商品房定价方法地产价格(编辑修改稿)

商品房定价方法地产价格(编辑修改稿)内容摘要：

的补偿，增 ?quot。 人气 以扩大自己的客户群。 差别定价法的运用与调整 实行差别定价法的前提是影响每个单元销售的因素都存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。 对别墅来说，不存在朝向、楼层的差异，对板型楼来说也不存在朝向的差异，因此，在对其定价时不能考虑这些因素。 实行差别定价的关键是要综合考查影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买这些单元，因而可将这些单元售价定得 高一些，而不影响其销售旺势。 这样，在房屋成本固定的前提下，实行差别定价法就能利用现有的产品获得最大的收入。 相对地，将另外一些单元或户型的售价就适当降低，利用价差来争取另外的客户。 实行差别定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可根据销售的反映状况，改变原有的定价差别，原有的定价需要接受销售实践的检验，一旦实践后，发现原有定价差别与市场反映不符，就应人加以调整，不断修正，确定最佳的定价差别。 在商品房推出旺销的情况下，可分析差别定价对旺销的作用，一旦发现最旺销部分，差别定价后反响不大，则可考虑继续提高这部 分售价，扩大定价差别，赚取这部分额外利润。 在商品房推出滞销的情况下，要重新利用差别定价的 调节器 作用，扩大定价差别，利用价格因素引导客户购买。 北京国际友谊花园在销售时很好地利用了 差别定价 策略，在该项目 1号楼初始定价中，楼层之间的差价为 1％，同一楼层朝向和户型因素差价为 10 美元与 20 美元或相应增加，在推出 1号楼旺销后，经过分析，将 2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为 6‰，同层差价为 50美元与 100美元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向 差的户型，达到全部促销的目的，争取到了最大收入。 总之，商品房的定价是一个较为关键和复杂的环节，需要在销售实践中不断地总结和改进，才能制定出一个科学、合理的售价。 关于价格策略漫 一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素 无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本 地价、建安成本、税收及其他费用的总和。 二是竞争 市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。 三是消费者 目标消费者能够接受 何种价格。 三R3 组内部资料 注意保密 种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。 深入分析后即可发现：成本＋竞争、消费者＋竞争是房地产定价的两种基本策略。 成本＋竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。 消费者＋竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物 业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。 很显然，目前多数发展商选择的是成本＋竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能 最清楚地知道自己能赚多少利润 ，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。 但从上面的比较中我们可以看出，这种方式是典型的 产品主导 ? 定价过低较难赢取超高额利润的风险。 当前房产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润。 但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。 消费者＋竞争定价策略最大的好处由于是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销 均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，在而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。 但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才，因而在目前国内的发展商中，只有万科、深圳的金地、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大发展商才能做到，但反 过来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。 价格定徊荒芤幌崆樵 ? 房价如何定，多年来绝大部分开发商代理商都是抱着成本加利润这一条原则，真可谓以不变应万变。 事实上价格定位是由不得你一厢情愿的，价格最终是要买家肯接受才算数，而买家才不管你什么成本加利润，他只知道货比三家，哪个合算买哪个。 即使是在供不应求的市场态势下，成本加利润这 条标准也不是放之四海而皆准，能多赚的为什么不多赚，归根结底还是要看供求关系，而且还要以动态的目光去预测供求关系的变化，该高则高，该低则低，这才是真正的以不变应万变。 价 格取决于供求关系，而影响供求关系的因素又非常多，非常复杂，所以才需要对市场进行深入的调查研究。 当今大部分发展商都抱怨市道差房子卖不出去，这其实是说明了现今大部分的房价都偏离了实际价格，市道不景气并非无缘无故，抱怨是没有用的，该降的还是要降。 说到降价恐怕有不少人会说，我都已经降到成本线了，再降就要吐血了。 其实市场竞争是没什么人情可讲的，谁叫你上了这条船，当供应量过大时，除非你找到了市场空档，否则，就应果断降价，及早脱身，留得青山在，不怕没柴烧。 如果决定咬紧牙关渡过难关，那就要仔细算清楚了，房地产投资非比一 般，成本累加那是十分厉害的。 还有一种观念很有意思，有些人将有价无市的态势归究于买家持观望态度，说市场潜力巨大，只是人们的住房消费观念尚待改进。 钱是抓在买家手里，却要买家的观念跟着他们走，这里彻头彻尾的一厢情愿。 楼盘定价 方法 R3 组内部资料 注意保密 一个较有潜质的楼盘发售之前，总会有部分先知先觉的准买家和炒家闻风而动，抢先一步与发展商取得联系，进行意向登记或留下小部分订金，以使争取到最合意的单元，此种方式亦是不少楼盘内部认购的主要支持动力。 最近新流行的一种 投石问路 式睇楼落订方式，与上述方式有某种内存的联系，只是 此基础上产生了更进一步的操作演化： 发展商对即将推出的楼盘进行大量广告宣传，吸引买家前往现场了解，但却不向睇楼人士提供具体而详尽的楼价表，而只是通过部分宣传资料及现场气氛感染睇楼人士，只要准买家们对楼盘有兴趣，对销售人员所暗示的价格有兴趣即可留下部分意向订金（诚意金）。 并向准买家们隐蔽推出价格以求清楚了解市场反应，首先创造市场效应，带起炒风从而提升楼盘的知名度加速销售，。