嘉俊陶瓷专卖店工程操作指导手册(编辑修改稿)

嘉俊陶瓷专卖店工程操作指导手册(编辑修改稿)内容摘要：

单，可劝说他退出，并向其支付一笔信息费，要求他协助我们继续该单工程，也可以承诺他如果独立将工程做下来后，保证给他一定的利润。 15 对一些 较大的工程，为增加中标的可能性，可以通过一定的途径收集工程客户计划选用、但尚无人投标的品牌的产品样板及资料，派我们的业务人员以其他身分 “参与竞标 ”，以衬托我们产品的价格、质量、花色等优势。 甚至可用我们的品牌以不同的人去 “参与竞标 ”。 16 对一些重特大工程，要引起我们经销商的足够重视，工程部经理甚至经销商本人必须全程参与，使工程方感受到我们的诚意，增加中标的可能性。 二、专业工程商工程业务的管理 专业工程商是指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的 个体经营者，俗称 “夹包商人 ”。 这类商人通常以获取最大的工程利润为主要目的，没有固定的经营品牌和产品，工程客户要什么，他们就以各种身份提供什么。 其中哪品牌的获利空间最大，他们就会向工程客户重点推荐它，并努力使之成交，这类商人基本上没有品牌忠诚度。 根据他们的需求特点，如何使他们经营我们的产品总是能轻轻松松赚得更多的钱，使他们总是愿在众多的品牌首先想到的是我们的品牌，在工程公关中重点推荐我们的产品，就成为我们长期拥有这些工程资源所要解决的根本问题。 专业工程商业务的种类及操作简介如下： 以提供工程信息为主的专 业工程商 一般，专业工程商在遇到产品价格太低或货款结算有风险等问题，他们难以操作时，通常会将这些工程信息提供给我们，一方面希望我们能操作下来，并分给他们一些利益；另一方面，他们会告诉工程客户，这也是他们经营的产品，工程成交后，给他们带来 “成就感 ”，增加他们的工程实例，以方便今后工程业务的开展。 对这类工程，操作中必须注意以下几点： 10 首先必须制定 “游戏规则 ”，按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费（制订制度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性），把这一政策告诉 尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。 11 工程各级负责人的情况，工程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，有无工程关系，是否还有其他特殊要求。 12 在从专业工程商处获得确切的工程信息后，即书面承诺，如工程成交即给予工程信息费。 13 必要时请专业工程商参与继续维护原有工程关系。 14 工程成交后，无论是否赚了钱，都必须按照制定的 “游戏规则 ”和对专业工程商的承诺，如实兑现工程信息费，以保持良好的口碑，使他们愿意继续为我们提供工程信息。 以获取工程差价利润为主的 专业工程商 专业工程商对有能力操作的工程，他们一般会尽量自己独立去操作，以独享工程利润。 有时候，专业工程商甚至在同一个工程项目上以数个品牌同时投标，哪个品牌成交的可能性最大，获利最高，就是他们主推的品牌，其他品牌则是陪标。 在对这类工程进行管理时，应注意以下几方面： 6 我们的品牌是否是他们的主推品牌，如果只是陪标，则应立即取消他们的投标资格，另外再组织人员进行投标； 7 一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标； 8 尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商的信心； 9 专 业工程商因业务关系，以我们的产品投标时，经常需要借我们公司的名义，以我们的门店、我们的仓库作为他们自己的门店、仓库，我们可以在不违法的前提下尽量提供帮助，并积极配合，但绝不可允许他们借我们的名义私收工程定金、预付款等，以免出现风险时，工程客户追究我们的责任； 10 安排专人专项负责，随时关注工程的进展情况，一遇到困难，即全力以赴地提供帮助和支持； 11 给一些有能力的专业工程商提供手机费、招待费等支持，并定期与他们召开座谈会，发布一些产品信息，同时联络感情。 另外如果有机会，可以与同行甚至竞争品牌的工程业务员建立一些关系，以经济利益驱使他们将手上的一些现成的工程资源让给我们。 三、分销商工程业务的管理 分销商的工程业务是指由分销商接洽并操作的工程项目。 由于公司分销网络相对工程网络而言比较健全，因此目前公司总经销商 60%以上的工程销售来自分销商，所以如何巩固和发展分销商工程业务，意义十分重大。 分销商在操作工程的过程中与专业工程商有许多相似之处，但品牌忠诚度较高，一般不会以几个品牌同时参与同一工程项目的竞标。 围绕如何让分销商愿意做工程，能够做工程，必须注意以下几点 ： 制订一套明显低于分销结算价的工程结算价， 以较高的操作空间增加分销商的工程兴趣和工程能力。 规范工程价格体系， 包括工程结算价、工程成交底价、工程报价， 并制定相关制度， 严惩工程滥价行为。 定期开展工程操作知识的培训或座谈， 增强分销商的工程意识和工程能力。 尽量不 要把工程底价透露给分销商， 1 以免分销商对分销价的怀疑和不 1 满， 1 若价格确实有困难， 1 可以厂家让利为由，1 保证分销商一定的利润空间。 1 其他各注意事项类同 1 “专业工程商 ”。 四、规划局、设计院等事业单位的工程业务管理 规划局、设计院等事业单位的工程是指直接由规划局、设计院等事业单位负责 建造、采购或由他们设计、审批的工程项目。 这类工程的产品用量一般都非常大，且市政工程居多，货款风险很小，因此，这类工程对所有厂商的吸引力都很大。 对规划局、设计院等事业单位的工程业务不能仅限于某一单工程业务，而必须与他们建立长期稳定的合作关系，与其中的一些关键人物（如设计师等人）形成利益共同体，要让他们敢拿我们的回扣。 按照规划局、设计院等事业单位在工程项目中的角色差别，可 将这些工程归纳为三大类： 经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项目 规划局、设计院对这类工程进行规划设计，并确定他们使用什么产品，甚至对何种规格尺寸、何种质量标准、哪种品牌都会做出施工要求。 一般情况下，施工方都必须严格按规划设计要求进行材料采购和工程施工。 因此，只要想办法让他们把我们品牌或者我们特殊的产品、我们特殊的尺寸设计进去，以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动。 要想做到这一点，我们的经销商必须与设计师、项目主管等关键人物达成事先约定，只要将我们的产品设计进去，按照工程大小的不同， 经销。