哈尔滨某房地产开发公司置业顾问培训计划地产培训(编辑修改稿)

哈尔滨某房地产开发公司置业顾问培训计划地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

用地、绿公用地面积）。 总建 筑面积：所有建筑有效面积（住宅建筑面积、公建配套面积） 容积率：总建筑面积 /用地面积 覆盖率（建筑密度）：建筑基底面积 /建筑用地面积 绿化率：绿化面积 /用地面积 实用率：实用面积 /建筑面积 面宽：住宅横向长度 进深：住宅纵向长度 车户比：车位 /总户数 居住区各类用地组成：住宅用地、公共服务设施用地、公共绿地、道路用地、其它用地。 住宅建筑间距：指各楼宇之间的直线距离（又称楼间距） 层高：指每层上、下层楼板中心线间的垂直距离。 基本结构篇： 砖混结构：一般用于多层建筑，以墙身为承重结构。 特点：施工方便，造价 低、开间小、建筑高度低（ 24 米以下） 框架结构：以柱为承重结构 特点：施工方便，开间灵活结合剪力墙可建 100 米。 剪力墙结构：以纯混凝土浇注的墙为承重结构。 特点：造价较高一般结合框架运用。 第二篇 房地产营销知识与技巧 一、销售技巧： 什么是销售。 就是通过自己的讲解、运用技巧，将自己的产品推销出去。 方法：必须了解自己的产品，了解客户的需求，站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 接听电话的技巧： 1） 提起电话：“您好。 ***，有什么可以帮到你的吗。 ”语调要自然、清晰、柔和；节奏不宜过快，避免 消极应答和过于主动。 2） 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3） 简单回答客户几个问题，邀请对方来销售中心（如：对不起，我们这个是热线电话，电话里解释不够详细具体，并且现场有示范单位、样板房参观，您最好尽快到现场感受一下。 判断客户、观察的技巧： 只有了解了客户，才能掌握客户，从客户进门开始，就要对客户进行观察、目测。 1）表情：如客户满面春风，笑容可掬，就表明他成功、自信、亲切很容易接触；如客户很严肃愁眉紧锁，就表明他很谨慎，心情不大好，就多捧捧他让他开心。 2）步态：从客户步态可以看出客户的性格，如走路快 ，脚下生风，这人就快人快语，如走路沉稳、缓慢，这个人就比较有城府。 3）姿态：能反映一个人精神面貌，如头是上仰的，可能这人就比较傲慢自 负，如果总是摇头或摆手，这人就总有戒心，总是保持怀疑态度。 4）目光：目光是心灵窗户，能看出顾客的心灵动机，如突然眼睛发亮就是喜欢上了，斜视是在考虑，向上看在想事情。 5）语态：从谈话的态度来看顾客，如这人说话时东张西望，漠不关心问的问题无关痛痒，那么这人就可能没有购买意向，只是了解一下而已。 6）笑容：笑容是心灵的写照，如客户笑时声音很大，笑的旁若无人，他就是一个不拘小节的 人；如总是微笑，就可能是比较欣赏你或你的产品。 7）着装：从着装可看出顾问的喜好和个性，喜欢穿休闲服的人，这个性格开朗开放，不喜欢受到约束，西装革履的表示这人很注意形象，从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8）佩饰、用具：从顾客使用的东西可以判断顾客的身份，如车、手表、首饰、包等。 洽谈的技巧： 洽谈是销售过程中一个关键环节，直接影响到顾客的心理和行为。 一个好的臵业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户；将潜在的客户转变为目标客户（准客户）将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话，以免引出太多的问题 ，站在客户的角度看问题，客观的看问题； 1） 介绍产品：了解自己的优势，要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2） 稳重踏实：客户不喜欢滔滔不绝说话的人，通常是比较稳重的人，容易给客户以办事踏实，可信度高，不要极力表现自己，这会令对方反感，影响对方情绪。 3） 尊重他人：这样会给人留下一种很好的印象，对方也同时会尊重你的，容易引起客户的好感；如果不尊重别人，比如：看抢话头，在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会，甚至打断对方的谈话，人为的剥夺了顾客的说话权，引发客户对你的不满，对方也会不尊重你。 4） 字 字珠玑：不要多说话，不要乱说话，这样每说的一句话都比较有力，更能打动顾客，如果乱说就会引发许多问题，所说的话达不到要表明的意思，俗话说“言多必失”就是这个道理。 5） 引起注意：不多说话的人，一旦开口必定会引起在场的人的高度重视，对方会很认真的听，也会很急切的知道你想说什么，话虽不多，但容易让人记住，如果话很多，特别是没有什么重点，说着说着就跑题了，会引起客户的反感。 