售楼兵书经典培训教程地产培训(编辑修改稿)

售楼兵书经典培训教程地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

第三、能尽量运用 “假钱 ”的交易原则（请参阅本书另篇 “假钱交易的策略 ”。 尤其在付款方面，尽量给客户方便。 例如：支票、提款卡、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。 第四、要能把握住长期客户。 许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性的固定跟该业务员来往。 所以要在交易完成之后，仍不断做售后服务。 第五、主动出击。 做一个时常主动联络客户的业务员，等到 “日久生情 ”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。 当能做到以 上五点，你一再业务生涯中，跨出成功的第一步。 13 业务员应注意事项 1 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。 2 养成不挑产品的习惯于能力。 3 对行销的产品本身要深具信心。 无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 4 要能要求高额订金，而且要能尽快签约。 5 资深销售员不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 6 必须具备卖东西的狂热性格。 7 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 8 业务员要懂得 “置之死地而后生 ”的道理，在灰心消沉时，必定要鼓起勇气再出发。 9 要明白 “赚钱是为自己，做 事是为别人的道理 ”。 为别人做事，等于为自己赚钱。 让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。 14 优秀业务员的 10 大特性 1 业务员心目中没有 “好客 ”、 “恶客 ”区别，只有 “客户 ”。 2 业务员要有一般人 3 倍的脑力、体力、意志力。 3 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，且心理必须明白，若功力不够就得随时接受阵亡的人。 4 业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。 5 业务员对产品和客户的市场区隔，需要明智的判断力。 6 业务员要能做到攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 7 业务员必须 具备超强的签约能力，这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。 8 业务员必须具备社交能力。 要能主动出击，要能搭线引荐，再谈判交涉，则事半功倍。 9 业务员必须懂得 “一勤天下无难事 ”的道理。 10 业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。 15 错误百出的销售方式 1 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。 2 对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠于折扣；降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 3 以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再来参观，这是不战先屈己 之兵，乱之始也。 4 客户口说 “不错 ”，就以为买卖将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也。 5 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿。 这种自以为是，自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。 6 客户问什么，才答什么。 这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。 行销应该积极，而且采取主动。 最高明的业务员主导买卖游戏规则 7 客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 8 拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。 通常买方发现了，未必会说破；但购 买意向却会立刻降到最低点。 天下没有十全十美的商品，你不妨直说： “这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因 ”。 能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反 而能取得买方的信赖。 9 因客户未提商品缺点而沾沾自喜。 这是一大失策，肯定是低劣的行销。 10 切忌对客户的 “异见 ”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。 你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。 11 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在财神爷出门。 其实，购买与否，因人而异，各人想法不同 ，行事准则各异。 有人即使第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。 所以客户买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 12 漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。 最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。 以后者而言，打100 个电话，从第一个拨到 99 个，要花多少时间和精力。 就算第 100个终于命中目标，业务员的体力和信心也垮了。 何苦没事找事来打击自己。 我曾到警察局去保个业务员，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安，扭送警局。 这种事令我啼笑皆非。 13 业务员自己都不 了解商品，客户肯定不会买。 14 向客户表明已付的定金可以退还。 开玩笑。 定金付了，岂能退还。 订金可以退还还做什么生意。 15 摆脱客户先付 “一点点 ”的订金，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗她呢。 16 买卖应求速战速决，以免夜长梦多而生变。 给客户太多时间 考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。 17 未获得明确答复前，就让客户离去，这是错误的第一步。 至少应在客户离去前，要问一问，以明白对方的动态。 从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。 业绩不会自己跑来 ，坐以待“币 ”就是坐以待毙， 主控权应该操之在己。 第二集 壹 中老学 1 中国人的点头学 在西式作风中，常以 “停止和对方的关系，表示对他强烈的不满 ”。 以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政治首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。 以人际关系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。 对商人来说，对生意对象不满时则会立即停止进货或出货。 中国人呢。 那就大大不同了。 中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。 一直到对方完全不和你 来往时，你还不知道哪里得罪人了。 如果直接问他时，通常的回答是： 你自己心里有数。 ” 对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的： 通常它会继续进货，并暗中联系其他厂商 ——“骑马找马 ”。 筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，在运用 “人质的策略 ”——货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧。 中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞道： “产品不错，应该很快就可以卖掉 ”（但他自己却不要）。 形似赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点 模糊的表达方式就是 “点头 ”。 中国人很喜欢用 “点头 ”来回应对方。 别小看 “点头 ”这个简单动作，其中学问大矣哉。 中国人的 “点头 ”又下列四种意义： 1 “点头 ”代表 “同意 ”。 2 “点头 ”代表 “不认同 ”甚至 “反对 ”。 3 “点头 ”代表 “反讽 ”。 4 “点头 ”代表 “我听到了 ”而已。 而一样是 “点头 ”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验去判断。 大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的 “点头学 ”，除非你能持续不断地追踪，拜 “读 ”下去。 由于对 “点头学 ”造诣不深，使我数度在买卖上 “会错意 ”，更使我在一 个大案子上栽了跟头。 例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。 准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总是面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦啦队，总价多少啦，产权清不清楚啦等。 我一一热心地解答，并运用我的 “三寸不烂之舌 ”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地 “点头 ”。 等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是： “对方会不断地问问题，而且不断地 ”点头 “，一定是准买主。 ” 心里越想就越高兴，招呼也 就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。 谈价。 我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。 结果这位大老板对我说： “这房子很好，应该可以很快买掉，这附近地区有没有面积差不多，但门面更气派些的房子。 ” 我一时还会意不过来，马上说： “这户就很气派了呀。 ” 说完双继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断 “点头 ”。 临走时，他一直赞许我这年轻人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要 “研究 ”看看。 由于在行销过程中，对方始终 带着微笑直 “点头 ”，使我一直认为“他会买 ”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。 我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话总是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。 这位大老板笑着对我说： “年轻人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要 ”气派 “些的。 “ 这下我才恍然大悟，原来这位客户根本不中意这栋房子。 事后我自己检讨，原来我是迷思于中国人的 “点头学 “了，就是因为对方 ”点头 “，让我误以为点头就是先赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪 ，结果却一无所获。 从 “点头学 ”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的，当对方不发一言，而只是一味地 “点头 ”的时候，切记。 切记。 别误入了 “点头学 ”的迷思之中。 2 中国人的关系学 根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根 死也要死在自己的家乡。 由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。 这种传统一直延续下来，并逐渐普遍 存在，变成各式各样的 “圈圈 ”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。 在任何团体里，无论是公、民营组织，只要是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是 “攀亲找故 “，无形中降低了不少 ”敌我意识的矛盾 “。 这点，行销人不能有所不知。 下面就是个利用 “乡亲 “关系杀价成功的例子： 例：我有个朋友卖专业录影带的，有一天他接到这样一通电话： “请问是不是 **公司，你们的 **录影带怎么卖。 “ 由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：“每套 11 卷录影带，售价 是 1750 元正。 “ 这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了： “先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧。 “ “对呀。 你呢。 “ “怪不得口音听盐业这么亲切， “当年我老是喜欢往外地跑。 哎，现在在外地却老是想回家看看。 想一想，我也有好几年没有回去了，是啊， 你是台南哪里人啊。 ” …… 这一扯就扯了 5 分钟 ,最后 ,买方把话题又转回来了 :”既然是同乡 ,你总不好意思按原价卖给我吧 !怎么样 ,同乡价怎么算 ?可别开那种没有人情味的价格哟 !” “*先 生 ,既然是乡 ,我就老实告诉你 ,我们的东西一向卖这个价 ,从来不打折 ,要是这个例子一开 ,以前买过的人都要回头找我要钱 ,好我不同性质会有麻烦 ……” “好啦 !好啦 !我又不会和别人讲 ,同乡价 ,就亲个 .如果连同乡都不打折 ,好我多没面子 ,都是同乡的出外人 ,大家应多相互照顾嘛 !就这样了 ,请立刻派人送货来 ,我当场付现 ,同乡嘛 !现金付款 ,否则 ,我通常开 3 个月支票的 ,今晚 6 点以前 ,我等你 .” 就这样软硬兼施 ,最后真的以 折成交了 ,算一算 ,就因为同乡关系 ,价格整整被砍掉了 200 多元 ,这都是 ”纯利 ”呢 ? 这是买 方利用同乡关系杀价成功的例子 ,反过来说 ,卖方也可以利用同乡关系将产品卖出 ,请看下面的例子 : 例 :有一回 ,我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场 .这时候 ,屋里有好几位准买主在参观 ,但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族 ,这位老先生操着很浓的外省口音 ,秆销小姐就主动过去和这位老先生打招呼 :”老伯伯 ,您的口音听起来很熟悉 ,请问您府上是那儿 ?” “哦 !我是湖南省 **县 !” “真的啊。 我也是湖南人耶。 ” 说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。 这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于 台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来： “阿妈。 听您的口音好像是从中部来的吧。 我妈妈就是中部人呢。 “ 这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。 没多久，就看到和这位老夫妻一起来的亲戚走过来，轻声援和客家话对老太太说： “这房子太贵，我们还是到别家看看好了。 “ 行销小姐一听，立刻也用客家话说： “不贵。 不贵。 这还是这附近最低的行情呢。 大家都是同乡，我怎么会骗您呢。 ” 这下轮到这位亲戚感兴趣了： “咦。 您怎么也会讲客家话呢。 ” “怎么不会。 这是客家媳妇啊。 我先生就是客家 人呢。 “。