，大区经理 / 注：上述销售任务包括销售二氧化氯发生器、二氧化氯消毒剂、酸化剂及工程业务。 同时为加大产品推广力度，整合资源，公司将发展兼职销售人员，兼职销售人员直接由营销副总归口管理。 为便于对外开展业务，营销人员可在名片上印制与业务需要相对应的职务名称，原则上不得 销售模式 营销人员 产品销售 代理商 工程项目 直接客户 第 五 章 营销 管理 营销预算、计划 1．营销预算 组成 营销预算 由市场和公关广告预算 /计划 、销售预算 /计划 、办事处预算 /计划 、市场开发预算 /计划等 组成。 2． 营销预算制订 营销 副总 负责营销预算的制订。 制订依据 包括 ： 产品市场动态 ； 产品体系规划 ； 上年度销售统计 ； 年度的营销 费用情况 ； 营销人员和售后服务 人员有价值的信息反馈。 3． 营销计划主要内容 计划的简略概要 ； 当前经营状况 ； 主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题 ； 想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标 ； 为实现计划目标而采用的营销战略 ； 行 动方案。 包括 做什么，谁来做，何时做，成本等 ； 预计的损益表 ； 如何监控计划的执行。 4．制订过程 每年 11月开始，营销中心根据提出本年度营销预算（计划）草案，于 12月 1日前报总经理。 总经理 组织有关人员予以讨论通过，汇入企业总预算 ； 营销中心将 总经理 批准确定的营销预算（计划），分解为 各区域业务推进部和市场部 门预算（计划） ； 区域业务推进部和市场部 将本部门的年度预算计划分解到月，制订月度工作计划 ； 各区域业务推进部主管将 月销售任务分解落实给每位销售 工程师 ，并把分解的任务量 报市场部 备案 ； 业务推进部各项目部 必须在 1月 10日之前制订本部门年销售计划，并报营销 副总和总经理 批准。 5．预算（计划）执行及调整 营销中心 按年度预算（计划）任务开展工作， 营销副总 对中心预算（计划）的完成情况负责。 营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责 ； 预算外发生的费用，须向 营销副总 提报预算外申请，由 营销副总 决定是否在营销中心内部调整 ； 营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由 营销副总 提出申请报总经理按程序批准后执行 ； 总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调 整营销中心的年度预算（计划） ； 营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性 ； 每月 25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报 营销副总； 营销副总 应于每月 29日之前，将核准的所属部门月度计划发还至各部门。 日常管理 营销人员 每月 25日前向市场部 上报 本月工作总结 和 下 月 销售工作计划 和 项目跟进表 （详见附表 1， 2， 3），每季度 25日前向向市场部 上报 本 季度工作总结 和 下 季度销售工作计划 和 项目跟进表。 费用管理 1． 借款 在职员工在一个财务年 度内业务费用累计业务借款总额不得超过 20,000元，单月借款总额累计不得超过 3000元，如因项目特殊需要，需向市场部提出申请，总经理特批。 新入职员工在试用期内（一般为三个月）单月业务借款不得超过 2000元，如因项目特殊需要，需向部门提出申请，总经理特批。 1．出差申请 为便于公司 控制运营成本 及 合理 安排 工作 时间，营销人员在出差前需填写 出差审批表（详见附表 4营销人员出差审批表），报由营管经理、营销副总、总经理审核签字，在公司财务部填写费用借支单申领出差费用，然后报经营管经理、 财务、营销副总、总经理审核签字批准，在财务部办理借款手续，准备出差。 2．销差 营销人员出差完毕回公司当日或次日，需向营销副总汇报本次出差任务完成情况并填写出差任务完成情况报告（详见附表 5营销人员出差任务完成情况报告）交由营管理经理和营销副总审核，凭借此单及本次出差票据（所有票据均应以正规发票为准，并与出差时间吻合，否则不予报销），交由营管经理和营销副总审核签字后，由公司财务部会计核对签字， 然后交由总经理签字审核批准，最后由公司财务部出纳冲帐报销。 如有新发展客户，需在营管经理处报备客户信息 ，公司将对报备的客户信息进行了解、核实和确认，以做为该营销人员的意向客户录入公司客户信息管理系统，公司将遵循谁先报备即为谁的客户原则。 如未提交出差工作总结，将计入营销人员绩效考核结果（内容参考《四川某某科技有限公司营销人员绩效考核政策》内容）。 3．出差借支标准 营销人员（Ⅰ类员工） 出差原则上采取包干制 ，每月报销费用总额不得超出公司允许借款总额。 为便于费用及成本控制，可参照 Ⅱ 类员工普通职员类标准进行费用借支。 营销中心其他人员 （ Ⅱ 类员工）出差遵循以下报销标准： 出差地 途中补贴 单 人出差 额外 补贴 中小城市 大城市 中小城市 大城市 普通职员 60 80 20 30 50 部门经理 70 90 20 30 50 副总经理 90 110 20 30 50 备注： Ⅰ类员工（直接从事一线销售工作的员工）： 1．营销人员出差完毕回公司后必须在 3天内报销费用，报销必须提供与出差线路、时间吻合的正规发票，否则不予报销。 2．前帐未清，后续不借。 Ⅱ 类员工（非直接从事一线销售工作的员工）： 1。 上 述报销标准包括住宿、餐费和市内交通费用，出租车费原则上不予报销，如有紧急事情需乘坐出租车的，需向上级主管提出申请并得到批准。 2．在成都市内、附近郊区郊县出差且当日返回，补贴 10元，只报销长途汽车费和市内交通费。 3． 报销标准表中的 大城市 是指 省会城市或直辖 市， 省会城市或直辖 市之外的城市为中小城市。 4．由公司外派学习、培训、开会的职员，如果主办单位统一安排食宿时，住宿、餐费据实报销，公司另外额外给予补贴，普通职员 30元 /天，副总以上 50元 /天。 如果主办单位未安 排食宿，则视为出差，按出差标准报销。 5．跟随董事长 /总经理出差的员工，公司按照普通职员 30元 /天、副总以上 50元 /天给予补贴。