6） 让对方表演：每个人都有表现的的欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认，不喜欢说话的人，就巧妙的将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立 和谐的谈话氛围；如果你只顾说话，也就是表演，说了很多，顾客却没有听进去，让顾客没有说话的余地，就冷落了顾客。 7） 注意语速：说话的速度不宜过快，也不宜过慢，要适中。 8） 制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏可以影响谈话人的心情；可以运用眼神、手势、肢体、语言、给人一种亲切、随和的氛围； 注意：谈话的时候最好让客户面对没有其它景物和出入的地方，以免分神。 9） 集中精神：谈话时要集中精力，不要左顾右盼，否则客户会认为你不尊重他。 10） 诚恳：介绍诚恳，说谎诚恳，夸捧诚恳。 11） 分析客户：要冷静的去分析客户的心理，类型，如果你站在他 的角度上，你会怎么想，再想好怎么去对付他，要把问题消灭在襁褓中，这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多；根据不同情况也可“先入主为，主动出击 ” 让他提问题，“不知道您对我们的楼盘了解吗。 如不了解，我可以为您详细介绍一下，如果了解，能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较，这样就更能发现我们的优势；俗话说，不怕不识货就怕货比货”这样对方感觉你既然敢让其比较，就可能好于其它楼盘，或者认为你已经准备好了说词，比较也没用，再从逆反心理上讲，可能就不会去比较了。 12） 掌握好客户的逆反心理，可介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点 ，取得客户的信任，同时由于逆反心理，客户就会少提反对意见。 13） 夸捧、戴高帽：好话谁都爱听，如果被客户知道你是在捧他，他也高兴，但要掌握尺度，不要没边；例如：男人可以从气质、素质、神态上夸，因为所有来买房的男人都可能是成功人士；女人则从容貌、衣饰上夸。 14） 以人格魅力击败客户：让客户从你的修养、气质、才华、知识面上仰视你，从善解人意，乐于助人，尊重他人上喜欢你。 15） 要懂得去培训客户：虽然来买房的客户大都是成功人士，但对房地产大都还是外行：要去和客户像朋友一样谈心，然后告诉他如何买房，怎么分析楼盘，如何分析广告，如何分 析户型，朝向，有什么样的问题需注意，然后帮其设计购房方案，怎么付款比较合适等；若以书面的形式为客户做出方案，效果会更好。 16） 1： 1 营销：就是卖给一个客户尽可能多的产品，与客户成为朋友，每一个人都是一个网，周边有很多的亲戚朋友，抓住一个客户，认其成为我们的一个销售员，介绍更多的人来买房。 17） 自己项目拥有的优点，就要让对方感觉到，理解到，认识到。 18） 鉴定和引导客户的要求： 有需求，但不急；以前住的房子很习惯，对于新的，好的东西难以接受；总结：少说话，多听。 摸透客户的心理，知已知彼，方能百战不殆，每一句话要说到点子上。 成交的技巧： 1）直接发问：“您看什么时间签合同”，替客户下决定（已决定买，在等你说话，不知道下步该做什么，提醒他；犹豫不决，你要替他下决心） 2）暗示拥有：让对方感觉这房子已是自己的了，然后抓住时机再直接发问。 3）机会成交：利用客户一时的购物欲（购物欲的表现），抓住机会，促使成交；这种客户购物欲一旦消失，就会冷淡下来，最少要让其下大定，没有反悔的余地。 4）优惠成交法：保留一个点的折扣，必要时放出，一定要到最后关头， 不到迫不得已，不要放出。 5）逼迫成交：如客户已选了某个户型或已下了小定（临时定金）可 是他不着急，还在选择，为了避免夜长梦多，可逼迫他：就说他选的这个户型有人要定或要订合同，如不及时做决定，就给别人了。 6）从众和与众不同的心理：利用客户的从众心理及与众不同的心理，针对客户的身份及行业，告诉他与他同等身份及行业或高于他同等身份及行业的业主买的哪套（从众），再强调他的眼光看的准，看得对，选得准确（与众不同） 总结：不要太迁就客户，要学会对客户说“不”，不要有成交恐惧症。 电话跟踪技巧： 1） 主动出击：不可守株待兔，一定要主动，及时联系，继续了解情况，客户及少会主动与你联系的，一定要留下有效的联系方 式，越详细越好，包括地址。 2） 第一次来访的客户，走后不要超过三天追踪，一定要在三天内追踪了解。 3） 每次打电话都给人一种新鲜感，都要有让对方感兴趣的事情跟客户说，这样对方才不会烦你；每次打电话前要想好要说的事，写在纸上，以免忘说。 4） 每次接通后都要有礼貌的问：“某先生吗。 您好，你说话方便吗。 ”若是手机（涉及费用及通话效。